Sprzedaż produktów pozaodsetkowych – jak wykorzystać potencjał portfela klientów?

Mimo to w wielu instytucjach można zauważyć podobny problem: sprzedaż tych produktów nie jest traktowana jako uporządkowany i świadomie zarządzany proces.

Najczęściej produkty dodatkowe pojawiają się przy okazji innych rozmów z klientem. Doradca proponuje ubezpieczenie przy kredycie, wspomina o leasingu podczas rozmowy o finansowaniu inwestycji albo informuje o dodatkowych możliwościach w trakcie obsługi rachunku. Czasami klient sam pyta o takie rozwiązania i decyduje się z nich skorzystać.

W wielu przypadkach taki model funkcjonuje poprawnie – klient otrzymuje produkt, a bank uzyskuje dodatkowy przychód. Trudno jednak oczekiwać dynamicznego rozwoju sprzedaży w sytuacji, gdy opiera się ona głównie na przypadkowych okazjach i indywidualnej inicjatywie doradców.

Od sprzedaży okazjonalnej do świadomego zarządzania portfelem klientów

Zmiana podejścia do sprzedaży produktów pozaodsetkowych nie polega na tym, aby w jednej rozmowie sprzedać klientowi jak najwięcej produktów. Kluczowe jest raczej uporządkowanie pracy z portfelem klientów i wykorzystanie wiedzy, jaką bank już posiada.

W praktyce oznacza to przede wszystkim:

• rozpoznawanie momentów, w których w relacji z klientem pojawia się naturalna przestrzeń do rozmowy o dodatkowych rozwiązaniach finansowych,
• posiadanie wiedzy o produktach, z których klient korzysta – również tych kupionych poza bankiem,
• planowanie działań związanych z kończącymi się umowami i ważnymi decyzjami finansowymi klientów.

Dopiero w takim modelu sprzedaż produktów pozaodsetkowych przestaje być przypadkowa. Zaczyna przypominać dobrze zorganizowany proces, który pozwala systematycznie rozwijać portfel klientów i zwiększać przychody prowizyjne banku.

Z punktu widzenia zarządzania ma to jeszcze jedną istotną konsekwencję, bo daje realną możliwość planowania i kontrolowania tego obszaru działalności banku.

Zaproszenie na szkolenie

Właśnie temu zagadnieniu poświęcone będzie najbliższe szkolenie organizowane w ramach Akademii Berga.

Podczas spotkania, które odbędzie się 31 marca – „Jak zwiększać dochody pozaodsetkowe w banku spółdzielczym?” – pokażemy praktyczny model pracy z portfelem klientów, który pozwala uporządkować sprzedaż produktów dodatkowych i lepiej wykorzystywać relacje, jakie bank posiada ze swoimi klientami.

W trakcie szkolenia omówimy m.in:

• w jakich sytuacjach w relacji z klientem pojawia się naturalna przestrzeń do rozmowy o dodatkowych produktach,
• jak wykorzystać wiedzę o produktach posiadanych przez klienta również poza bankiem i przejmować m.in. polisy obce?
• jak zorganizować proces wznowień umów w taki sposób, aby stał się powtarzalnym elementem pracy banku,
• a także odpowiemy na pytania uczestników podczas sesji Q&A.

Szkolenie poprowadzi Marcin Konopka, prezes zarządu Berg System, który od wielu lat współpracuje z instytucjami finansowymi – w tym z bankami spółdzielczymi – przy projektach związanych z organizacją sprzedaży, zarządzaniem relacjami z klientami oraz wdrażaniem systemów wspierających pracę doradców.

Spotkanie jest częścią cyklu „Sprzedaż i marketing w banku spółdzielczym”, realizowanego w ramach Akademii Berga – programu edukacyjnego poświęconego rozwojowi sprzedaży i relacji z klientami w sektorze bankowości spółdzielczej.

Jeżeli temat zwiększania dochodów pozaodsetkowych w Państwa banku jest aktualny, warto zarezerwować czas na to spotkanie.

📅 31 marca 2026 r., godz. 11:00

Rejestracja na szkolenie „Jak zwiększać dochody pozaodsetkowe w banku spółdzielczym?”: https://bergsystem.clickmeeting.com/sprzedaz-ubezpieczen-w-banku-spoldzielczym/register