Forum Liderów Banków Spółdzielczych 2021, w poszukiwaniu nowych przychodów

Udział dochodów pozaodsetkowych w lokalnym sektorze finansowym jest niższy, aniżeli w bankowości komercyjnej – przypomniał na wstępie moderator sesji, dr Mariusz Zygierewicz, Dyrektor Zespołu Ekonomiczno-Regulacyjnego i Rozwoju Kadr Bankowych w Związku Banków Polskich.

Czy w tym stanie rzeczy należy upatrywać potencjał dla wzrostu, a jeśli tak, to jak go wykorzystać?

Kanwą do dyskusji na ten temat była prezentacja prof. dr. hab. Lecha Kurklińskiego, Dyrektora ALTERUM Ośrodka Badań i Analiz Systemu Finansowego.

Spadek przychodów i kosztów odsetkowych

Przypomniał on, iż w okresie pandemii suma bilansowa lokalnych banków zwiększyła się o jedna piątą, jednak równocześnie odnotowano zarówno spadek przychodów, jak i kosztów odsetkowych – odpowiednio o 37% i 83%.

Dzięki tej asymetrii udało się uzyskać wynik zaledwie o ¼ gorszy aniżeli przed wybuchem pandemii, z drugiej jednak strony radykalne cięcia kosztów doprowadziły do sytuacji, iż w obszarze kosztów nie ma już wielkiego pola do wygenerowania kolejnych oszczędności.

Tymczasem cały sektor bankowy, a więc również i spółdzielcy, musieli się pogodzić ze spadkiem marż netto, czego nie były w stanie zrekompensować prowizje, rosnące o średnio 5% wobec stanu sprzed COVID-19.

Prelegent przypomniał, że w roku 2019 zyski z prowizji prowizje odpowiadały około ¼ przychodów odsetkowych, podczas gdy obecnie relacja ta szacowana jest na około 36%.

Fintech to cenny partner dla spółdzielcy

Pozytywnym przejawem jest spadek kosztów funkcjonowania banków lokalnych o średnio 3%, jednocześnie mieliśmy do czynienia z obniżeniem odpisów z tytułu utraty wartości na poziomie 54%, przez co wynik finansowy nie pogorszył się tak znacząco, jak to wcześniej zakładano.

Sposobem na podwyższenie dochodów prowizyjnych jest współpraca z dostawcami usług pozabankowych

Generalnie jednak zysk netto, wygenerowany przez instytucje finansowe był od 20 do nawet 24% niższy aniżeli kilkanaście miesięcy temu. Prelegent przypomniał, że sytuację tę najgorzej odczuwają banki małe – po 2 półroczu br. aż 22 tego typu instytucje odnotowały stratę, podczas gdy trzy miesiące wcześniej w takiej sytuacji znajdowało się jedynie 17 banków spółdzielczych.

Co może stanowić szansę na wygenerowanie dodatkowych zysków przez lokalne instytucje finansowe? Prof. Kurkliński zwrócił uwagę w pierwszej kolejności na potrzebę współpracy z fintechami. To ogromny potencjał, ponieważ duże banki komercyjne działające na polskim rynku dysponują na tyle nowoczesnymi rozwiązaniami, iż nie obawiają się rywalizacji z firmami technologicznymi, ich zagospodarowanie jest zatem ciekawą niszą dla spółdzielców.

Nowe możliwości w obliczu niskich przychodów z tradycyjnych lokat stwarzać może choćby robodoradztwo inwestycyjne. Sposobem na podwyższenie dochodów prowizyjnych jest też współpraca z dostawcami usług pozabankowych.

Prof. Lech Kurkliński wskazał na jeszcze jeden, ważny obszar, jakim jest szeroko rozumiana odpowiedzialność społeczna i środowiskowa biznesu. W ten kontekst wpisuje się wspieranie przez banki spółdzielcze lokalnej gospodarki, co dla wielu klientów może stanowić istotny argument za wyborem oferty spółdzielczej bankowości.

Czas zweryfikować tabele opłat i prowizji

Wątki poruszone w prezentacji były rozwijane podczas debaty, w której uczestniczyli Artur Adamczyk, Prezes Zarządu Banku Polskiej Spółdzielczości SA, Mirosław Skiba, Prezes Zarządu SGB-Bank SA, Aleksander Borzymowski, Prezes Zarządu Banku Rumia Spółdzielczego, Piotr Kaczyński, Prezes Zarządu Hexa Banku Spółdzielczego oraz prof. dr hab. Lech Kurkliński.

Zdaniem Artura Adamczyka, poprawę struktury dochodów lokalnych banków uzyskać można poprzez trojakie działania.

Pierwszym sposobem jest zwiększenie uproduktowienia klientów, na drugim miejscu prezes BPS wymienił współpracę z partnerami w zakresie promocji i sprzedaży produktów pozabankowych, takich jak ubezpieczenia, leasing czy faktoring. Ważnym działaniem jest też przegląd tabel opłat i prowizji, i – jak to określił panelista – „przełamanie lęku przez zmianami”.

Zwrócił on uwagę, że poszczególne instytucje w zrzeszeniu wykazują różną efektywność jeśli chodzi o przychody z tytułu prowadzenia rachunku bieżącego – ich rozpiętość w skali roku waha się od 200 do 900 złotych w przeliczeniu na jedno konto.

Prezes BPS zauważył, że niektóre spośród banków realizują zasadę, by z opłat i prowizji finansować wynagrodzenia pracowników.

Obserwować banki komercyjne na terenie działania banków spółdzielczych

Mirosław Skiba podkreślił, że kluczową sprawą pozostaje adekwatność oferowanych produktów do potrzeb i oczekiwań klientów, z czym wiąże się kolejna przewaga spółdzielców – z uwagi na znajomość lokalnych realiów są w stanie zaoferować usługi, których nie ma w bankach komercyjnych.

Wspomniał on, iż w ostatnim czasie niektórzy z członków zrzeszenia SGB zwiększyli dochody z tytułu opłat i prowizji o kilkanaście procent. Pomocne w tym okazało się narzędzie, które umożliwia porównanie taryfy banku spółdzielczego z opłatami w innych bankach, działających na tym samym obszarze.

W pierwszej kolejności należy wyeliminować wszelkie produkty i usługi bezpłatne

Na chwilę obecną z możliwości tej skorzystało już ok. 150 instytucji. Prezes SGB-Banku podkreślił, iż instrument ten nie daje zestawienia taryf w poszczególnych bankach należących do grupy, jego celem nie jest wszak podsycanie konkurencji w ramach zrzeszenia.

Cennym instrumentem wsparcia banków zrzeszonych w ich dążeniu do większej efektywności jest oczywiście nowa strategia grupy, która stawia między innymi na klientocentryczność.

– Konieczna jest też współpraca, na linii bank spółdzielczy-bank zrzeszający, gdyż trzeba wykorzystać rozwiązania dostępne na poziomie zrzeszenia – podkreślał Mirosław Skiba.

Odnosząc się do tego postulatu, Aleksander Borzymowski zaznaczył, iż gatunek ludzki przetrwał dzięki wspólnemu działaniu i łączeniu sił, i podejście to powinno przyświecać również lokalnej bankowości.

Odnośnie do zwiększenia przychodów, wskazywał on konieczność uwzględniania trendów rynkowych i potrzeb użytkownika, nie tylko na etapie tworzenia produktów, ale przede wszystkim obsługi. Dotyczy to również relacji pomiędzy grupą a jej członkami, tak, by możliwe było doskonalenie istniejących usług i wdrażanie kolejnych.

Zdaniem prezesa Banku Spółdzielczego w Rumi, niezbędne jest współdziałanie nie tylko na poziomie zrzeszenia, ale całego sektora spółdzielcego. Nie oznacza to oczywiście zatracenia specyfiki poszczególnych instytucji – panelista podkreślał, iż mamy do czynienia z bankami działającymi na terenach wiejskich jak i w dużych miastach, a skala prowadzonej przez nie działalności jest nader zróżnicowana.

Niczego nie ma za zero złotych

Z kolei Piotr Kaczyński przychylił się do opinii prezesa BPS odnośnie do konieczności przeglądu opłat i prowizji. Podkreślił on, iż w pierwszej kolejności należy wyeliminować wszelkie produkty i usługi bezpłatne, w obecnej sytuacji gospodarczej żaden przedsiębiorca nie jest w stanie zapewnić takich produktów swym klientom.

Zmian wymaga również szereg relacji, które generują bankom jedynie straty, co zdarza się nierzadko w przypadku współpracy z jednostkami samorządu terytorialnego.

Do tego dochodzi oczywiście wykorzystanie potencjału tkwiącego w crossellingu i upsellingu.

Wskazał on, iż trend wyludniania się obszarów wiejskich i małych miejscowości nie musi być problemem dla bankowości lokalnej, osoby, które tam pozostają, w dalszym ciągu potrzebują usług finansowych i doradczych.

– Klienci są w stanie zapłacić nawet więcej, jak uzyskają kompetentne doradztwo – dodał prezes Hexa Banku Spółdzielczego.