Leasing i ubezpieczenia w obliczu zmian. Technologia, dane i walka o klienta
Rosnąca konkurencja ze strony producentów samochodów, rozwój technologii i nowe oczekiwania klientów zmieniają dotychczasowe modele współpracy leasingodawców i ubezpieczycieli.
Coraz większego znaczenia nabiera nie tylko oferta finansowania czy zakres ochrony, ale również sprawna obsługa na każdym etapie umowy – od przygotowania oferty po likwidację szkody.
– Leasing i ubezpieczenia to dwie branże, które są ze sobą nierozerwalnie związane. Możemy mieć różne modele biznesowe, różne cele, a czasami nawet różne spojrzenie na te same problemy.
Ale jest coś, co nas łączy – wspólny klient. I ten klient nie zastanawia się, gdzie kończy się leasing, a zaczyna ubezpieczenie. Oczekuje dobrej oferty, sprawnej obsługi, poczucia bezpieczeństwa i tego, że kiedy pojawi się problem, ktoś pomoże mu go rozwiązać – mówiła podczas otwarcia konferencji Monika Constant, prezeska Związku Polskiego Leasingu (ZPL).
Ponad 10 mld zł składki z leasingu
Skalę współpracy obu branż pokazują dane ZPL o składce ubezpieczeniowej generowanej przez firmy leasingowe. W 2025 roku wyniosła ona 10,25 mld zł – wyraźnie więcej niż zakładana wcześniej prognoza 8,7 mld zł i o ponad 30 proc. więcej niż rok wcześniej (7,8 mld zł). Czy w 2026 rok będzie to około 12 mld zł?
Zdecydowaną większość, 84 proc. składki, stanowią ubezpieczenia komunikacyjne. 59 proc. przypisu przechodzi przez umowy generalne zawarte z ubezpieczycielami. Część składki klienci wciąż generują samodzielnie, poza ofertą leasingodawcy – i w tym obszarze ZPL widzi przestrzeń do dalszego wzrostu.
O tym, skąd mogą pochodzić kolejne miliardy, dyskutowali Ludwik Adamek z Aon, Łukasz Brajczewski z MAK Ubezpieczenia i Dariusz Idzikowski z Warty.
Paneliści wskazywali na nowe kategorie finansowanych aktywów, takie jak centra danych, magazyny energii czy specjalistyczne urządzenia przemysłowe, a także na około milion klientów leasingu, którzy mają potrzeby ubezpieczeniowe wykraczające poza finansowany przedmiot.
Coraz większą rolę ma odgrywać prewencja – dane z monitorowanych maszyn pozwalają wcześniej wykryć np. ryzyko przegrzania czy pożaru i ograniczyć szkody.
Platformy cyfrowe zmieniają konkurencję o klienta
Podczas panelu liderów, prowadzonego przez Izabelę Korczakowską, prezeskę Impuls-Leasing Polska, dyskutowano o przyszłości leasingu i ubezpieczeń w perspektywie 2035 roku. Rozwój platform cyfrowych i finansowania oferowanego bezpośrednio przez producentów samochodów może zmienić dotychczasowy podział ról na rynku.
Tomasz Bogus, prezes PKO Leasing, zwracał uwagę na szybki wzrost finansowania oferowanego przez podmioty powiązane z producentami samochodów. Jego zdaniem, aby pozostać konkurencyjnymi, leasingodawcy muszą rozwijać własne rozwiązania technologiczne – przykładem jest platforma Automarket, na której klient wybiera samochód i finansowanie w jednym miejscu.
Jakub Bińkowski, wiceprezes Związku Przedsiębiorców i Pracodawców, podkreślał, że przedsiębiorcy oczekują przede wszystkim wygody i ograniczenia formalności.
Z kolei Bogdan Benczak, prezes PZU, wskazywał na znaczenie zaufania do ubezpieczyciela i jakości likwidacji szkód. Nawet jeśli sprzedaż przenosi się na zintegrowane platformy, odpowiedzialność za obsługę klienta pozostaje kluczowa.
Sławomir Grzelczak, wiceprezes BIK, wskazywał, że historia szkód komunikacyjnych może być przydatna przy ocenie ryzyka finansowania, a Piotr Wrzesiński, wiceprezes Polskiej Izby Ubezpieczeń, mówił o obszarach współpracy obu branż.
Jednym z ważnych wątków była wymiana danych między sektorami, która mogłaby usprawnić ocenę ryzyka i przeciwdziałanie wyłudzeniom. Na przeszkodzie stoją jednak ograniczenia prawne.
AI: sprawniejsza obsługa i nowe możliwości wyłudzeń
Podczas panelu o pierwszych wdrożeniach sztucznej inteligencji, prowadzonego przez Piotra Czubluna z kancelarii Czublun i Wspólnicy, przedstawiciele Vehis Finanse, PZU i ERGO Hestii omawiali zastosowania AI w analizie dokumentów, weryfikacji polis zewnętrznych, ocenie ryzyka i przygotowywaniu ofert.
Wyzwaniem pozostaje nie tylko skuteczność narzędzi, ale również bezpieczeństwo danych, przygotowanie procesów i kompetencje pracowników.
AI zmienia także metody działania przestępców. Podczas sesji prowadzonej przez Mariusza Bartuziego z Pekao Leasing eksperci przedstawiali przypadki fałszowania dokumentów finansowych, potwierdzeń przelewów i zdjęć pojazdów.
W jednym z pokazanych przykładów potwierdzenie przelewu na 100 zł przerobiono za pomocą AI na dokument opiewający na 54 tys. zł – już druga próba dała fałszerstwo trudne do wykrycia.
Weryfikacja oparta wyłącznie na materiałach dostarczonych przez klienta staje się niewystarczająca. Coraz ważniejsze jest korzystanie z niezależnych źródeł informacji.
Do tematu wymiany danych wrócono drugiego dnia, podczas panelu prowadzonego przez Ilonę Banach z Alior Leasing, z udziałem przedstawicieli BIK, EFL, Ergo Hestii i RAF Integration Services.
Paneliści postulowali zmiany przepisów dotyczących tajemnicy ubezpieczeniowej i Prawa bankowego, a zanim one nastąpią – powołanie grupy roboczej i pilotaż wymiany ograniczonego zakresu danych.
O wpływie technologii na sprzedaż rozmawiali Anna Wiśniewska z VeloLeasing, Marek Chołodniuk z Autoprotect Polska i Adam Pustelnik z MAK Group podczas panelu moderowanego przez Katarzynę Ostrowską z ZPL.
Jednym z przykładów było Chat4Lease, narzędzie VeloLeasing wykorzystujące sztuczną inteligencję do wsparcia doradców w procesie sprzedaży leasingu.
Jak wskazywała Anna Wiśniewska, dzięki automatyzacji około 80 proc. decyzji finansowych podejmowanych jest bez udziału człowieka, a czas uzyskania decyzji skrócił się do mniej niż minuty.
Paneliści wskazywali również na znaczenie integracji procesów leasingowych i ubezpieczeniowych. Przedstawiony podczas dyskusji przykład pokazał, że ich rozdzielenie doprowadziło do spadku penetracji ubezpieczeń z ponad 40 do 17 proc. Ponowne połączenie obu ścieżek pozwoliło odwrócić ten trend.
Technologia ma więc nie tylko przyspieszać obsługę, lecz także usuwać bariery, które utrudniają sprzedaż.
Jak sprzedawać ubezpieczenia w leasingu, pokazało też badanie jakościowe klientów, które przedstawiły Małgorzata Matak z PeUF i Magdalena Mrugas z Erste Leasing (41 wywiadów z klientami dziewięciu firm leasingowych).
Klienci traktują ubezpieczenie jako naturalny element leasingu i cenią możliwość wyboru. Najlepszym momentem na rozmowę o ochronie jest etap oferty finansowania – propozycja przedstawiona tuż przed odbiorem pojazdu bywa odbierana jako presja sprzedażowa.
Oczekują też prostego podsumowania: kosztu ochrony, raty, zakresu i wyłączeń. Mimo rosnącej popularności narzędzi cyfrowych doradca pozostaje dla nich kluczowy.
Czytaj także: W Polsce branża leasingu rośnie trzy razy szybciej niż w innych krajach Europy
Chińskie auta: nowe wyzwania dla wycen i ubezpieczeń
Według danych przedstawionych podczas konferencji chińskie marki osiągnęły 13,7 proc. udziału w rejestracjach nowych samochodów osobowych w Polsce w okresie styczeń–wrzesień 2026 roku.
W panelu prowadzonym przez Maję Kowalik, ekspertkę Grupy ds. Ubezpieczeń ZPL – Paweł Czeredys (Asian Automotive Distribution Center), Jakub Faryś (Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego), Leszek Ignaczewski (ERGO Hestia), Marcin Kuksinowicz (Alior Leasing) i Dariusz Wołoszka (Info-Ekspert) dyskutowali o wartości rezydualnej pojazdów, dostępności części zamiennych i kosztach napraw.
Dla finansujących wyzwaniem pozostaje prognozowanie wartości samochodów na rynku wtórnym – jak zauważał Dariusz Wołoszka, im krótszy cykl życia modelu, tym trudniej o stabilną wartość rezydualną. Ubezpieczyciele mają natomiast stosunkowo krótką historię szkodową poszczególnych modeli.
Leszek Ignaczewski z Ergo Hestii wskazywał, że wraz ze wzrostem liczby pojazdów i dłuższym okresem obserwacji możliwe będzie dokładniejsze modelowanie ryzyka. Istotne pozostają także czas napraw i dostępność części zamiennych, które wpływają na koszty likwidacji szkód.
Paweł Czeredys podkreślał jednak, że sytuacja różni się w zależności od producenta, a część marek nie ma problemu z dostępnością części.
Jakub Faryś przypominał z kolei, że europejski rynek przyjął wcześniej marki japońskie i koreańskie – jego zdaniem miejsce znajdzie się także dla chińskich.
Rekomendacje KNF testem współpracy obu branż
Jedna z głównych dyskusji drugiego dnia dotyczyła nowych wymagań w dystrybucji ubezpieczeń wynikających z rekomendacji KNF, które zaczną obowiązywać od 1 lipca 2027 roku.
Podczas panelu prowadzonego przez Łukasza Szymańskiego z kancelarii CMS przedstawiciele leasingodawców, ubezpieczycieli i pośredników wskazywali, że obawy dotyczą nie tylko treści rekomendacji KNF, ale przede wszystkim sposobu ich wdrażania przez poszczególne zakłady ubezpieczeń.
Różne interpretacje zasad analizy potrzeb klienta, dokumentowania czynności i kontroli agentów mogą prowadzić do odmiennych procedur. Dla firm leasingowych współpracujących z wieloma ubezpieczycielami oznaczałoby to dodatkowe obciążenia operacyjne i ryzyko błędów.
Anna Grajkowska, liderka Grupy ds. ubezpieczeń przy ZPL i PeUF, Joanna Nadzikiewicz z PZU, Aneta Sawicka z MAK Serwis Ubezpieczeniowy oraz Tomasz Sęba z Erste Leasing wskazywali na potrzebę wypracowania możliwie jednolitych standardów rynkowych.
Kluczowe będzie uzgodnienie praktycznych zasad współpracy, zanim nowe wymagania zostaną wdrożone w codziennych procesach sprzedażowych. Jako forum do wypracowania wspólnej interpretacji wskazywano Polską Izbę Ubezpieczeń.
Inwestycje nadal będą wspierać leasing i ubezpieczenia
Perspektywy gospodarcze przedstawili Ignacy Morawski, główny ekonomista „Pulsu Biznesu” oraz Dawid Pachucki, główny ekonomista PZU.
Ignacy Morawski wskazywał na globalny cykl inwestycyjny napędzany przez sztuczną inteligencję, energetykę i zbrojenia. W Polsce dodatkowym impulsem są fundusze unijne. Jego zdaniem dobra koniunktura inwestycyjna powinna utrzymać się także w 2027 roku, choć zagrożeniem pozostają możliwe podwyżki stóp procentowych i ryzyko przeinwestowania.
Dawid Pachucki zwracał uwagę, że rosnąca zamożność gospodarstw domowych i wartość majątku w Polsce zwiększają zapotrzebowanie na ochronę ubezpieczeniową. Jednocześnie przybywa ryzyk, zwłaszcza klimatycznych, a możliwości wsparcia ze strony państwa są ograniczone. W tej sytuacji ubezpieczenia stają się elementem infrastruktury gospodarki, wzmacniającym jej odporność.
Wniosek z tegorocznych dyskusji jest wspólny dla obu branż: konkurencja będzie coraz silniej opierać się na technologii i danych, ale o utrzymaniu klienta zdecydują także jakość obsługi, bezpieczeństwo i zdolność do współpracy leasingodawców z ubezpieczycielami.
Kolejna edycja konferencji Leasing i Ubezpieczenia odbędzie się 26–27 października 2027 roku w Łodzi.
