Prezes Zarządu Autenti o ekspansji zagranicznej firmy
Robert Lidke: Wasza firma chce, aby platforma Autenti stała się platformą do e-podpisów pierwszego wyboru w Europie. Jak chcą tego Państwo dokonać?
Grzegorz Wójcik: Zacznę swoją odpowiedź od pokazania tego, co się nam udało zrobić w Polsce. Zbudowaliśmy rozwiązanie, które jest w pewnym sensie unikalne i mocno różni się od platform do podpisu istniejących już w innych krajach europejskich.
Nasze rozwiązanie nie tylko służy jako platforma do obiegu dokumentów i ich zatwierdzania, ale przede wszystkim integruje różnego rodzaju dostawców podpisów kwalifikowanych, którzy teoretycznie jako operatorzy innych technologii, mogliby być naszymi konkurentami.
W praktyce jednak dzięki naszemu rozwiązaniu są zintegrowani z nami technologicznie. Nasza technologia powoduje, że dowolny dokument może być podpisany zdalnie, dowolnego rodzaju podpisami, w dowolnym czasie przez wielu różnych uczestników.
Biorąc pod uwagę tę unikalną cechę naszej platformy oraz doświadczenie każdego z członków naszego teamu pracującego przy automatyzacji procesów biznesowych jesteśmy pewni, że nasze rozwiązanie można z pełnym sukcesem wprowadzić również w innych krajach, gdzie podobnie jak w Polsce, podpis kwalifikowany jest coraz bardziej istotny.
Czytaj także: Autenti dołączyło do konsorcjum naukowo-dydaktycznego Cyber Science przy Uniwersytecie Śląskim
Mówiąc wprost, dzięki temu rozwiązaniu technologie używane na rynkach w innych krajach europejskich mogą dołączyć do Waszej platformy?
Dokładnie to w tym momencie robimy. Dołączamy różnych innych partnerów międzynarodowych do platformy. W ten sposób tworzymy rozwiązanie, które jest zdecydowanie paneuropejskie i służy temu, żeby wykonywać wiele rodzajów czynności związanych z platformą w sposób, jak my to nazywamy, po europejsku, czyli z pełnym poszanowaniem przepisów o przetwarzaniu danych na terenie Unii Europejskiej.
Jednocześnie robimy to również w sposób, który jest zwyczajowo przyjęty w poszczególnych krajach europejskich, jako odpowiadający lokalnym regulacjom.
Czy Autenti ma konkurenta w Europie, albo na świecie, który dysponuje podobną uniwersalną platformą do składania e-podpisów?
W tym zakresie jesteśmy unikalni. Jest wielu dostawców, którzy robią pojedyncze integracje. Natomiast to, co my zrobiliśmy tutaj, na rynku polskim i to, co rozwijamy teraz europejsko, to jest faktycznie podejście integracyjne.
Koncept wydaje się prosty. Natomiast rzeczywistość technologiczna i biznesowa jest olbrzymim wyzwaniem, bo jednak żyjemy w Europie, która nie jest jednolitym rynkiem, nie ma standardów powszechnych w tym zakresie. One się dopiero powoli tworzą, więc jest wiele przeszkód, które trzeba pokonać. Przyznaję – etapami, ale wyjątkowo konsekwentnie budujemy swoją przewagę na rynku europejskim.
Czytaj także: PKO Leasing: klienci mogą już zdalnie podpisywać umowy na platformie Autenti
Pierwszą przeszkodą, z którą od razu się spotykacie jest bariera językowa. Przecież w Europie mówimy kilkunastoma językami?
Tak, i w tym zakresie już zrobiliśmy pierwszy krok. Platforma jest przetłumaczona na 11 języków i usługi w tych językach już dzisiaj faktycznie dobrze funkcjonują. Planujemy do końca tego roku wprowadzić pełną obsługę wszystkich języków Unii Europejskiej.
Jednak przetłumaczenie rozwiązania to jedno, a upewnienie się, że adekwatnie odzwierciedla ono rozumienie lokalne poszczególnych języków, to jest nieco bardziej skomplikowana rzecz.
Element językowy stanowi bardzo istotny czynnik podejmowania decyzji firm o wyborze technologii do składania e-podpisów.
Czy rozwiązania prawne, które obowiązują w poszczególnych krajach, w jakiś sposób utrudniają Waszą ekspansję?
I tak, i nie. Korzystamy z tego, że ramowe środowisko prawne w Unii Europejskiej jest oparte na rozporządzeniu unijnym eIDAS, które harmonizuje przepisy w całej Europie. Czyli różne rodzaje podpisu oraz pewnego rodzaju ramy do ich akceptacji transgranicznej istnieją w prawie europejskim. I to jest ten element, co do którego można powiedzieć, że wszędzie jest tak samo.
Natomiast kiedy wejdziemy w szczegóły, okazuje się, że w każdym kraju są różnego rodzaju lokalne przepisy, które wymuszają już zastosowanie szeregu odmiennych czynności.
Na przykład w Polsce zawarcie umowy o pracę musi być przynajmniej po stronie pracodawcy potwierdzane podpisem kwalifikowanym, bo musi być równoważne w formie pisemnej. W przypadku umów z przeniesieniem praw autorskich majątkowych również mamy podobne ograniczenia i w każdym kraju te wymagania są różne.
Nie jest więc powiedziane, że jeżeli coś jest prawnie wiążące w jednym kraju, to będzie prawnie wiążące w drugim kraju.
Umiejętność odpowiadania klientom na pytania w tym zakresie to kluczowy element na który nasi użytkownicy zwracają uwagę.
Odrębne przepisy to jedno, a praktyka rynkowa, zwyczaje właściwe dla danego kraju, to drugie?
Rzeczywiście przepisy to jedno, a znajomość praktyk to drugie.
Podam tutaj kilka przykładów. W jednych branżach praktyka jest taka, że to klient jest stroną, która inicjuje, wysyła treść umowy i ta treść umowy jest narzucana de facto drugiej stronie, dostosowywana oczywiście w ramach procesu negocjacji, ale podpisywanie umowy odbywa się wówczas w bardzo konkretnej kolejności.
W innych przypadkach jest zwyczaj w drugą stronę, czyli wysyłamy dokument, ale najpierw niech podpisze go klient, potem podpisy złożymy na nim my sami. Czyli mówimy o tym, że ta praktyka może oznaczać, że proces pomimo tego, że skutek jest ten sam, może wyglądać zupełnie inaczej, może obejmować różnych interesariuszy w odwróconej kolejności.
Kolejnym przykładem jest dokumentacja wewnętrzna i zewnętrzna. W przypadku dokumentów kadrowych będziemy działali inaczej niż w przypadku dokumentów sprzedażowych. Jeżeli mamy dokumenty wewnętrzne, jeśli chodzi o obieg w ramach firmy, też zupełnie inaczej do tego będziemy podchodzili niż do dokumentacji zewnętrznej, którą często najpierw i tak akceptujemy wewnątrz. I to jest właśnie to, na czym się skoncentrowaliśmy.
Chodzi o to, aby nasza platforma była uniwersalna, dawała możliwości wyboru rodzaj podpisu, wskazania osób, które mają brać udział w procesie i tego, w jakiej kolejności w tym procesie wystąpią.
W jaki sposób Autenti na poszczególnych rynkach próbuje przekonać przedsiębiorców czy w ogóle obywateli, żeby korzystali z możliwości jaką stwarza Wasza platforma?
Naszym ciekawym doświadczeniem jest to, że w ogóle nie ma problemu z przekonywaniem obywateli. Oni są bardzo postępowi. Dzisiaj większość ludzi ma dostęp do Internetu, korzysta na co dzień z komórek czy innych narzędzi interaktywnych.
Wiele osób jest cyfrowo dostosowanych i widzimy, że poziom akceptacji dla zdalnego podpisywania dokumentów jest bardzo, bardzo wysoki
Natomiast co jest ciekawe, to fakt, iż te same osoby w momencie, kiedy występują w imieniu firmy, mają czasami problem z e-podpisem. To nie wynika z tego, że one go nie akceptują, tylko z tego, że nie do końca wiedzą czy mogą to zrobić.
Wiadomo, że w firmie są jakieś zasady, są jakieś wewnętrzne procesy, ktoś podejmuje decyzje w jaki sposób można coś zrobić i zawsze istnieje obawa, czy faktycznie ja, jako pracownik firmy, mogę taką decyzję o zdalnym podpisie podjąć, a jeśli tak, to w jakim trybie.
To jest problem, który pojawia się w każdym kraju czy nawet w każdej firmie, bez względu na branżę.
Nad tym elementem najmocniej pracujemy. Chodzi o pokonanie w firmach obawy dotyczącej zmiany, polegającej na transformacji ze świata papierowego, analogowego do świata cyfrowego, interaktywnego.
I tutaj najistotniejsze jest to, aby decydenci w firmach po prostu dali to zielone światło i tak jak sami wykorzystują technologię w domu, pozwolili korzystać z niej swoim pracownikom, swoim partnerom biznesowym mówiąc “słuchajcie, warto to zrobić, bo są istotne korzyści”.
Widzimy, że wielu klientów po skorzystaniu z naszej platformy nie wyobraża już sobie powrotu do podpisywania dokumentów papierowych.
Potrzeba jeszcze troszeczkę dobrej energii ze strony właścicieli firm, ze strony zarządów do tego, żeby przyspieszyć, nacisnąć pedał gazu z cyfryzacją.
Co jakiś czas pojawiają się informacje w mediach, że ta czy inna firma staje się Waszym partnerem i otwiera możliwość podpisywania umów za pomocą podpisu cyfrowego. Jak to jest ważne dla Waszej ekspansji?
To jest bardzo ważne. My nie musimy wychwalać rozwiązania, które posiadamy, bo my jesteśmy jego dostawcą. Wolimy, żeby to nasi partnerzy mówili, czy są zadowoleni, a jeśli nie, to z jakich powodów. Jeśli są zadowoleni, to pomagamy im propagować to przekonanie wśród swoich klientów.
Jeżeli są niezadowoleni, bardzo chętnie słuchamy wszelkiego rodzaju uwag. Dzięki temu stale doskonalimy nasze rozwiązania. To jest ciągły rozwój.
Jeżeli chodzi o płatności bezgotówkowe to badania Fundacji Polska Bezgotówkowa pokazują, że część klientów po prostu rezygnuje z robienia zakupów na określonych platformach, jeżeli danego sposobu dokonania płatności bezgotówkowej nie ma na tej platformie. I teraz przez analogię pytanie jest takie: kiedy zdaniem Pana doczekacie się takiej sytuacji, w której przedsiębiorcy sami się będą domagali od swoich partnerów możliwości cyfrowego podpisywania umów przy wykorzystaniu Waszej platformy? Kiedy nastąpi ten moment krytyczny?
Ja mogę powiedzieć, że to się już dzieje. Oczywiście na styku firma – konsument to jest bardzo mocny trend.
Proszę sobie wyobrazić, że dzisiaj ktoś musi pojechać na drugi koniec miasta, aby podpisać jakiś dokument. Jeżeli ktoś ma silną motywację, bo mu na czymś bardzo zależy, to pewnie wybierze się w taką podróż. A jeżeli ma wybór, że może załatwić tę samą sprawę z innym, konkurencyjnym przedsiębiorcą, w pełni na odległość, to wynik jest oczywisty. Po prostu wybiera to, co jest wygodniejsze, szybsze, przyjemniejsze.
Inaczej jest z biznesem. Tam podpis jest narzędziem, które wspiera tenże biznes. Pomaga osiągnąć cel, natomiast sama możliwość podpisania elektronicznego dokumentów nie jest głównym powodem danej decyzji biznesowej.
Więc faktycznie jest tak, że jeżeli kontrahenci podejmują decyzję o współpracy, to zazwyczaj nie z powodu rodzaju podpisów, tylko raczej z takiego powodu, że ktoś chce coś kupić, sprzedać, zamienić.
Ale to się zaczyna także zmieniać. Jeżeli popatrzymy na rynek pracy i myślimy o zatrudnieniu specjalistów, którzy są poszukiwani, to trzeba się dostosować do ich oczekiwań.
Programista, którego chcemy zatrudnić, który pracuje zdalnie, najprawdopodobniej wcale niekoniecznie w tym samym mieście, być może nawet pracuje za granicą – nie ma innej możliwości jak podpisywanie dokumentów w cyfrowy sposób.
Więc to się dzieje w praktyce już dzisiaj i trzeba mieć tego absolutną świadomość, że to nie jest przyszłość, tylko to jest teraźniejszość.
Ciągnąc ten wątek należy zauważyć, że podpis cyfrowy umożliwia globalną ekspansję, bo praktycznie dzięki Internetowi można robić interesy z całym światem. Trudno sobie wyobrazić używanie podpisu papierowego do tego typu kontraktów.
Absolutnie tak. Internet nie ma granic. I tu faktycznie, za wyjątkiem tego, co sobie wcześniej powiedzieliśmy, czyli kwestii językowych, które są już rozwiązywane, to nie ma znaczenia, gdzie ktoś jest w danej chwili.
Szybkość podpisania dokumentu cyfrowego jest natychmiastowa. Co więcej, jeżeli podpisujemy dane dokumenty jednocześnie z wieloma kontrahentami, nie musimy, tak jak ma to miejsce w przypadku działań papierowych, czekać aż jeden kontrahent prześle dokument do drugiego, potem drugi do trzeciego, trzeci do czwartego i tak dalej.
Cały proces może się odbywać równolegle. Więc przyspieszenie w tym przypadku jest ogromne i kompletnie niezależne od lokalizacji.
To, co najbardziej cieszy nas, to to, że uruchomiliśmy dodatkowo również aplikację mobilną i widzimy też, jak to jest wygodne, że możemy w tramwaju, w pociągu lub w innych miejscach podpisywać zdalnie dokumenty.
To jest kolejna strona gospodarki elektronicznej. Wychodzenie przedsiębiorstw z użycia papieru ma pozytywny wpływ na środowisko naturalne.
Ochrona środowiska jest istotnie bardzo krytycznym elementem. I chciałbym od razu powiedzieć, że sama eliminacja papieru to jest tylko drobna część tego problemu.
Jeśli popatrzymy na całość procesu, to papier w drukarce to jest jedno, tusz w tej drukarce to jest drugie, trzecie to kwestia całej logistyki, która za tym papierem idzie, czyli nie tylko logistyki związanej z transportem fizycznym, bardzo często wykorzystującym samoloty, samochody, a na końcu jeszcze, jak to wszystko się wydarzy jest składowanie dokumentów, które też zajmują przestrzeń i to niemałą.
I co więcej, przy takim składowaniu zabezpieczenie integralności treści jest bardzo kosztowne, dlatego, że składujemy dokumenty fizycznie w jednej lokalizacji, podczas gdy cyfrowo można to robić jednocześnie w wielu lokalizacjach i to nie jest wielki koszt.
Jest też kwestia wprowadzanych obowiązków dotyczących raportowania ESG dla firm.
Z ogromną pewnością mogę powiedzieć, że inwestycje w cyfryzację zwracają się wielokrotnie
Ważne jest, że patrzymy na problem całościowo, że kontrybuujemy do ochrony środowiska w sposób znacznie szerszy niż tylko i wyłącznie przez redukcję papieru, ale przez całą logistykę, która za tym stoi.
W konsekwencji oprócz pozytywnego efektu ekologicznego pojawiają się oszczędności dla przedsiębiorców, gdzie cyfrowy proces obiegu dokumentów generuje mniejsze koszty dla firmy.
Czy Autenti ma zamiar stać się firmą międzynarodową? Może pojawi się na giełdzie w Londynie lub Frankfurcie, albo w Nowym Jorku?
Na dzisiaj koncentrujemy się w pełni na rozwoju biznesu, czyli na fundamentach, na tym, żeby po prostu pozyskać rynek, żeby powiększyć bazę klientów, żeby pokazać, że potrafimy w sposób międzynarodowy działać na większą skalę.
Jeżeli nam uda się zrealizować te cele w konkretnym czasie, to scenariusz, o którym Pan mówi nie jest wykluczony.
Chcę powiedzieć, że sukces można odnieść z giełdą i bez giełdy.
Jesteśmy wspierani przez kluczowych graczy na rynku, a naszymi inwestorami są dzisiaj renomowane fundusze VC i private equity, a także banki, które dają nam możliwość dynamicznego rozwoju, więc jak widać można bez giełdy sobie tutaj świetnie poradzić. Jakkolwiek, wszystkie scenariusze są możliwe.
I jeszcze jedna informacja, którą znalazłem na stronach Autenti. Piszą Państwo, że baza klientów firmy w ciągu trzech lat ma wzrosnąć siedmiokrotnie. To jest plan maksimum, czy to jest plan minimum?
To jest plan realistyczny. Ten siedmiokrotny wzrost zakładamy, że nastąpi właśnie w wyniku popularyzacji naszego narzędzia na rynkach poza Polską, choć wciąż uważamy, że w Polsce nadal jesteśmy na początku drogi.
Wiemy, że znajdujemy się w okresie niepewności makroekonomicznej. To na pewno nie sprzyja rozwojowi biznesu. Każdy patrzy na swoją złotówkę, czy ją wydać tu, czy tam. Ale z ogromną pewnością mogę powiedzieć, że inwestycje w cyfryzację zwracają się wielokrotnie.
