Temat Numeru | Bancassurance w Bankowości Spółdzielczej | Z bankami spółdzielczymi budujemy wspólną wartość na partnerskich zasadach
Niedawno ogłoszono nową strategię grupy Generali. Co to wydarzenie oznaczało dla Generali Polska i na ile będzie mieć wpływ na funkcjonowanie firmy na rynku krajowym?
Michał Świderski: Główną dewizą ogłoszonej na początku tego roku strategii Grupy Generali, która będzie realizowana przez najbliższe trzy lata, jest kontynuacja i wzmocnienie idei bycia partnerem na całe życie. Dotyczy to także Generali Polska – naszym celem jest bycie długofalowym partnerem zarówno dla klientów, jak i dla współpracujących z nami pośredników. Sama strategia opiera się na trzech filarach, pierwszym z nich jest zrównoważony wzrost. Chcemy oferować klientom jak najszerszą gamę produktów, zarówno majątkowych, jak i życiowych, pracujemy też nad rozwojem ubezpieczeń zdrowotnych. Drugim elementem jest zwiększanie naszego profilu zysków. Chcemy rozwijać między innymi ubezpieczenia życiowe, podnosić ich rentowność i docierać do klientów z szerszą ofertą poprzez poszczególne kanały sprzedaży. Trzeci filar to uzyskanie statusu lidera innowacyjności. Chcemy rozwijać cyfrową obsługę klienta, jak choćby możliwość bezpośredniego zgłaszania szkód przez klientów za pośrednictwem strony www. Chcemy wykorzystywać nowoczesne rozwiązania w zakresie przetwarzania danych, jak i formy komunikacji z użytkownikiem, takie jak czatboty. Współpraca z bankowością spółdzielczą nabiera szczególnego znaczenia w kontekście każdego z trzech wspomnianych filarów.
Na czym polega specyfika relacji pomiędzy Generali a lokalnym sektorem finansowym, że instytucje te są dla was tak cennym partnerem, i to od wielu lat?
Michał Świderski: Banki lokalne są kluczowym kanałem sprzedaży dla Generali w Polsce już od ponad 20 lat. To współdziałanie wywodzi się jeszcze z czasów Concordii, której tradycje kontynuujemy. Również ci sami ludzie, co wcześniej w Concordii, pracują w Generali i odpowiadają za współpracę z bankami spółdzielczymi. Przykładem jest dyrektor Tomasz Kromolicki. Jest to niezwykle istotna część naszego biznesu. Od lat wspólnie z bankami spółdzielczymi budujemy wspólną wartość na partnerskich zasadach. Dzięki temu banki mają możliwość uzyskiwania dodatkowych przychodów pozaodsetkowych i poszerzenia swojej własnej oferty, a równocześnie dla Generali jest to szansa dotarcia do nowej grupy klientów i rozwoju biznesu. Jest to zatem układ obopólnie korzystny, a głównym beneficjentem są nasi wspólni klienci. Banki spółdzielcze są jednym z bardzo ważnych filarów, na którym chcemy budować rozwój Generali w Polsce w kolejnych latach.
Rynek finansowy digitalizuje się w niezwykle dynamicznym tempie. Co sprawia, że w czasach zdalnych kanałów dystrybucji i bigtechów banki wciąż pozostają atrakcyjnym partnerem dla ubezpieczycieli?
Michał Świderski: Banki spółdzielcze to lokalne instytucje finansowe, które mają istotną przewagę nie tylko nad innymi kanałami sprzedaży, ale i nad bankami komercyjnymi. Jest nią bardzo bliska, wieloletnia i oparta na zaufaniu relacja z klientem, z reguły w jego lokalnym środowisku. Dlatego tak ważne jest, aby bank mógł takiemu klientowi zaproponować szerszą ochronę ubezpieczeniową, dopasowaną do jego profilu ryzyka, co sprzyja zacieśnianiu tych relacji. Cieszy nas, że jesteśmy dla banków spółdzielczych partnerem pierwszego wyboru, nie tylko jako ubezpieczyciel, ale i działające w ramach grupy towarzystwo funduszy inwestycyjnych.
Tomasz Kromolicki: Warto dodać, że jeszcze kilka lat temu w ofercie banków występowały w zasadzie wyłącznie polisy powiązane z produktami bankowymi. W ostatnich latach obserwujemy istotną zmianę, pojawia się coraz więcej ubezpieczeń stand alone. Oznacza to, że klient banku spółdzielczego otrzymuje w jednym miejscu, w którym jest znany i któremu ufa, pełny pakiet produktów finansowych, w tym wsparcie w zarządzaniu ryzykiem, czyli możliwością jego przeniesienia na zakład ubezpieczeń.
Bankowość lokalna w dużej części jest związana z sektorem agro. Jak kształtuje się współpraca lokalnych instytucji finansowych z Generali w zakresie dostarczania produktów ubezpieczeniowych dla gospodarstw rolnych?
Michał Świderski: Wojna w Ukrainie przypomniała, jak wielkie znaczenie strategiczne ma sektor rolno-spożywczy. Jako Generali cieszymy się, że od ponad 20 lat dajemy bankom lokalnym możliwość oferowania produktów ubezpieczeniowych adekwatnych dla sektora agro, równocześnie zapewniając producentom rolnym ochronę przed skutkami coraz powszechniejszych anomalii pogodowych. Dzięki temu rolnicy mają zapewnione odszkodowanie nawet w przypadku poważnych strat, wyrządzonych przez nieprzewidywalne żywioły. Jako firma ubezpieczeniowa jesteśmy w stanie to ryzyko odpowiednio skalkulować i za odpowiednią składkę zapewnić należytą ochronę.
Warto zadać pytanie odnośnie świadomości ubezpieczeniowej Polaków. Do niedawna była ona niewielka, czego dowodem niskie poziomy sprzedaży polis, czy widzimy symptomy zmiany na lepsze?
Tomasz Kromolicki: Powróćmy do roku 2021, który przyniósł rekordowe wyniki banków spółdzielczych, jeśli chodzi o współpracę z nami. Wskutek świadomości zagrożeń, związanych z COVID-19, Polacy faktycznie zwiększyli zainteresowanie ubezpieczeniami. Uwzględniając udział banków spółdzielczych w sektorze bankowym, myślę, że możemy oczekiwać jeszcze lepszych rezultatów. Należy dążyć do tego, żeby klient kojarzył bank jako takie miejsce, w którym może zaspokoić potrzeby ubezpieczeniowe. Jest to działanie długofalowe, które wymaga determinacji w oferowaniu produktów i dobrego rozpoznania potrzeb klientów. Cieszymy się, że możemy wspierać banki spółdzielcze w tym działaniu. Tylko w tym roku dostarczyliśmy do placówek bankowych 1300 stojaków z logiem Generali oraz 130 zewnętrznych podświetlanych semaforów. Dzięki temu marka Generali jest bardzo dobrze rozpoznawana przez klientów i dobrze uzupełnia mocną markę lokalnych banków.
Na ile owe zmiany podejścia Polaków do ubezpieczeń mają charakter trwały, a w jakim stopniu były jedynie efektem przejściowych obaw związanych z pandemią?
Tomasz Kromolicki: Na podstawie naszych obserwacji z ostatnich dwóch pandemicznych lat możemy stwierdzić, iż były takie momenty, w których Polacy chętniej sięgali po produkty ubezpieczeniowe, chociażby z działu pierwszego, czyli polisy na życie. Obecnie wróciliśmy do poziomów sprzedaży, które notowaliśmy przed pandemią. Możliwe, że Polaków angażują dziś bardziej inne problemy. W kontekście polis majątkowych obserwujemy prostą zależność pomiędzy rosnącymi cenami produktów a pozyskiwanymi składkami. Przykładowo, we wspomnianym sektorze agro, jeżeli płody rolne są droższe, przekłada się to na sumę ubezpieczenia, a w ostatecznym rozrachunku także na wysokość składek za przekazane ryzyko. Mamy natomiast jeszcze bardzo duże pole do popisu, wspólnie z naszymi partnerami biznesowymi, w zakresie budowania ogólnego zainteresowania ubezpieczeniami. Jesteśmy od tego, żeby kształtować świadomość ubezpieczeniową. Ubezpieczenia to jedna z metod zarządzania ryzykiem, każdy osobiście podejmuje decyzję, czy to ryzyko wziąć na siebie, czy je przetransferować na ubezpieczyciela. Naszym wspólnym zadaniem jest pokazywać klientom, które ryzyka warto powierzyć profesjonalistom.
Digitalizacja branży ubezpieczeniowej dotyczy nie tylko samej dystrybucji, ale i obsługi posprzedażnej. W jakim stopniu sektor bankowy wykorzystuje ten potencjał i gdzie szukać nowych sposobów dotarcia do klienta już nie pod kątem samego produktu, tylko jego obsługi?
Michał Świderski: Technologia w dystrybucji ubezpieczeń w ciągu ostatnich dwóch lat bardzo mocno przyspieszyła, a katalizatorem był COVID-19. Prawie wszystkie produkty z palety Generali, zarówno na życie, jak i majątkowe, można dzisiaj nabyć zdalnie.
Tomasz Kromolicki: Dotyczy to również banków spółdzielczych, które mogą zdalnie zawierać umowy ze swoimi klientami. To przełomowa zmiana, ale nie w pełni wykorzystywana. Zachęcamy naszych partnerów biznesowych do wykorzystywania nowej formy zarówno zawierania umów ubezpieczenia, jak i kontaktu z klientem. Warto dodać, że banki spółdzielcze chcą być ekologiczne, a dzięki nowym procesom, które nie wymagają papieru, mają szansę realizować ten cel.
Pandemia wykazała też, że wielu klientów nawet w czasach lockdownów i braku możliwości spotykania się nie przestawiło się na direct, tylko dużo chętniej korzystało z możliwości zdalnego kontaktu z doradcą, do którego mają zaufanie. Dla banków spółdzielczych ta bliska relacja ma szczególną wartość, pozwala bowiem budować zaufanie ich klientów.
Na zakończenie warto zapytać, jak Generali widzi przyszłość współpracy ze swym dotychczasowym strategicznym partnerem. Czy w najbliższym czasie planowane są nowe produkty, a może podstawą dla budowania więzi są przede wszystkim relacje?
Michał Świderski: Bankowość spółdzielcza to wyjątkowa część sektora finansowego. Współpraca bazuje tu na wartościach, na relacjach, co jest dość unikatowym podejściem w dzisiejszym świecie.
Tomasz Kromolicki: Wiele razy doświadczyłem owej partnerskiej relacji, a współpraca z zarządami banków spółdzielczych zawsze oparta była na wzajemnym zaufaniu, poszanowaniu wspólnych interesów. Ważne jest tutaj dotrzymywanie słowa, prawdomówność. Dlatego od wielu lat udaje nam się wspólnie i na partnerskich zasadach rozwijać biznes ubezpieczeniowy z bankami spółdzielczymi, które – jak wielokrotnie podkreślamy – są dla Generali kluczowym partnerem. Nasza paleta produktów ubezpieczeniowych jest dopasowana do możliwości wszystkich banków, z którymi współpracujemy, jest wśród nich 375 lokalnych instytucji finansowych o różnej sumie bilansowej. W każdym z tych przypadków obserwujemy potrzeby i oczekiwania naszych partnerów. Przykładem poszerzania naszej oferty są dwie nowości, które pojawiły się w ofercie banków w pierwszej połowie tego roku. Myślę o ubezpieczeniu kosztów rezygnacji z podróży i produkcie Generali z myślą o wynajmie, czyli polisie dla właścicieli nieruchomości na wynajem. Obie oferty spotkały się z dużym zaciekawieniem wśród pracowników banków.
Michał Świderski: Ubezpieczenia oraz bankowość to sektory, w których obserwujemy ciągły rozwój oferty, zmiany procesów i dopasowywanie się do zmieniających się potrzeb i oczekiwań klientów. Często sygnalizowane są one przez naszych partnerów, za co bardzo serdecznie dziękuję. Obiecuję, że będziemy naszą ofertę konsekwentnie rozwijać, udoskonalać nasze procesy, wprowadzać innowacje, by być zarówno dla banków spółdzielczych, jak i klientów partnerem na całe życie.
