Temat Numeru | Zmiana modelu biznesowego Banków Spółdzielczych – Pozyskiwanie klientów – jak zdobyć, czym zachęcać, jak utrzymywać

Europejskie Stowarzyszenie Banków Spółdzielczych (EACB) przypomina, że lokalne instytucje finansowe zapewniają dostęp do finansowania na poziomie lokalnym i są szeroko rozpowszechnione nawet w odległych obszarach kontynentu. Rozległe sieci placówek czynią je nierzadko głównymi pracodawcami (zatrudniają ok. 713 tys. osób w Europie) i podatnikami w ich własnych regionach. Z kolei klienci w prosty sposób i przy relatywnie nieznacznych nakładach finansowych mogą zostać członkami, czyli współwłaścicielami banku, by mieć bezpośredni wpływ na biznes i móc zaangażować się w procesy zarządzania. We Włoszech, Francji, w Niemczech i Holandii udział lokalnych instytucji finansowych w rynku pożyczek wynosi od 25% do 45%. Na tych samych rynkach małe i średnie przedsiębiorstwa stanowią od 20% do 50% całkowitego portfela klientów banków spółdzielczych. Na koniec 2018 r. banki spółdzielcze w Europie zrzeszały 83,9 mln członków.

Lokalny sektor finansowy należy do liderów rynku w zakresie produktów i inwestycji społecznie odpowiedzialnych. Na znaczeniu zyskuje zielone finansowanie, zatem i klienci mogą przyczynić się do ochrony środowiska poprzez inwestycje poczynione w sektorze spółdzielczym. Jak wygląda pozycja lokalnych banków w Polsce? Ich udział w aktywach całego sektora bankowego w październiku 2019 r. wynosił zaledwie 7,2% – poinformowała Komisja Nadzoru Finansowego. Na koniec października 2019 r. działalność w Polsce prowadziło 30 banków komercyjnych i 539 banków spółdzielczych. Informacja UKNF za II kw. 2019 r. o sytuacji banków spółdzielczych i zrzeszających zwraca uwagę na obserwowany od dłuższego czasu wzrost kredytów dla osób prywatnych, co świadczy o zwiększającym się zainteresowaniu banków spółdzielczych tym rynkiem. Głównym obszarem zainteresowania spółdzielców pozostaje jednak w dalszym ciągu finansowanie działalności gospodarczej i rolniczej; kredyty na ten cel stanowią ponad 70% należności od sektora niefinansowego. Taka struktura portfela wynika z tradycji, gdyż banki te zostały utworzone w celu finansowania działalności tych właśnie segmentów rynku.

Coraz starsi klienci

Cyfryzacja gospodarki i powszechny już dostęp do internetu powodują, że przewaga, jaką miały dotychczas banki spółdzielcze, czyli bliskość do klienta, powoli traci na znaczeniu. Posiadanie sieci placówek nie jest już konieczne, aby dotrzeć z ofertą do potencjalnego nabywcy. W artykule, opublikowanym w numerze 3/2018 r. biuletynu BFG „Bezpieczny Bank” Marcin Idzik z Wydziału Ekonomicznego SGGW zwrócił uwagę, że banki spółdzielcze nie wykorzystują w pełni posiadanych atutów w budowaniu przewagi konkurencyjnej. Ich pozycja rynkowa wynika przede wszystkim z niszowych obszarów, w których działają, kosztów obsługi oraz uwarunkowań panujących na lokalnym rynku, a główną przewagę nad sektorem komercyjnym w&...