Doradca finansowy: pasterz, wilk, czy owca?

Pan Maciej Samcik rozpoczął ostro: „Czy konflikt interesów występujący pomiędzy działaniem doradcy bankowego na rzecz swojego pracodawcy a jego działaniem na korzyść  klienta jest usuwalny? Czy działając na korzyść klienta doradca nie działa zawsze na szkodę banku?

„Długoterminowy interes banku polega na rzetelnym zaspokojeniu potrzeb klienta banku. Sprzedawanie produktów niezgodnych z potrzebami klienta to nie bankowość. W tym nie ma konfliktu interesów.„, odpowiada Pan Włodzimierz Grudziński. „Jeśli nie mam dobrego produktu dla klienta, choć zdarza się to  bardzo rzadko, odsyłam go do konkurencji„, mówi Pan Piotr Słodowicz. „Nie mam z tym problemu. Ważne jest zaufanie klient do doradcy. To nie ma ceny i zawsze się zwróci„, kontynuuje. „Nasze cele sprzedażowe oparte są na łącznych portfelach. Doradcy nie mają planów sprzedażowych na konkretne produkty„, mówi  Pani Barbara Stęchły.

„Konflikt, o który Pan pyta można skutecznie minimalizować„, zapewnia. „Profesjonalne doradztwo finansowe powinno być licencjonowane„, deklaruje Pan Piotr Słodowicz. „Wiedza doradców powinna być sprawdzana i regularnie aktualizowana”, dodaje. „Nazwa „doradca finansowy jest nadużywana„, podkreśla Pani Katarzyna Marczyńska. „Należy oddzielić doradcę „plakietkowego”, który de facto może tylko informować o produktach, od profesjonalnego doradcy, którego kwalifikacje zostały potwierdzone„, rekomenduje.

„Doradca musi potrafić przyznać się, że czegoś nie wie. To fundamentalna umiejętność i postawa wobec klienta„, podkreśla Pan Maciej Masłowski, który po raz pierwszy ma okazję spotkać się z certyfikowanymi doradcami EFPA. „Doradca oznacza odpowiedzialność za klienta„, to głos z sali, który pokazuje, że spotkali się profesjonaliści, których nie trzeba przekonywać o potrzebie etycznego doradztwa, w którym doradcy zdecydowanie bliżej jest do roli pasterza niż wilka, czy owcy. Do tego trzeba przekonywać innych partnerów rynkowych.

Wśród uczestników panelu znaleźli się certyfikowani doradcy finansowi EFPA, którzy na co dzień pracują w bankowości prywatnej wiodących banków: Alior Bank SA, BZ WBK SA, Deutsche Bank Polska SA, ING Bank Śląski SA, mBank SA, Nordea Bank Polska  SA, Pekao SA, PKO BP SA, Raiffeisen Bank Polska SA oraz w Domu Inwestycyjnym Xelion.

Wspólnie sformułowali następujące wnioski dla poprawy standardów etycznych w doradztwie finansowym:

• Należy zabiegać o wymóg certyfikowania kwalifikacji doradców finansowych i aktualizowania posiadanych przez nich kompetencji;
• Należy jasno odróżnić sprzedawców produktów finansowych od certyfikowanych doradców finansowych;
• Podstawą profesjonalnego doradztwa musi być wnikliwa analiza potrzeb klientów, w tym podjętych decyzji inwestycyjnych;
• Należy rekomendować wprowadzanie otwartych architektur produktowych;
• Należy poszerzać zakres transparentności dla produktów finansowych;
• Duże znaczenie ma proces rekrutacji, w którym wybieramy doradców, a nie sprzedawców;
• Profesjonalizm to kompetencje i szczerość. Wówczas pojawia się zaufanie. To podstawa dobrych wyników dla klienta i doradcy.

Opracowano: EFPA Polska