EKF 2024: grupy bankowo-ubezpieczeniowe – czy ten model ma przyszłość?
Debatę „Grupy bankowo-ubezpieczeniowe – czy ten model ma przyszłość?” prowadzili Przemysław Szczygielski, lider usług dla sektora finansowego w Polsce, Partner Deloitte oraz Marcin Warszewski, lider usług dla sektora ubezpieczeniowego, Partner Deloitte.
Uczestniczyli w niej: Joanna Borysiewicz, Chief Bancassurance Officer and Tribe Leader w Santander Bank Polska; Tomasz Byczyński, członek zarządu Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie Cardif Polska oraz Tomasz Mańko, wiceprezes zarządu w PKO Ubezpieczenia.
Marcin Warszewski, otwierając debatę zwrócił uwagę na szukanie odpowiedzi na pytanie dotyczące tego, jakie czynniki skłaniają banki i ubezpieczycieli do współpracy. Co decyduje o tym, że jest chęć po obu stronach do współpracy i jaką w tym rolę odgrywają powiązania kapitałowe oraz czy w ogóle są ważne? Jak taka współpraca może wyglądać za trzy lub pięć lat i jaki wpływ na to mogą mieć regulacje, które istotnie wpływają na oba rodzaje biznesu, zarówno bankowy, jak i ubezpieczeniowy?
Grupy bankowo-ubezpieczeniowe – dlaczego współpraca?
Odpowiadając na pytanie, dlaczego ubezpieczyciele współpracują z bankami, Tomasz Byczyński zauważył, że zazwyczaj myślimy o ubezpieczeniach w kontekście ryzyk i likwidacji szkód, a powinniśmy myśleć o ubezpieczeniach jako instrumentach do wspierania projektów konsumentów.
Mają oni takie projekty jak: budowa domu, wyjazd na wakacje, wychowanie dziecka. Bank jako instytucja finansowa jest od tego, żeby dostarczać narzędzi i pomagać w realizowaniu tego typu projektów, finansowaniu ich i chronieniu oraz wspieraniu.
W tym kontekście ubezpieczenia idealnie do tego pasują, z bankiem, jako centrum doradczym wspierającym konsumentów.
Tomasz Mańko podkreślił, że wartością dla klientów jest to, że bank staje się holistycznym partnerem, doradcą w zakresie jego finansów osobistych. Zajmuje się naszymi potrzebami kredytowymi i w zakresie ubezpieczenia się. Ubezpieczenia bardzo naturalnie wpisują się w świat naszych spraw finansowych.
Klient zyskuje też to, że po drugiej stronie pojawia się doradca, który ma możliwość lepszego rozpoznania i zaadresowania wszystkich jego podstawowych potrzeb, niż gdyby to było kilku różnych doradców.
Jak dodał, banki mają tu bardzo duży potencjał do dobrej pracy z klientem. Jeżeli bank w swojej gamie produktów i rozwiązań, które proponuje klientowi, posiada dobre produkty i rozwiązania ubezpieczeniowe, to może swój dialog z klientem znacznie pogłębić.
Z kolei Joanna Borysiewicz zwróciła uwagę, że z punktu widzenia zakładu ubezpieczeń, banki nadal dysponują dużą siłą dystrybucyjną, wciąż mają stosunkowo dużo placówek i doradców, którzy są zainteresowani rozmową z klientem na temat produktów ubezpieczeniowych. Choć mówimy o bankach, to na pewno jest więcej możliwości współpracy pomiędzy bankami a zakładami ubezpieczeń.
Bancassurance to też bardzo dobry biznes dla banków z tego powodu, że jest odporny na wszelkiego rodzaju wahania związane na przykład ze zmianami stóp procentowych. Dlatego strumień związany z finansowym aspektem prowadzenia takiej działalności jest bardzo interesujący, stabilny, odporny na zmiany na rynku, których doświadczają inne branże i segmenty rynku.
Tomasz Mańko podkreślił, że ubezpieczenia dla banków stanowią wysoko acykliczny strumień przychodów, bardzo odpornych na koniunkturę w przeciwieństwie do tych związanych z działalnością kredytową czy z produktami oszczędnościowymi. To oznacza dla banku, że zbudowanie silnej części ubezpieczeniowej to również zbudowanie istotnej części dochodowej. Czyli bank z silnymi ubezpieczeniami jest stabilniejszy niż bez silnych ubezpieczeń.
Jak dodał Tomasz Byczyński, ubezpieczenia po prostu pasują do spektrum potrzeb, które konsument chce znaleźć, których szuka w instytucji finansowej, w banku i u doradcy. Podkreślił znaczenie dostosowania produktów przez ubezpieczycieli, żeby były one prostsze. I tak już się dzieje, bo doradca w oddziale banku ma już tych produktów wiele i musi je klientowi przedstawić.
Joanna Borysiewicz mówiła też o tym, że ubezpieczenia pomagają podnosić lojalność klientów. Jeżeli klient jest zadowolony z doświadczenia, jakie oferujemy mu przy zakupie i obsłudze, z naciskiem na to drugie, to jest bardziej skłonny do bankowania z nami dłużej i myślenia o kolejnych produktach, nie tylko ubezpieczeniowych.
Jak stwierdziła, ważne jest na przykład, żeby zapewnić najlepsze „digitalowe” doświadczenia klientom w zakresie likwidacji szkody. Już 50% klientów Santandera korzysta właśnie z takiego rozwiązania. Produkty powinny być proste, ale też bardziej elastyczne, bo klienci są obecnie też bardziej wymagający.
W uzupełnieniu Przemysław Szczygielski dodał, że różne raporty, w tym Deloitte, pokazują, że branża bankowa i ubezpieczeniowa mają bardzo podobne plany, pomysły i wyzwania na przyszłość. Na przykład dotyczące cyfryzacji, zastosowania AI i GenAI, pomiaru ryzyka czy znajomości swoich klientów itp.
Zwrócił uwagę na możliwą synergię, na przykład ubezpieczyciele mają dane, które mogą bardzo dużo powiedzieć bankom o tym, co dzieje się z ich klientami i jakie mają oni cechy behawioralne – i w drugą stronę. Obie branże są bardzo mocno regulowane i muszą w tych warunkach szukać swojej drogi. Jak stwierdził, jest tu też miejsce na to, żeby pewne rzeczy zrealizować szybciej, lepiej, efektywniej albo taniej.
Czytaj także: Rekomendacje XIV Europejskiego Kongresu Finansowego przygotowane przez prezesów największych banków
Czy znaczenie może mieć struktura kapitałowa współpracy banków i ubezpieczycieli?
Tomasz Mańko zwrócił uwagę na to, że jest tu wiele możliwych modeli i są one rozwijane z sukcesem w wielu miejscach w Europie. Wynika to z pewnej spójności regulacji, która panuje na kontynencie i nie musimy się tylko ograniczać do rynku polskiego. Zyski płynące ze współpracy banku z ubezpieczycielem mogą być z sukcesem rozwijane w różnych modelach. Nie ma tak, że w danym modelu czegoś nie da się robić.
W Grupie PKO postawiono sobie za cel, żeby PKO było też ubezpieczycielem pierwszego wyboru i jest to realizowane od kilku lat. Podał podobny przykład banku Credit Agricole, który jest także ogromnym francuskim ubezpieczycielem, rozwijającym się właśnie według tego modelu, w którym na 26 mln klientów jest 13 mln polis.
Bardzo ważnym czynnikiem było środowisko, otoczenie regulacyjne. Nakłada ono na banki ogromne wymogi w zakresie odpowiedzialności za produkt, ochrony danych konsumentów, standardów bezpieczeństwa itp. Kiedy działa się razem, to wymogi dotyczące obu branż dodatkowo się na siebie nakładają. Powiązania kapitałowe i bliskość organizacyjna sprawiają, że dużo łatwiej radzić sobie z tymi wymaganiami, niż w przypadku dwu zupełnie osobnych firm.
Jeśli na przykład założyć, że jest to partnerstwo powstałe w wyniku przetargu i co kilka lat partner ubezpieczeniowy się zmienia, to wyzwanie jest tu jeszcze większe.
Tomasz Mańko podkreślił również znaczenie doradców jako kluczowego elementu do powodzenia takiego projektu. Uznano, że będą oni chętniej sprzedawali produkty z logiem PKO.
Cel, jakim jest, wybór banku jako ubezpieczyciela pierwszego wyboru, ma również Santander, sprzedając ubezpieczenia swoim klientom, jak stwierdziła Joanna Borysiewicz. Obecny model to joint venture, w którym ma 49% udziałów w spółkach Santander Allianz Życie i Majątek. To współpraca strategiczna na wiele lat.
Jak stwierdziła, każdy z modeli ma swoje plusy i minusy. Dlatego każdy podmiot bankowy powinien brać pod uwagę, czego potrzebują jego klienci oraz na co liczy jako strona takiego przedsięwzięcia i ile chce zainwestować w to środków i zasobów. W przypadku joint venture bank jest też bardziej zainteresowany sukcesem finansowym tych spółek, które swój biznes opierają tylko na kontakcie z bankiem.
Jej zdaniem łatwiej jest i szybciej na przykład podejmować decyzje, które wiążą się z nakładami finansowymi. Można się jeszcze zastanowić czy możemy w takim modelu odpowiedzieć na każdą potrzebę klienta, bo niewiele jest takich podmiotów, które mają odpowiedź na każdą potrzebę ubezpieczeniową klientów. Zwróciła też uwagę, że może się w przypadku bancassurance przydałyby jakieś specjalne regulacje.
Tomasz Byczyński podkreślił, że obecnie nie jest przekonany, iż struktura organizacyjna ma tu kluczowe znaczenie. Dziś przychyla się do opinii, że najważniejsi są ludzie, koncentracja i chęć realizacji projektów.
Oczywiście struktura organizacyjna i powiązania kapitałowe też mają znaczenie. Nie każdy bank musi mieć captive ubezpieczyciela albo może mieć, ale jest to też wysiłek organizacyjny. Może też sam nie mieć zdolności do innowacji, czy wygenerowania takiej skali, marży, takiego zysku i kompetencji, żeby dostarczać dodatkowo wartość dla klientów i generować nowe produkty.
Zwrócił uwagę, że Cardif jest ubezpieczycielem działający tylko i wyłącznie w modelu B2B oraz nastawionym tylko na partnerstwa. Kompetencje i procesy wewnętrzne są też nastawione na to, żeby obsługiwać i współpracować z partnerem. Firma ma 500 partnerstw na świecie w 30 krajach na wszystkich kontynentach. Nawet jeśli jest jedna innowacja na trzy lata w jednej z tych lokalizacji, to jak się je zbierze stanowią pokaźną liczbę i zaczyn do dyskusji z partnerem bankowym na rynku lokalnym.
Jak uzupełnił Przemysław Szczygielski, ważne jest jeszcze zaufanie, czyli w zaufaniu tak naprawdę w każdym z tych modeli da się funkcjonować. Jak go zabraknie, to każdy z tych modeli może się okazać nieskuteczny. I patrząc na historię mieliśmy takie próby, z których banki lub ubezpieczyciele się wycofywali.
Czytaj także: EKF: prezesi banków o szansach i zagrożeniach dla polskiego sektora bankowego
Banki i ubezpieczyciele – czynniki sukcesu współpracy
Tomasz Byczyński zwrócił tu uwagę na prostotę produktów, ponieważ pojemność percepcji doradcy jest ograniczona, jeśli bank ma być centrum doradztwa dla klienta. W banku jest już przecież cała paleta produktów finansowych.
Ścieżka, na której jesteśmy, to upraszczanie produktów, również ubezpieczeniowych. Jego zdaniem to jest jeden z kluczowych czynników sukcesu. Trzeba zmniejszyć liczbę wykluczeń itp. To też rozwój technologii i kanałów dostępu. Mówił też o wykorzystaniu szansy, którą niesie z sobą Rekomendacja U, bo wymusza, żeby produkty ubezpieczeniowe były jeszcze bardziej wartościowe, a skoro jeszcze bardziej wartościowe, to niosące większą wartość dla konsumenta z realnym tego dowodem w postaci wypłat, które będą dotyczyły większej liczby klientów. Podkreślił znaczenie rozbudzania potrzeb ubezpieczeniowych i uświadamiania ich konsumentom. To spowoduje, że rynek będzie rósł.
Jak stwierdził Tomasz Mańko, PKO Ubezpieczenia bardzo uprościły sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych. Trzeba tylko pamiętać numer rejestracyjny swojego pojazdu i oferta pojawia się w ciągu kilkunastu sekund na ekranie telefonu. Jego zdaniem, żeby z sukcesem rozwijać biznes oparty na współdziałaniu banku z ubezpieczycielem, trzeba skupić się na tym, jakie ta współpraca daje korzyści i jakie ma czynniki przewagi konkurencyjnej.
Tutaj pierwszą przewagą konkurencyjną są aplikacje bankowe. Jeżeli jesteśmy bankiem, to nasi klienci powszechnie i masowo korzystają z aplikacji. Żaden klient ubezpieczeniowy tak nie korzysta z aplikacji ubezpieczycieli. Oferta musi być głęboko osadzona w tej aplikacji. Sprzedaż, posprzedaż i likwidacja szkody w środowisku bankowo ubezpieczeniowym można wykonać i daje to ogromną przewagę konkurencyjną na rynku ubezpieczeniowym.
Kolejny punkt to wiedza o kliencie w analizie ryzyka ubezpieczeniowego, w profilowaniu klienta i wykonywaniu analizy potrzeb klienta w celu dostosowania dla niego indywidualnej oferty. Mówił o analizie posiadanych przez bank danych z wykorzystaniem AI do przygotowania oferty ubezpieczeniowej. Przekłada się to na bardzo wysokie stopy akceptacji zgłaszanych szkód (wskaźnik na poziomie 80%) i na pozytywne doświadczenia doradców.
Jak dodał, żeby ta współpraca rozwijała się z sukcesem, to bank musi czuć potrzebę, że warto jest mieć, w swojej ofercie, dobre ubezpieczenia i w swojej grupie kapitałowej spółkę ubezpieczeniową albo jakieś partnerstwo. W tej chwili w grupie kapitałowej PKO nad rozwojem tego obszaru pracuje kilkaset osób.
Jak dodała Joanna Borysiewicz, jeśli chodzi o czynniki sukcesu tej współpracy, to na pewno muszą to być wspólnie określone cele. Jeśli chodzi o świadomość ubezpieczeniową, to w naszym kraju jest tu jeszcze bardzo dużo do zrobienia. Nadal nie jest to takie oczywiste, że ubezpieczam się na życie i kupię sobie takie ubezpieczenie w banku.
EKF 2024 o bancassurance – podsumowanie
Na zakończenie debaty uczestnicy zastanawiali się, czy coś się zmieni i co będzie kształtować bancassurance w ciągu najbliższych kilku lat.
Tomasz Byczyński wyraził życzenie, żeby produkt ubezpieczeniowy stał się produktem podstawowym, o którym mówimy klientom, i poprzez który chcemy ich zdobyć. Takie sytuacje się zdarzają na innych rynkach i jak o tym wie, zdarzyły się w Cardif, choć nie mogą to być banalne produkty ubezpieczeniowe, bo takimi klientów nie zdobędziemy.
To byłby także wyznacznik symbiozy i kierunku rozwoju, nie tylko relacji kapitałowej, generowania dochodu i budowania tzw. drugiej nogi dochodowej.
Tomasz Mańko stwierdził, że w tej chwili celem PKO Ubezpieczenia jest maksymalizacja portfela ubezpieczeń. Ten rok będzie rokiem w którym – jak liczy – uzyskana zostanie sprzedaż pierwszego miliona samodzielnych polis.
Jednak cele są co najmniej kilkakrotnie wyższe. Obecna oferta dla przedsiębiorców go nie zadowala.
Z kolei Joanna Borysiewicz podkreśliła, że w Santander postawiono bardzo mocno na wzrost wartości dla klienta, jeszcze zanim w ogóle pojawiło się coś takiego na horyzoncie jak nowa Rekomendacja U. Jest też dumna z tego, że w ciągu dwóch- trzech lat podwojono wartość i liczbę wypłacanych odszkodowań do klientów.
Stawia też na segment MŚP. Obecnie w ofercie są dwa takie produkty, ale na razie udział tego segmentu w całości nie jest duży. Jednak patrząc na doświadczenia Grupy Santander za granicą, to może on stanowić nawet 25%.
Podsumowując Przemysław Szczygielski stwierdził, że perspektywa trzech czy pięciu lat to jest bardzo dużo czasu i dziś jest taki moment, kiedy dużo się zmieni. Jego zdaniem banki i ubezpieczyciele mają tu ogromną przewagę. Tak jak fintechy są zwinniejsze i mają mnóstwo pomysłów. A fintechy marzą o tym, co już banki i ubezpieczyciele mają. Chodzi o kapitał, dane i czas na realizację pomysłów.
