Banki spółdzielcze stawiają na leasing
Robert Lidke: Banki spółdzielcze chcą zwiększyć swoje przychody pozaodsetkowe i jako jeden ze sposobów zwiększenia tych przychodów wskazują rozwijanie produktów leasingowych. Jak duże szanse na znaczne zwiększenie swojego udziału w rynku leasingu mają banki spółdzielcze?
Mieczysław Groszek: Odpowiadając na to pytanie należy pokazać różnice w przychodach z leasingu pomiędzy bankami komercyjnymi a spółdzielczymi.
Banki komercyjne uzyskują 15% swoich przychodów z leasingu, a banki spółdzielcze 3%. Ta dysproporcja pokazuje, jak dużo niewykorzystanego potencjału mają po swojej stronie banki lokalne.
Warto przy tym zaznaczyć, że np. banki w Zrzeszeniu BPS, i sam bank zrzeszający, dysponują ok. 1200 placówkami bankowymi w całej Polsce, gdzie są sprzedawane różne produkty bankowe. I tam mógłby być oferowany także leasing.
Wydaje się, że kolejną sprzyjającą okolicznością jest to, że banki spółdzielcze obsługują w dużej mierze mikroprzedsiębiorców, a mikroprzedsiębiorcy chętnie korzystają z leasingu samochodów osobowych czy małych samochodów transportowych…
To prawda, ale banki spółdzielcze obsługują także małe i średnie firmy, w tym w 60% producentów rolnych, którzy także kupują sprzęt rolniczy w leasingu, z tym że niestety u innych leasingodawców.
Co ważne – oferowanie leasingu zamiast kredytów jest znacznie bardziej bezpieczne dla banków. W przypadku kredytu np. samochód jest własnością klienta i w razie zaprzestania spłat trzeba podjąć się trudnej egzekucji komorniczej. W przypadku leasingu pojazd leasingowany jest własnością firmy leasingowej, więc ten problem znika.
Aby leasing ruszył z kopyta w bankowości spółdzielczej każdy bank spółdzielczy powinien mieć swoją firmę leasingową, czy też powinna być jedna firma leasingowa, w ramach całego Zrzeszenia? A może po prostu należałoby współpracować z zewnętrznymi firmami leasingowymi?
Firma leasingowa, chociażby z powodu refinansowania czy skali sprzedaży potrzebuje dużo szerszego zasięgu. W związku z tym znacznie lepszą koncepcją jest posiadanie firmy leasingowej na poziomie zrzeszenia. Zresztą oba zrzeszenia, SGB i BPS mają własne firmy leasingowe. Podobnie jest z faktoringiem.
Wielkim walorem banku spółdzielczego jest jego bliskość dla klienta. W efekcie doradztwo w banku spółdzielczym ma charakter prawdziwego doradztwa, a nie często zdawkowego czy wirtualnego, tak jak to się dzieje w dużych bankach.
Jeśli w banku spółdzielczym klient przychodzi po poradę – to spotyka doradcę, którego widuje też na ulicy, zna go z wielu innych sytuacji życiowych. Tu dystans jest znacznie mniejszy, bez formalizacji, a przy tym profesjonalny.
Te budowane od lat relacje, posiadane pokłady zaufania, to ogromny potencjał, który można wykorzystać w oferowaniu produktów leasingowych.
Nie ma powodu, aby klient banku spółdzielczego korzystał z leasingu sprzedawanego przez inne instytucje finansowe.
Co można więc zrobić, aby więcej banków spółdzielczych chciało oferować swoim klientom produkty leasingowe we współpracy ze zrzeszeniową firmą leasingową?
W grupie BPS mamy 310 banków. Wśród nich jest kilkanaście banków, które bardzo dobrze sprzedają leasing. To pokazuje, że kolejne mogłyby robić to samo.
Jest zamysł, żeby w ramach szkoleń – tym nieaktywnym jeszcze w leasingu bankom – pokazać kilka metod sprzedaży.
Jest np. możliwe obserwowanie płatności klienta z rachunku bankowego. Jeżeli widzimy, że ktoś płaci do zewnętrznej firmy leasingowej trzydziestą czwartą ratę, to wiemy, że za 2 miesiące klient będzie się rozglądał za kolejnym samochodem. Można wtedy wyjść do niego z odpowiednią ofertą.
Niektórych pracowników, w poszczególnych bankach, można przeszkolić w zakresie produktów leasingowych, nauczyć ich technik sprzedaży. Należałoby by to połączyć ze specjalnym systemem premiowania, wynagradzania za wyniki sprzedaży tego produktu, bo początek bywa trudniejszy niż rutynowa sprzedaż tego, co w ofercie jest od lat.
Banki spółdzielcze mają szansę w branży leasingowej choćby z tego powodu, że dysponują relatywnie większą liczbą doradców niż banki komercyjne. Coś, co niektórym ekspertom od zarządzania finansami może się wydawać kosztowne, w tym przypadku jest bardzo korzystne.
Jak mogłyby się poprawić wyniki banków spółdzielczych, gdyby leasing odgrywał w ich przypadku tak znaczącą rolę jak w bankach komercyjnych?
Jest to trudne do precyzyjnego wyliczenia, ale jeśli spadną stopy procentowe, a przychody odsetkowe znacząco się zmniejszą, to wynik finansowy szeregu banków spółdzielczych znajdzie się pod presją.
Dlatego tak ważne jest poszukiwanie przychodów pozaodsetkowych, w tym przychodów z leasingu.
Jeżeli sumaryczny zysk netto banków spółdzielczych wyniósł w 2023 roku 4 miliardy złotych, co jest ogromną kwotą, której wcześniej nie odnotowano – i upraszczając, jeżeli w tym jest leasingu 3%, to możemy sobie wyobrazić, w dzisiejszych warunkach, że gdyby go było 5 razy więcej to kontrybucja do zysku całego sektora byłaby odpowiednio wyższa.
Warto też spojrzeć na leasing od innej strony. Jeśli koniunktura spada, więcej klientów ma kłopoty z obsługą kredytów – następuje nieuchronne podniesienie poziomu rezerw na ryzyko kredytowe w banku, co negatywnie pojawia się w rachunku wyników, a potem w zysku banku.
W przypadku leasingu, kiedy klienci mają kłopoty z obsługą zobowiązań, wpływ ich problemów nie oddziałuje tak jednoznacznie na wyniki grupy bankowej, w skład której wchodzi firma leasingowa. Między innymi dlatego, że duża część zabezpieczenia jest na przedmiocie leasingowym.
A firma leasingowa, oprócz tego, że potrafi skonstruować i sprzedać produkt finansowy, ma też doświadczenie na rynku zakupów lub ewentualnej sprzedaży przedmiotów objętych leasingiem.
Dr Mieczysław Groszek: ekspert finansowy i bankowy. Kierował m.in. BRE Leasing, był wiceprezesem Związku Banków Polskich, w latach 2002-2010 był wiceprzewodniczącym i przewodniczącym Związku Polskiego Leasingu, reprezentował ZPL w Leaseurope, był także prezesem Fundacji Polska Bezgotówkowa. Obecnie jest przewodniczącym Rady Nadzorczej BPS Leasing i Faktoring.
***
