Najem krótkoterminowy – trudne początki

Oczywiście są turyści i ludzie biznesu, którzy niezależnie od kosztów wolą jednak mieszkać w hotelu. Ale jest też coraz liczniejsza grupa osób, które preferują mieszkania jako alternatywę dla hotelu. Dla coraz większej liczby firm i osób fizycznych tego rodzaju wynajem stał się sposobem na zarabianie pieniędzy.

Ale początki nie zawsze były proste. Udało mi się spotkać i porozmawiać z osobą, która próbowała prowadzić taką działalność na początku tego wieku. Z różnych przyczyn wówczas ten biznes się nie powiódł. Poniżej relacja.

„W 2001 roku stawialiśmy ze wspólnikiem pierwsze kroki w Warszawie w biznesie krótkiego najmu. Inspiracją był dla nas Poznań. W latach 90. ubiegłego stulecia pracując w niedużej firmie handlowej uczestniczyłem w Międzynarodowych Targach Poznańskich jako wystawca i tam pierwszy raz spotkałem się z udostępnieniem prywatnej nieruchomości klientom na czas targów. Kilkuosobowa grupa pracowników naszej firmy zamieszkała w willi, której właściciele na czas Targów wyprowadzili się do rodziny. Dom został udostępniony nam tak, jak stał – z dostępem do wszystkich pomieszczeń, urządzeń kuchennych itp. W tamtych latach w Poznaniu było to dość powszechne zjawisko.

Postanowiliśmy przenieść ten pomysł do Warszawy i świadczyć usługi noclegowe jako alternatywę dla hoteli. Rynek ten stanowił wtedy minimalny udział w całym rynku wynajmu, więc nie było wielkiej konkurencji. Oferta skierowana była głównie do drobnych przedsiębiorców prowadzących rodzinne biznesy i małe firmy oraz do indywidualnych turystów.  Założenia były proste:  osoba przyjeżdżająca do Warszawy turystycznie czy też przedsiębiorca przyjeżdżający na spotkanie biznesowe, konferencję lub targi, zamiast mieszkać w hotelu mógł wybrać ofertę tańszą, czyli najem mieszkania jedno lub kilkupokojowego na krótki czas pobytu. Porównując ceny pokoi hotelowych z możliwością zamieszkania np. trzyosobowej delegacji w trzypokojowym mieszkaniu wychodziło to na korzyść mieszkania. Robiąc sondę wśród potencjalnych klientów zorientowaliśmy się, że było wśród nich spore zainteresowanie tego typu usługą.

Jednak aby móc wystartować z taką ofertą, potrzebne były mieszkania. Nie dysponowaliśmy mieszkaniami, które można byłoby wynajmować, niezbędne było więc nawiązanie kontaktu z osobami, które gotowe byłyby wynająć swoje mieszkanie na jedną, dwie lub trzy noce. Nie było to łatwe. Internet nie był wtedy jeszcze tak powszechnym narzędziem i źródłem informacji jak dzisiaj. W tamtym okresie standard mieszkania nie był jeszcze tak istotny jak dzisiaj. Ważne było, aby mieszkanie było czyste, schludne i wyposażone w podstawowe sprzęty gospodarstwa domowego. Lokalizacja to oczywiście podstawa na rynku nieruchomości. Szukaliśmy mieszkań blisko centrum, ale też interesowały nas okolice Woli, gdyż wiele imprez, w których uczestniczyli nasi klienci, odbywało się w świeżo wówczas oddanym Centrum Wystawienniczym EXPO XXI  przy ul. Prądzyńskiego. Rozpoczęliśmy dzwonienie do osób ogłaszających się w gazetach. Okazało się, że 99% telefonów to numery agencji pośrednictwa, a my chcieliśmy rozmawiać tylko z właścicielami mieszkań. I nie chodziło o niechęć do płacenia prowizji, ale o to, że chcąc zaproponować potencjalnym klientom przystępne ceny nie było miejsca na pośrednika.

Jak już udało się skontaktować z właścicielem mieszkania, należało mu wytłumaczyć, o co w tym biznesie chodzi. Argumentem było to, że zamiast wynajmować mieszkanie na długi czas będzie ono w „obrocie” klika – kilkanaście nocy w miesiącu, a przychód będzie ten sam lub nawet większy. Według naszych ówczesnych obliczeń wynajem na poziomie 10-12 nocy w miesiącu równoważył stały miesięczny wynajem. Przedstawialiśmy te wyliczenia jako argument tym właścicielom, którzy obawiali się dużej rotacji lokatorów i możliwości potencjalnego zniszczenia mieszkania. Spotykaliśmy się z różnymi reakcjami. Większość osób nie chciała na to przystać. Oferując do wynajmu swoje mieszkanie nie brali pod uwagę obsługi typu sprzątanie i pranie pościeli. Przekonanie ich do tego było dużym wyzwaniem.

Z pewną liczbą właścicieli udało nam się umówić w ten sposób, że niezależnie od współpracy z nami, szukają na rynku stałego najemcy, a dopóki mieszkanie stoi wolne i my zapewnimy mu krótki wynajem, godzili się na współpracę z nami. Znaleźliśmy też kilka osób, którym pomysł się spodobał i zgodzili się na współpracę w pełnym zakresie. Kilka osób zainwestowało nawet w wyposażenie pokoi w meble pod kątem wynajmu hotelowego.

Klientów znaleźliśmy poprzez akcję mailingową. Wysłanie tysięcy listów do małych i średnich firm w całej Polsce było zajęciem żmudnym, ale przyniosło efekty. Pierwsi klienci, którzy zamierzali przyjechać do Warszawy na krótko, zaczęli się do nas zgłaszać. W tym momencie pojawiły się jednak trudności logistyczne. Część właścicieli mieszkań, z którymi wcześniej ustaliliśmy zasady współpracy, z różnych przyczyn wycofała się. Jedni swoje mieszkania wynajęli, inni zrezygnowali. Mimo tego początkowo udawało się godzić popyt z podażą. Cena, jaką płacili klienci, była zadawalająca dla właścicieli mieszkań, mimo że po ich stronie było sprzątanie i pranie pościeli. Klienci też byli zadowoleni, szczególnie wtedy, gdy przyjeżdżało kilka osób z jednej firmy. Okazywało się bowiem, że koszt wynajęcia np. trzypokojowego mieszkania był znacznie niższy niż rezerwacja trzech pokoi w hotelu. Dochodziło niestety także do wpadek. Najgorsze było wycofanie się właściciela w ostatniej chwili, kiedy klient praktycznie był na miejscu.

Dwa razy zmuszony byłem udostępnić klientom własne lokum, przenosząc się szybko do mieszkania rodziców.

Teraz, z perspektywy lat, niektóre sytuacje brzmią jak anegdota, ale wtedy nie było nam do śmiechu. Pamiętam przypadek, kiedy właściciel mieszkania wycofał się w momencie, kiedy klienci byli już w Warszawie. Zorganizowanie kolejnego mieszkania było trudne, ale udało się. Wszystko załatwione zostało telefonicznie i nie było już czasu na wcześniejsze obejrzenie mieszkania, co było podstawową regułą tego biznesu. Kiedy dotarłem z klientami na miejsce okazało się, że właściciel mieszkania w którym biegało kilkanaście kotów, zapraszał nas z butelką piwa w ręku i zapewniał bełkotliwym tonem, że mieszkanie jest do dyspozycji, a on nie będzie przeszkadzał i przenocuje w fotelu. Nie muszę dodawać, że był to jeden z czarniejszych momentów w mojej karierze „hotelarza”.

Po kilku miesiącach prowadzenia takiej działalności wiedzieliśmy już, że podstawą jest możliwość dysponowania i zarządzania kilkoma mieszkaniami (domy jednorodzinne miały znaleźć się w ofercie później). Współpraca z właścicielami mieszkań na takiej zasadzie jak opisana powyżej nie miała racji bytu. Nie do przyjęcia były wpadki spowodowane wycofaniem się właścicieli. Posiadanie mieszkań do wyłącznej dyspozycji takie niebezpieczeństwa eliminowały. Nie mając możliwości kupna nieruchomości, minimalnym wymogiem było wynajęcie kilkunastu mieszkań i możliwość pełnego planowania ich wykorzystania oraz oczywiście całej obsługi hotelowej. Niestety, jak w wielu przypadkach, tak i w naszym zaporą nie do pokonania okazały się koszty.

Żeby ten rodzaj biznesu mógł się rozwijać, na początek niezbędne byłoby władanie co najmniej 10 – 15 mieszkaniami z zamiarem sukcesywnego zwiększania ich liczby. Ale wynajem takiej liczby mieszkań to konieczność zainwestowania, łącznie z kaucją, kilkudziesięciu tysięcy złotych, co było wtedy poza naszymi możliwościami. Warunki finansowania zakupu nieruchomości kredytem hipotecznym na początku XXI wieku nie zachęcały do zaciągania kredytów, a zresztą nie mieliśmy zdolności kredytowej na zakup kilkunastu mieszkań. I chociaż do dzisiaj uważam, że ten pomysł niesie ogromny potencjał, to 15 lat temu nie udało nam się osiągnąć sukcesu.”

Jeśli porównamy realia roku 2001 z aktualną sytuacją na rynku najmu krótkoterminowego możemy zaobserwować, jak wiele się przez te lata zmieniło. Internet pozwala na błyskawiczne kontaktowanie stron, właściciele mogą też sami wystawiać swoje mieszkania do wynajmu. W dużych miastach znajdziemy inwestorów, którzy budują małe mieszkania z przeznaczeniem na ten rodzaj najmu. Są wyspecjalizowane firmy sprzątające i serwisujące nieruchomości. Potencjał tego rynku jest cały czas ogromny.

Jarosław Chmiel,
Centrum AMRON