Jak CRM zmienia oblicze bankowości?

Odpowiedzią może być CRM – system, który porządkuje dane, automatyzuje kluczowe zadania i wspiera doradców w budowaniu długoterminowych relacji z klientami.

Przyjrzyjmy się więc, jak CRM dla banków zmienia ich sposób funkcjonowania oraz dlaczego jego wdrożenie jest już nie tyle opcją, ile koniecznością w nowoczesnej bankowości.

Porządek w danych

Banki dysponują ogromną ilością informacji o klientach – od historii transakcji i posiadanych produktów, po zapytania ofertowe i notatki z rozmów z doradcami.

Problem w tym, że dane te często są rozproszone w różnych systemach – część znajduje się w systemie core’owym, część w arkuszach Excela, a jeszcze inne w ewidencji dokumentów.

W rezultacie brak jednego, spójnego źródła informacji nie tylko wydłuża proces obsługi klienta, ale również utrudnia skuteczne zarządzanie relacjami.

– Na przykład, doradcy, którzy chcą zaproponować nowy produkt, muszą przeszukiwać różne systemy. Klient z kolei, próbując uzyskać szybką odpowiedź, często spotyka się z opóźnieniami, ponieważ nikt nie ma pełnego obrazu jego sytuacji finansowej. W efekcie, bank traci szanse sprzedażowe – zauważa Marcin Konopka, prezes Berg System.

Dlatego właśnie wdrożenie systemu CRM eliminuje ten problem. Wszystkie informacje o kliencie są scentralizowane w jednym miejscu, co pozwala doradcom błyskawicznie uzyskać dostęp do historii współpracy, preferencji i aktualnych produktów.

To z kolei umożliwia szybszą obsługę, precyzyjne dopasowanie ofert i znaczące zwiększenie skuteczności sprzedaży.

Personalizacja ofert

Masowa komunikacja przestała działać już dawno. Klienci oczekują ofert dostosowanych do ich indywidualnych potrzeb, a nie przypadkowych propozycji, które nie mają związku z ich sytuacją finansową.

Tradycyjne podejście do sprzedaży, w którym oferta trafia do szerokiej grupy odbiorców, rzadko przynosi oczekiwane rezultaty.

System CRM umożliwia segmentację klientów na podstawie danych zgromadzonych w ich kartotekach. Pozwala dopasować ofertę do etapu życia klienta i przewidywać jego potrzeby, bazując na kalendarzu okazji sprzedażowych oraz cyklicznych wydarzeniach.

CRM analizuje historię współpracy i podpowiada doradcom, jakie produkty mogą być najbardziej atrakcyjne dla konkretnej osoby.

Klient, który właśnie otworzył konto oszczędnościowe, nie otrzyma przypadkowej oferty kredytowej, lecz propozycję długoterminowego planu inwestycyjnego.

Takie podejście zwiększa szanse na konwersję i buduje poczucie, że bank faktycznie rozumie potrzeby swoich klientów.

Pobierz bezpłatny Kalendarz finansowo-ubezpieczeniowy! Znajdziesz w nim 32 okazje, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż w 2025 roku! i zwiększ sprzedaż w 2025 roku.

Kalendarz finansowo – ubezpieczeniowy

Automatyzacja w systemach CRM dla banków

Idąc dalej, nietrudno zauważyć, że na co dzień doradcy bankowi zmagają się z rutynowymi, czasochłonnymi zadaniami. Monitorowanie kończących się umów, analiza danych klientów pod kątem do sprzedaży czy generowanie raportów to czynności, które zabierają czas, nie przynosząc bezpośrednich zysków.

CRM eliminuje te bariery poprzez automatyzację kluczowych procesów. System może samodzielnie wysyłać przypomnienia do klientów o kończących się umowach, analizować dane i podpowiadać doradcom najlepsze opcje do sprzedaży oraz generować raporty w czasie rzeczywistym, umożliwiając menedżerom bieżące monitorowanie skuteczności działań zespołu.

Dzięki automatyzacji doradcy zyskują więcej czasu i zamiast zajmować się administracją, mogą skupić się na rozmowach, analizie potrzeb i dostosowywaniu ofert do realnych oczekiwań ich klientów.

Budowanie lojalności klientów – więcej niż kredyty i konta

Nie można uznawać, że lojalność klienta sprowadza się do posiadania rachunku bankowego. W rzeczywistości prawdziwa więź z bankiem powstaje wtedy, gdy klient korzysta z wielu produktów i czuje, że są one dopasowane do jego potrzeb.

Im więcej usług finansowych w jednym miejscu, tym trudniej klientowi zmienić instytucję. Posiadanie kredytu hipotecznego może wiązać się z potrzebą ubezpieczenia na życie, a dodatkowo z możliwością skorzystania z oferty inwestycyjnej na przyszłość. CRM pomaga doradcom identyfikować te potrzeby i sugerować klientom odpowiednie rozwiązania w odpowiednim czasie.

System analizuje historię współpracy i automatycznie podpowiada kolejne kroki, które mogą zwiększyć wartość klienta dla banku. Dzięki temu doradcy nie muszą działać intuicyjnie – CRM wskazuje im konkretne okazje sprzedażowe, które mogą przełożyć się na większą retencję i lepszą sprzedaż.

Spełnianie wymogów prawnych i bezpieczeństwo danych

Banki funkcjonują w silnie regulowanym środowisku, gdzie zgodność z przepisami to nie tylko obowiązek, ale także fundament zaufania klientów i stabilności operacyjnej. Regulacje z KNF, wymogi RODO, APK, DORA czy NIS2 nakładają na instytucje finansowe rygorystyczne wymagania dotyczące ochrony danych, archiwizacji dokumentów oraz zarządzania zgodami klientów.

– Na szczęście, CRM od Berg System wspiera banki w spełnianiu tych wymogów, zapewniając wszystkie niezbędne narzędzia i zabezpieczenia – podkreśla Marcin Konopka.

Raportowanie i analiza – przewaga oparta na danych

Efektywne zarządzanie bankiem wymaga jeszcze jednego. Stałego monitorowania wyników i podejmowania decyzji opartych na rzetelnych danych. Bez odpowiednich narzędzi analiza sprzedaży, skuteczności kampanii czy pracy doradców staje się procesem czasochłonnym i nieprecyzyjnym.

CRM dostarcza bieżących raportów sprzedażowych oraz analizuje efektywność działań marketingowych, wskazując, które produkty cieszą się największym zainteresowaniem i jakie kampanie przynoszą najlepszy zwrot z inwestycji.

System pozwala także monitorować realizację celów sprzedażowych, identyfikować obszary wymagające poprawy i optymalizować działania doradców.

Zamiast działać intuicyjnie, bank zyskuje realne wskaźniki, które umożliwiają podejmowanie trafnych decyzji strategicznych. Dzięki temu zarządzanie sprzedażą i obsługą klienta staje się bardziej przewidywalne, efektywne i nastawione na długoterminowe wyniki.

Podsumowanie

Pamiętajmy, że CRM to nie tylko narzędzie do zarządzania danymi. Dobrze wdrożony system CRM, taki jak Berg System, to inwestycja, która zwraca się w postaci lepszej organizacji pracy, przemyślanego wykorzystania danych i większych przychodów pozaodsetkowych.

W rezultacie również lojalnych klientów, którzy mogą zbudować w swoim banku całe swoje zaplecze finansowo-ubezpieczeniowe.