Temat numeru: Coraz trudniejsze doradztwo

Krzysztof Waliszewski

Spółki pośrednictwa i doradztwa skoncentrowane tylko na kredytach mają i będę miały problemy. Receptą jest racjonalizacja kosztów, redukcje zatrudnienia, restrukturyzacja i konsolidacja branży doradców. Pierwsze działania w tym zakresie już obserwujemy. Obecny czas jest dobry na podsumowanie dokonań największych doradców finansowych – zarówno w zakresie sprzedaży, jak i wyników finansowych od początku ich działalności na tym rynku.

Branża doradztwa finansowego w Polsce, która powstała, opierając się na prostym pośrednictwie kredytowym, jest stosunkowo młoda. Choć pierwsza spółka doradcza – Expander powstała w 2001 r., jej obecny charakter jako doradcy posiadającego stacjonarne placówki datuje się na 2004 r. W tym samym roku do branży dołączył Open Finance i Dom Kredytowy Notus. Wcześniej, bo w 2003 r., powstał Xelion Doradcy Finansowi zorientowany na produkty inwestycyjne i zarządzanie majątkiem, a spółka Goldenegg – Niezależni Doradcy Finansowi swoją działalność rozpoczęła 1 lipca 2004 r. Te spółki w Polsce tworzą główny trzon w zakresie doradztwa kredytowego (Expander, Open Finance, DK Notus, Goldenegg) i doradztwa inwestycyjnego (Xelion). W 2005 r. BRE Bank utworzył spółkę emFinanse. Na fali boomu na rynku nieruchomości mieszkaniowych i kredytów hipotecznych powstały kolejne spółki – Money Expert, AZ Finanse, Homest Swiss, Doradcy24, Gold Finance, Credit House, Realfinance, Finamo. Zarówno liderzy rynku, jak i mniejsze spółki rozwijały się pod względem produktowym, osobowym i sieci placówek, zarówno własnych, jak i partnerskich (franczyzowych).

W poszukiwaniu kapitału i wiarygodności

Na rozwój potrzebny był kapitał, w związku z tym obserwowaliśmy spektakularne przejęcia spółek doradztwa przez inwestorów finansowych. Na początku 2003 r. 100 proc. akcji Expandera kupił amerykański GE Investments, a w grudniu 2007 r. zamknięto transakcję sprzedaży 60 proc. udziałów w spółce Expander funduszowi private equity Innova Capital. Poszukiwanie inwestorów przez DK Notus i Goldenegg zakończyło się niepowodzeniem.

W całym dotychczasowym rozwoju doradztwa w Polsce pojawiały się pytania o niezależność doradztwa finansowego prowadzonego przez wiodące spółki w kontekście charakteru podmiotów, jakimi są właściciele doradców (Expander – GE Money Bank, Open Finance – Getin Bank i Noble Bank, Xelion – Bank Pekao). W okresie boomu największe podmioty na rynku planowały nawet ekspansję za granicę (Open Finance otworzył oddział w Dublinie, a Expander przymierzał się do otwarcia oddziałów w Moskwie). Dodatkowo pojawiały się pytania o jakość doradztwa w kontekście braku jednolitych standardów określonych dla tego zawodu, braku nadzoru i licencjonowania, a także akordowego systemu wynagradzania spółek doradztwa przez banki i doradców finansowych przez swoich pracodawców. Dziennikarskie testy mystery shopping ukazywały, że usługa doradztwa oferowana przez wiodące spółki to nie doradztwo, ale zwykła sprzedaż kredytów hipotecznych często przy wskaźniku LTV przekraczającym 100 proc. i inwestowaniem nadwyżki w jednostki funduszy inwestycyjnych. Obecny kryzys jest czasem próby, który przetrwają tylko największe podmioty o ugruntowanej pozycji na rynku, z odpowiednim zapleczem kapitałowym i te, które w odpowiednim czasie rozpoczęły dywersyfikację swojej sprzedaży w kierunku produktów inwestycyjnych i ubezpieczeniowych.

Pod lupą banków