Program Polska Bezgotówkowa zmienia polski rynek płatności
Obrót bezgotówkowy wpływa na detalistów (nowe formy obsługi klientów, nowy model biznesowy), na konsumentów (rozwijająca się sieć urządzeń do płatności bezgotówkowych), na banki (nowe modele lojalizowania przedsiębiorców przyjmujących płatności) i oczywiście również na agentów rozliczeniowych (nowe kanały sprzedaży, nowi partnerzy handlowi, nowe usługi dla detalistów).
Rynek robi się coraz bardziej dojrzały, pomimo sporej liczby podmiotów ciągle jeszcze nie honorujących kart. Wysiłek, który należy włożyć w proces sprzedaży zwiększa się zamiast maleć.
Jest to po części efektem zebrania „nisko wiszących owoców”, ale również trudnymi do zarządzenia obawami przedsiębiorców: o koszty, o techniczne wyzwania, o brak wiedzy po stronie sprzedawców. Fundacja Polska Bezgotówkowa ogromny wysiłek wkłada w przezwyciężanie tych lęków i jednocześnie na bieżąco wspiera agentów rozliczeniowych w dostosowywaniu procesów sprzedaży do zmieniającego się rynku.
1/2 firm korzysta z nowoczesnych rozwiązań płatniczych
A jest o co walczyć. Program Wsparcia Obrotu Bezgotówkowego wprowadził akceptację płatności bezgotówkowych u co trzeciego z uPOSowionych przedsiębiorców.
Już blisko połowa firm zarejestrowanych w Polsce korzysta z nowoczesnych rozwiązań płatniczych. Biorąc pod uwagę, że najszybciej z nowych produktów korzystają najwięksi, to w obszarze białych plam w akceptacji „bezgotówki” dominują mikro i mali przedsiębiorcy.
Im trzeba bardzo dokładnie wytłumaczyć korzyści płynące z udostępniania konsumentom wszystkich rodzajów płatności. Korzyści finansowe (większe koszyki zakupów, utrzymanie klientów, a nawet zdobycie nowych) i wizerunkowe (nowoczesnej firmy, wprowadzającej ułatwienia dla swoich klientów).
Czytaj także: Przelew z płatności kartą już po jednym dniu na koncie przedsiębiorcy?
Nowe kanały sprzedaży
W Programie uczestniczy 15 agentów rozliczeniowych. Ich modele biznesowe są różne, chociaż wszyscy oferują podobny produkt – akceptację płatności bezgotówkowych w oparciu o terminale płatnicze. Wszyscy szukają nowych sposobów dotarcia do swoich przyszłych klientów.
Od początku Programu widać wyraźnie duży wysiłek agentów rozliczeniowych, pracujących nad swoimi kanałami sprzedaży. Uruchomiona została sprzedaż usługi acquiringu poprzez strony www, terminale swoim klientom oferują również coraz liczniejsi partnerzy agentów – banki (zarówno komercyjne, jak i spółdzielcze), dostawcy rozwiązań kasowych, Poczta Polska, ale także profesjonalne firmy zatrudniające handlowców.
Bardzo aktywna jest sprzedaż poprzez kanał telefoniczny – świadczy to, że przy swojej złożoności usługa jest coraz bardziej zrozumiała dla potencjalnych klientów.
Sukces dzięki profesjonalnemu wsparciu
Fundacja Polska Bezgotówkowa aktywnie współpracuje z agentami w jak najlepszym przygotowaniu kanałów sprzedaży do oferowania terminali w ramach Programu. Na bieżąco analizując efekty sprzedaży prowadzonej przez agentów, przedstawiciele Fundacji szukają dodatkowych usprawnień.
Celem tych wszystkich działań jest nie tylko rozbudowanie infrastruktury do akceptacji płatności elektronicznych, ale również dbanie o aktywność terminali. Detaliści, którzy skorzystają na przyjmowaniu płatności bezgotówkowych nie zrezygnują w przyszłości z terminala – celem ogromnego wysiłku całego rynku jest zbudowanie trwałego rozwiązania.
Jednym z głównych celów jakie zostały postawione przed Fundacją Polska Bezgotówkowa jest podnoszenie świadomości i wiedzy na temat mechanizmów obrotu bezgotówkowego, jego bezpieczeństwa i korzyści płynących z jego upowszechniania, co ma skutkować rozbudową i poszerzeniem sieci akceptantów elektronicznych instrumentów płatniczych.
Fundacja dokonuje tego na wiele różnych sposobów. Jednym z nich jest Program Wsparcia Sprzedaży dla Agentów Rozliczeniowych. Program ten obejmuje szereg działań, między innymi takie jak:
- konkursy sprzedażowe,
- szkolenia/spotkania dla sprzedawców
- spotkania z potencjalnymi klientami
- nowatorskie inicjatywy Agentów rozliczeniowych w zakresie sprzedaży terminali płatniczych.
Skuteczne pozyskiwanie klientów
Każdy z Agentów rozliczeniowych uczestniczących w Programie Polska Bezgotówkowa ma możliwość zgłoszenia do Fundacji propozycji działań w powyższych obszarach. Celem tej inicjatywy było wsparcie Partnerów Fundacji w pozyskiwaniu klientów, które z miesiąca na miesiąc staje się coraz trudniejsze.
Warto wspomnieć, że gdy ruszał Program Polska Bezgotówkowa, na 1000 mieszkańców naszego kraju przypadało około 16 terminali. Po półtora roku liczba ta zwiększyła się do 23. Ponad 211 tys. urządzeń, które działają z szyldem Programu, zobowiązuje do dalszego wysiłku, ale stawianie nowych terminali staje się coraz większym wyzwaniem.
Dlatego do procesu lepszego przygotowywania sił sprzedaży agentów rozliczeniowych aktywnie włączyła się Monika Grabowska z Fundacji Polska Bezgotówkowa. Prowadzi ona szkolenia dla sprzedawców, uczestniczy w spotkaniach z potencjalnymi klientami. Zainteresowanie jest duże, w ciągu ostatnich tygodni Monika Grabowska była w wielu zakątkach kraju, przejechała prawie 10 tys. kilometrów.
Kongres Obsługi Gotówki 2019. Obsługa gotówki kosztuje banki 9 mld zł rocznie
Programu Wsparcia Sprzedaży
Przedstawiciele Fundacji bardzo często biorą udział w panelach dyskusyjnych i spotkaniach branżowych. Czego dotyczą głównie rozmowy? Oczywiście Programu Polska Bezgotówkowa, ale nie tylko jego założeń i możliwości, ale także korzyści płynących dla akceptantów, którzy zdecydowali się na instalację terminali.
Podczas spotkań w ramach Programu Wsparcia Sprzedaży najczęściej akcentuje się następujące argumenty:
ZADOWOLENIE KLIENTÓW − poprzez możliwość dania im wyboru metody płatności oraz skorzystania z nowoczesnych instrumentów płatniczych, np. telefonu;
WZROST LICZBY KLIENTÓW − poprzez pozyskanie tych, którzy preferują płatności bezgotówkowe; ponad 18% klientów rezygnuje w ogóle z zakupu, gdy nie może zapłacić kartą;
WIĘKSZY KOSZYK ZAKUPÓW − od dawna już wiadomo, że klient płacący kartą może wydać więcej niż klient ograniczony kwotą posiadanej w danym momencie gotówki;
SZYBKOŚĆ I ŁATWOŚĆ OBSŁUGI KLIENTÓW − poprzez brak konieczności liczenia gotówki, wydawania reszty. Płatności zbliżeniowe są ulubioną formą wśród Polaków;
BEZPIECZEŃSTWO FINANSOWE − czyli brak gotówki ogranicza ryzyko kradzieży, środki ze sprzedaży wpływają na konto przedsiębiorcy, który nie musi martwić się ich transportem do banku;
WIZERUNEK PLACÓWKI NOWOCZESNEJ − czyli podniesienie prestiżu firmy i wyjście naprzeciw oczekiwaniom klientów, którzy zdecydowanie chętniej odwiedzają innowacyjne placówki.
Sprzedaż, to emocje. Emocje zwiększają się, gdy widzimy korzyści. Klienci bardzo często podejmują również decyzje pod wpływem chwili, impulsu, ale organizatorom Programu nie zależy na krótkotrwałych relacjach, szybkiej sprzedaży i braku późniejszego zainteresowania transakcjami w terminalu.
Ważne jest, aby każdy u kogo stanie terminal z Polski Bezgotówkowej, był przekonany o jego zaletach i dokładnie widział co zyskał.
Każdy handlowiec na co dzień spotyka się z oporem potencjalnego klienta, każdy opracowuje swój indywidualny sposób dotarcia do niego i zamknięcia procesu. Jak? Bardzo różnie. Można przedstawić cechy produkty, korzyści lub efekty jakie będę podczas jego używania.
Jest tyle sposobów sprzedawania, ilu sprzedawców, a może tyle, ile typów klientów.
Wszystkie te i inne kwestie powodują gorące dyskusje, które pozwalają na wypracowywanie nowych metod dotarcia do klientów i sukcesywnego likwidowania białych plam na mapie Polski Bezgotówkowej.
Monika Grabowska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Produktów, Fundacja Polska Bezgotówkowa Fot. aleBank
Zbigniew Wiśniewski, Wiceprezes Zarządu
Fundacja Polska Bezgotówkowa Fot. aleBank
