5 wskazówek dla zarządzających majątkiem bogatego klienta

Nie oznacza to, że nie masz teraz żadnej roli do odegrania ‒ wręcz przeciwnie! Dzisiaj dzielimy się z Tobą pięcioma radami, jak reagować jako doradca klienta, gdy rynki lecą mocno w dół.

Od czasu światowego kryzysu finansowego (2008) liczba milionerów rosła z każdym rokiem. Zgodnie z raportem Credit Suisse Global Wealth Report 2019, w ciągu 12 miesięcy do połowy 2019 roku, na świecie przybyło ponad 1,1 miliona ludzi zamożnych.

W 2020 roku byliśmy na dobrej drodze do pobicia tego rekordu, ale pandemia koronawirusa wywróciła światową gospodarkę do góry nogami. 

1. Przygotuj się na cios

Twoi klienci stracili pieniądze z powodu niestabilnych rynków, ale winić będą Ciebie. Niesprawiedliwe? Może. Ale to Ty w końcu polecałeś produkty, a dla niektórych klientów liczy się tylko to. Nie ma sensu dowodzić kto ma rację, są ważniejsze rzeczy do zrobienia. Przygotuj się na zajęcie swojego stanowiska i skup się na rozwiązywaniu prawdziwych problemów. Ktoś może ci nawet podziękować, kiedy to wszystko się skończy.

2. Informuj klientów na bieżąco

Cieszysz się, że niektórzy klienci jeszcze się nie odzywali, mimo tego, co się stało? Przestań. Mogą mieć inne, ważniejsze obawy (np. dotyczące zdrowia) lub po prostu czekają, aż przejmiesz pałeczkę. Jedno jest pewne ‒ musisz na bieżąco informować swoich klientów, o wiele częściej niż w czasach spokoju. Tylko wtedy będą mieli niejakie poczucie kontroli nad sytuacją. Powiadamiaj swoich klientów nie tylko o tym, co się stało, ale także o tym, co się stanie. Przykład? Planowane spotkania banków centralnych, które mogą zmienić nastroje inwestorów.

3. Bądź bliżej

Bądź bliżej swoich klientów niż kiedykolwiek. Przygotuj dodatkowe raporty i wyciągi, które uświadomią ludziom, co dokładnie stało się z ich portfelami. Zamiast spotykać się twarzą w twarz co kwartał, staraj się kontaktować z klientami co tydzień lub dwa. A jeśli spotkanie twarzą w twarz jest niemożliwe, użyj wideo, żebyście mogli zobaczyć się podczas omawiania ważnych spraw. Pytaj klientów, czy nie potrzebują pomocy w innych sprawach. Kiedy rynki stoją w obliczu kolejnego kryzysu finansowego, jeden dzień wydaje się być jak cały tydzień, więc jest mała szansa, że ktoś uzna, że się narzucasz. Wasze relacje mogą się nawet wzmocnić. Przyjaciół poznaje się w biedzie, nieprawdaż?

4. Nie bój się powiedzieć NIE

Twoi klienci zaczęli z Tobą pracować dlatego, że jesteś ekspertem w dziedzinie, w której oni nie są. Przypomnij im, dlaczego nalegałeś na dywersyfikację i dlaczego to się teraz opłaciło, bo mogło być gorzej. W finansach, różnica między ekspertem a amatorem ujawnia się w takich sytuacjach jak ta, którą mamy dzisiaj. Często zdarza się, że klienci chcą podejmować pochopne decyzje ‒ zamykać transakcje i wypłacać pieniądze. Albo wręcz przeciwnie ‒ zwiększać ryzyko i łapać spadający nóż. W każdym wypadku Twoją rolą jest wskazać konsekwencje, być pewnym swojego stanowiska i powiedzieć, dlaczego klient powinien zrewidować swoje wyjściowe stanowisko. Pamiętaj ‒ jesteś ostatnim punktem styku pomiędzy klientem, a transakcją.

5. Bądź konsekwentny

Ciężko jest stanąć w miejscu, gdy świat wiruje, ale może to być klucz do zachowania profesjonalizmu. Twoja strategia na wypadek kryzysu nie powinna zmieniać się pięć razy w tygodniu, bo to zdezorientuje Twoich klientów. Dobrze przemyślany pogląd na rynek jest absolutną koniecznością, aby Twój przekaz był spójny. Poświęć trochę czasu lub poproś o radę jeśli chcesz, by uporządkować swoje myśli. Trzymaj się swojej oceny, ale tylko do momentu, gdy da się obronić i nie szkodzi pieniądzom Twoich klientów. Tylko wtedy klienci Ci uwierzą i zastosują się do Twoich rad.

Najciemniej zawsze jest przed świtem, więc po kryzysie koronawirusa rynki znów pójdą w górę ‒ to na pewno. Jako profesjonalny doradca klienta zamożnego, stoisz przy nim na dobre i na złe. Tak jak po każdym kryzysie, i po tym będą zwycięzcy i przegrani. Możesz być zwycięzcą, wzmacniając relacje z klientem. Sprawić, by pamiętał, że posiadanie świetnego doradcy nie ma ceny.

Dowiedz się więcej o Comarch Wealth Management

Dominik Łyżwa, Business Consultant, Comarch