Jak aktywizować doradców do aktywnej sprzedaży?

Jak podkreśla Marcin Konopka, prezes zarządu Berg System: – Musimy w banku wiedzieć, jaki cel chcemy osiągnąć. Potem zaplanować, jak go zrealizujemy. Następnie zlecić konkretne zadania, monitorować ich wykonanie i dopiero wtedy powiązać efekty pracy z systemem motywacyjnym. W przeciwnym razie każdy z tych elementów działa osobno.

Cel sprzedażowy

Dzisiejszym problemem jest to, że pracownik najczęściej nie widzi jasnego związku między tym, co ma zrobić danego dnia, a wynikiem, który ma zostać osiągnięty na koniec miesiąca czy kwartału – dlatego też, pierwszym etapem aktywizacji doradców powinno być precyzyjne określenie celów.

Bank powinien wiedzieć czy chce zwiększyć sprzedaż konkretnego produktu, liczbę kontaktów z klientami, skuteczność kampanii i określić go na tyle konkretnie, aby można było przełożyć go na działania.

Plan sprzedażowy

Cel nie będzie jednak działaniem i pozostanie dalej deklaracją, jeśli bank nie zbuduje dla niego odpowiedniego planu realizacji. Dlatego też kierownik powinien zaplanować, jak dojść do tego, co chcemy w banku osiągnąć.

Realizując kampanię sprzedażową czy marketingową – kto ma kontaktować się z klientami? Z jaką grupą, w jakiej sprawie, w jakim terminie, według jakiego procesu? Czy doradca ma wykonać telefon, zaprosić klienta do placówki, przygotować ofertę, odnotować odmowę, zaplanować ponowny kontakt, czy przekazać sprawę dalej?

Zlecanie zadań

Doradcy potrzebują jasnego wskazania, co dokładnie mają zrobić i rozbicia tego na zadania – co znów bezpośrednio powinno wynikać z celów. Jeżeli celem jest zwiększenie liczby ofert, doradcy muszą wiedzieć, do których klientów mają je przygotować.

Jeżeli celem jest wzrost sprzedaży ubezpieczeń, trzeba zaplanować grupę klientów, przebieg kontaktu i sposób obsługi sprawy. Jeżeli celem jest większa liczba rozmów, menedżer powinien widzieć czy te rozmowy rzeczywiście się odbyły.

W ten sposób, po uporządkowaniu działań wokół wspólnego celu, kierunek jaki obiera bank zaczyna być zrozumiały dla pracownika, nie jako ogólne oczekiwanie, ale konkretna sekwencja działań.

Monitorowanie aktywności doradców

Samo zlecenie zadań również nie wystarczy. Potrzebna jest bieżąca widoczność. Menedżer powinien wiedzieć, kto pracuje z klientami, które działania zostały wykonane, gdzie są zaległości, które szanse sprzedaży są otwarte, gdzie kampania się zatrzymała, a gdzie zaczyna przynosić wynik.

Nie po to, aby kontrolować pracowników dla samej kontroli, ale po to, aby zarządzać procesem w trakcie jego trwania.

To zmienia jakość rozmowy o sprzedaży w banku, gdzie zamiast ogólnego pytania, dlaczego wynik jest za niski, można rozmawiać o konkretach… Czy zadania zostały przydzielone i doradcy je wykonali, czy klienci zostali obsłużeni i sprawy mają swój dalszy status, a może problemem braku efektów jest to, że źle dobrano grupę klientów, albo proces obsługi?

Motywowanie i premiowanie

Dopiero na końcu pojawia się motywacja. Premie, nagrody i systemy doceniania mają sens wtedy, gdy są spięte z celami banku i rzeczywistą pracą doradców.

Jeżeli pracownik ma być nagradzany za wynik, powinien wiedzieć, jakie działania do tego wyniku prowadzą. Jeżeli bank chce doceniać aktywność, musi umieć ją zobaczyć, zmierzyć i powiązać z efektem.

W banku spółdzielczym ta spójność jest szczególnie ważna. Cele, które realizują pracownicy, nie powinny być oderwane od kierunków wyznaczanych zarządowi przez radę nadzorczą.

Jeżeli bank ma rozwijać określone obszary działalności, wzmacniać wynik, pracować na portfelu klientów albo reagować na zmiany zachodzące w strukturze tego portfela, to te założenia muszą zostać przełożone na codzienne działania doradców.

W praktyce oznacza to, że cele strategiczne banku powinny mieć swoje odbicie w pracy oddziału. Jeśli bank widzi spadek aktywności w danym obszarze, niewykorzystany potencjał w określonej grupie klientów, kończące się produkty, zmianę zachowań klientów albo nowe potrzeby wynikające z sytuacji rynkowej, powinien umieć przełożyć to na konkretne zadania, rozmowy, kampanie i aktywności doradców.

Dopiero wtedy powstaje zamknięty cykl: kierunek wyznaczony przez bank, cel dla zespołu, konkretne działania doradców, monitoring, wynik i forma docenienia zaangażowania. Taki model jest znacznie skuteczniejszy niż jednorazowe mobilizowanie zespołu do większej sprzedaży.

Nie opiera się na presji, ale na uporządkowaniu pracy. Doradca wie, co ma zrobić i dlaczego jest to ważne. Menedżer widzi czy działania są realizowane. Zarząd może ocenić czy cele przekładają się na codzienną aktywność oddziałów.

A system motywacyjny wzmacnia nie tylko sam wynik, ale również właściwą postawę: aktywność, konsekwencję, pracę z klientem i gotowość do podejmowania działań prosprzedażowych.

Warto o tym pamiętać, bo to właśnie doradcy są najbliżej klienta. To oni prowadzą rozmowy, reagują na potrzeby, wracają do tematów, zapisują ustalenia i inicjują kolejne kroki. Jeżeli bank chce rozwijać sprzedaż w sposób trwały, nie może zapominać o tym ostatnim, najważniejszym ogniwie procesu.

Zaangażowanie pracowników liniowych powinno być widoczne, mierzone i doceniane – nie tylko wtedy, gdy pojawia się finalny wynik, ale również wtedy, gdy doradcy konsekwentnie realizują działania, które do tego wyniku prowadzą.

Właśnie temu tematowi będzie poświęcone kolejne szkolenie online organizowane w ramach Akademii Berga dla banków spółdzielczych:

„Aktywizacja i motywowanie pracowników: cele, planowanie, zadania, monitoring i premiowanie”

Zapisy na bezpłatne szkolenie: online: https://bergsystem.clickmeeting.com/sprzedaz-i-marketing-w-banku-spoldzielczym-5/register

Spotkanie odbędzie się na żywo, 25 czerwca 2026 roku o godz. 11:00.

Poprowadzą je Adam Kubicki – ekspert ds. rozwoju sprzedaży, specjalizujący się w pracy z doradcami, menedżerami i zespołami sprzedażowymi w branży finansowo-ubezpieczeniowej oraz Marcin Konopka, prezes zarządu Berg System, który pokaże, jak uporządkować ten proces od strony narzędzi CRM: wyznaczania celów, planowania działań, zlecania zadań, monitorowania aktywności i analizowania efektów pracy doradców.

To szkolenie jest szczególnie ważne dla banków, które chcą przejść od ogólnego komunikatu „sprzedawajcie więcej” do konkretnego systemu pracy: z jasnymi celami, przypisanymi zadaniami, bieżącą widocznością działań i motywacją powiązaną z rzeczywistymi efektami.

Zarejestruj się na szkolenie i zobacz, jak poukładać aktywizację doradców w banku jako spójny proces zarządczy, sprzedażowy i systemowy. Kliknij w link: https://bergsystem.clickmeeting.com/sprzedaz-i-marketing-w-banku-spoldzielczym-5/register