FLBS 2023: co zrobić, aby zwiększyć akcję kredytową w bankach spółdzielczych?
W Debacie uczestniczyli: Beata Hamkało, prezes zarządu Banku Spółdzielczego w Jaworze; Krzysztof Karwowski, prezes zarządu Banku Spółdzielczego w Szczytnie; Tomasz Styczyński, prezes zarządu Krakowskiego Banku Spółdzielczego oraz Piotr Gurgul, dyrektor sprzedaży w Saltus Ubezpieczenia.
Jak podkreślił Bartosz Kublik – portfel kredytowy stanowi w aktywach sektora nie więcej niż 40% i to należałoby też zmienić.
Czytaj także: FLBS 2023: jak mądrze wykorzystać nadwyżki wypracowywane przez banki spółdzielcze?
Beata Hamkało mówiła o potrzebie budowy obliga kredytowego. W bankach komercyjnych nikt nie zastanawia się nad tym, czy trzeba budować obligo i sprzedawać kredyty. Zwróciła uwagę, że w sektorze trzeba „oswoić” słowo sprzedaż, bo są zdania, że nie do końca jest to zgodne z wartościami bankowości spółdzielczej. Beata Hamkało uważa, że przeciwnie – nie ma możliwości, żeby realizować te wartości bez sprzedaży. Jak można współpracować z lokalną społecznością i nie móc oferować tego, co mamy najlepsze w odpowiedniej chwili dla nich i w odpowiedniej cenie?
Mówiła również o tym, że pracownicy w kierowanym przez nią Banku mają plany sprzedażowe i należy też podnosić ich kompetencje w tym zakresie. Jak stwierdziła, technologia nie zastąpi tu człowieka.
Czytaj także: FLBS 2023 o wspólnych działaniach banków spółdzielczych
Jak podkreślił Tomasz Styczyński, ważne jest lokalne działanie i „wrośnięcie” w lokalną tkankę. Należy zapytać, czy bank działa lokalnie, daje usługi finansowe i wspiera miejscowe społeczności. Drogą do tego jest między innymi kredyt.
Banki komercyjne na przykład tam, gdzie akcja kredytowa się nie udaje, zamykają oddziały, bo nie są one rentowne. To jest miejsce dla banków spółdzielczych.
Tomasz Styczyński zwrócił uwagę na to, czy klient banku uważa, że jest to „jego” bank. Jednym z elementów, które mogą spowodować, że tak stwierdzi, jest kredyt. Ale w pierwszej kolejności należy wyjść od misji banku spółdzielczego. Wspomniał tu o ofercie produktowej i o tym, czy bank potrafi prowadzić cross selling.
Czytaj także: Prezes Krakowskiego Banku Spółdzielczego o rozumieniu potrzeb klienta banków lokalnych
Krzysztof Karwowski ocenił, że aby pozyskiwać klientów i ich kredytować – konieczny jest powrót do źródeł bankowości spółdzielczej, do czasów, w których powstawała. Wtedy przy ograniczonym dostępie do kapitału trzeba było zebrać lokalne środki, by można było kredytować miejscowy biznes.
Jak stwierdził, trzeba budować portfele kredytowe również w obecnej chwili. Trzeba podejmować ryzyko tam, gdzie jesteśmy i lokować lokalny pozyskany pieniądz w lokalnym biznesie.
Nie można go wyprowadzać do NBP (obecnie 6%) i liczyć na to, że zbuduje to bankom spółdzielczym biznes w przyszłości.
Krzysztof Karwowski zwrócił uwagę, że trzeba mieć bardzo dobre kadry, a jednym z powodów przyszłych łączeń mogą być problemy nie ze sprostaniem wymogom finansowym, a formalnym i kadrowym.
Podkreślił również znaczenie posiadania technologii, która nie odstaje od obecnej powszechnie na rynku. Technologia nic nie zmieni, jeśli chodzi o poziom sprzedaży, może tylko skrócić procesowanie wniosków, nawet o 50%. Jednak żeby się dzielić, najpierw należy zarobić.
Czytaj także: Forum Liderów Banków Spółdzielczych: słodki okres, z łyżką dziegciu
Jak stwierdził Piotr Gurgul, dla towarzystwa ubezpieczeniowego praca z bankami spółdzielczymi jest przede wszystkim szansą. Mówił o wsparciu w rozwoju kompetencji. Firma prowadzi szkolenia, które w efekcie powodują wzrost w zakresie uniwersalnych kompetencji pracowników, nie tylko związanych ze sprzedażą produktów ubezpieczeniowych. Rozwój kompetencji sprzedażowych może być ważny w obecnej sytuacji banków.
Piotr Gurgul mówił też o przeniesieniu przynajmniej części sprzedaży do call center. Ponieważ to bank wie, komu dane rozwiązanie sprzedać. Jak podkreślił, ważne jest inwestowanie w kapitał ludzki i kompetencje, a Saltus Ubezpieczenia też się w to zaangażuje.
Czytaj także: Ile kompetencji banku spółdzielczego powinno być przekazanych do Zrzeszenia?
W trakcie dyskusji mówiono także o większym uniezależnieniu się banków od odsetek, o tym żeby szukały dodatkowych przychodów, choćby prowizyjnych, ze sprzedaży ubezpieczeń. Taka sprzedaż może być prowadzona nie tylko łącznie z kredytami.
Zastanawiano się również jak spowodować, żeby bank spółdzielczy był bankiem pierwszego wyboru dla klientów. Dla Beaty Hamkało najważniejsze jest konto osobiste i by był to rachunek bieżący i aktywny, czyli stale zasilany.
Czytaj także: Nowoczesne technologie odgrywają kluczową rolę w transformacji bankowości spółdzielczej
Zwracano też uwagę na aspekt proekologiczny i społeczną odpowiedzialność biznesu. Musi się w to włączyć lokalny bank, bo działa w ten sposób na rzecz swojej społeczności.
Trzeba to też przełożyć na działania marketingowe. Sprawdzać, czy klienci wystawili opinie na serwisach społecznościowych i jaka jest to opinia.
