Black Friday: 2/3 Polaków zamierza polować na okazje, a sprzedawcy liczą na rekordowe zyski

Eksperci przestrzegają jednak, że w sezonie wyprzedaży firmy stosują cały szereg zabiegów, które mają zaburzyć percepcję i czujność klientów.

67,7 proc. (Polaków) odwleka swoje plany zakupowe na koniec listopada, licząc na przeceny

– Black Friday to „święto”, które zaimportowaliśmy ze Stanów Zjednoczonych. Firmy rzeczywiście przygotowują w tym okresie wielokanałowe kampanie marketingowe i są dane pokazujące, że można na tym wygrać.

Pytanie, kto wygrywa: firmy czy konsument – mówi agencji Newseria Biznes Łukasz Murawski, psycholog społeczny i wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej w Gdyni.

Konsumenci wybierają wcześniej towary i czekają na promocje

Black Friday tradycyjnie wypada w ostatni piątek listopada, ale dla wielu sklepów jest to data umowna, bo promocje nierzadko trwają przez cały tydzień. Co roku do akcji wyprzedażowych przyłącza się coraz więcej sklepów i klientów.

Black Friday wychował nową generację konsumentów, którzy już miesiąc wcześniej wiedzą, co chcieliby kupić

Niedawne badanie przeprowadzone przez agencję BioStat dla SMSAPI pokazuje, że w tym roku aż 62,5 proc. Polaków z góry zapowiada, że zrobi zakupy podczas najbliższego Czarnego Piątku lub w następujący po nim Cyfrowy Poniedziałek. Jeszcze więcej (67,7 proc.) odwleka swoje plany zakupowe na koniec listopada, licząc na przeceny i już teraz planuje czarnopiątkowe wydatki, choć promocje jeszcze na dobre nie ruszyły.

Co więcej, badania pokazują, że Black Friday wychował nową generację konsumentów, którzy już miesiąc wcześniej wiedzą, co chcieliby kupić, i przygotowują się do polowania na okazje. To m.in. zasługa udanych kampanii sprzedażowych w poprzednich latach.

Czytaj także: W czasie pandemii bardziej kontrolujemy domowe budżety; uważamy, że nasze finanse pogarszają się

Sprzedawcy wzmacniają e-mail marketing

W tym roku firmy nie zamierzają odpuścić: 46 proc. sprzedawców zamierza przed Black Friday przeprowadzić kampanię SMS-ową, z której statystycznie skorzysta co piąty kupujący. W planach sprzedawców są też m.in. mailingi, kampanie w mediach i szeroko zakrojone działania w social mediach.

– Z raportu firmy TechCrunch wynika, że firmy, które stosują w tym okresie e-mail marketing i wysyłają maile z promocjami, generują znacznie większą sprzedaż. 20 proc. ruchu na ich stronach internetowych w tym okresie pochodzi właśnie z e-mail marketingu.

Natomiast konsumenci, którzy otrzymali wiadomość e-mail z promocją, wydają aż o 138 proc. więcej w stosunku do tych, którzy takiej wiadomości nie otrzymali. Tak więc rzeczywiście firmy mogą na tym skorzystać – mówi Łukasz Murawski.

W planach sprzedawców są też m.in. mailingi, kampanie w mediach i szeroko zakrojone działania w social mediach

„Święto konsumpcjonizmu”, jakim jest Black Friday, paradoksalnie oznacza oszczędności marketingowe dla sprzedawców. Zamiast wymyślać i wdrażać własną kampanię promocyjną, firmy mogą skorzystać z czegoś, co stało się już symbolem wyprzedaży otwierających sezon świątecznych zakupów.

– Próg wejścia jest niebywale niski – bardzo łatwo jest przypiąć sobie etykietę promocji Black Friday – mówi psycholog społeczny.

Rekordy zakupów w sieci

Opublikowany niedawno raport Shopera „Jak polskie sklepy internetowe przygotowują się do Black Friday 2021” potwierdza, że sklepy internetowe rzeczywiście generują podczas Black Friday rekordowe wyniki.

87,8 proc. polskich sprzedawców internetowych planuje wziąć udział w Black Friday

Ubiegłoroczne listopadowe wyprzedaże prześcignęły te z 2019 roku zarówno w liczbie transakcji (większej o 62 proc.), jak i ich wartości (wyższej o 53 proc.).

Eksperci szacują, że tegoroczny sezon może być jeszcze lepszy i pobić dotychczasowe rekordy. Dlatego w tym roku aż 87,8 proc. polskich sprzedawców internetowych planuje wziąć udział w Black Friday, z czego ponad 21 proc. zamierza zachęcać do zakupów nie tylko w ten dzień, ale też rozciągnąć działania promocyjne przynajmniej na tydzień.

– Oczywiście można upolować coś w atrakcyjnej cenie, jeśli świadomie się podąża za jakimś produktem i czeka na okazję. Natomiast te czarnopiątkowe promocje często są pozorne – albo ich nie ma, albo niczym nie różnią się od tych, które występują przez cały rok. Mamy np. takie banalne działania jak darmowa przesyłka do zakupów za określoną kwotę, co przecież jest już powszechne.

Pojawiają się też promocje, które dotyczą tylko jednego produktu. Firmy wystawiają go czasem nawet poniżej ceny zakupu albo z bardzo niską marżą, żeby przyciągnąć klienta, bo doskonale wiedzą, że jeśli on przyjdzie do sklepu i tego produktu nie znajdzie, to i tak raczej nie wyjdzie z pustymi rękoma – podkreśla ekspert WSB w Gdyni.

Czytaj także: Polacy chętnie kupują polskie produkty: jesteśmy na 2. miejscu w UE pod względem patriotyzmu konsumenckiego

Pozorne lub minimalne obniżki cen czyli „Frajer Day”

„Świąteczny Barometr Cenowy 2020” firmy doradczej Deloitte stworzony we współpracy z Dealavo („Dealavo Smart Prices”) pokazał, że w ubiegłym roku obniżki podczas Black Friday wyniosły średnio raptem 3,4 proc. w porównaniu z piątkiem 20 listopada, czyli tydzień wcześniej. W poprzednich latach ich skala była równie niewielka.

– W Polsce Black Friday to „święto” stosunkowo młode, na dobrą sprawę ma około sześciu lat. Natomiast przez konsumentów, co potwierdzają też komentarze w mediach społecznościowych, już bywa nazywane Frajer Day.

Kiedy pytam studentów o to, czy oni rzeczywiście postrzegają Black Friday jako święto korzyści, to wszyscy zgodnie mówią, że absolutnie nie. Wszyscy są świadomi, że to jest bajka, a promocji rzeczywiście nie ma – mówi Łukasz Murawski.

W ubiegłym roku obniżki podczas Black Friday wyniosły średnio raptem 3,4 proc. w porównaniu z piątkiem 20 listopada, czyli tydzień wcześniej

Jak wskazuje, w sezonie wyprzedaży obejmującym Black Friday firmy stosują cały szereg zabiegów, które mają zaburzyć percepcję i obniżyć czujność klientów.

– Manipuluje się ustawieniem produktów na półkach sklepowych, celowo zestawia się najtańszy produkt z dużo droższym, żeby wywołać efekt kontrastu, żeby ten tańszy produkt wydawał nam się jeszcze tańszy.

Manipuluje się też długością opisu produktów – tu mówimy chociażby o sprzętach AGD czy elektronice. Z punktu widzenia klienta produkt, który ma dłuższy opis, jest lepszy, więc celowo się nimi manipuluje. Nie są to jednak zabiegi stosowane wyłącznie podczas Black Friday – mówi wykładowca WSB w Gdyni.

Więcej analizy, mniej emocji

Black Friday to święto w dużej mierze oparte na emocjach. Z punktu widzenia konsumentów to właśnie one prowadzą do bezrefleksyjnych zakupów i złudnego poczucia zrobienia „dobrego dealu”.

– Kiedy widzimy tłum, który na fali emocji podąża za komunikatami związanymi z Black Friday, nie jesteśmy w stanie wszystkiego racjonalnie przeanalizować i pojawia się obawa, że coś nas może ominąć, że rzeczywiście możemy coś w tym czasie stracić, więc może lepiej wziąć udział – mówi Łukasz Murawski.

Ekspert wskazuje, że jeszcze przed Black Friday niektóre ceny idą w górę, żeby później można było je obniżyć. Inne nie zmieniają się w ogóle albo wręcz rosną. Konsumenci nie są w stanie monitorować cen na szerszą skalę – chyba że szukają okazji do zakupu konkretnego produktu, jak np. wearables, smartfony czy laptopy. W tych kategoriach rzeczywiście można liczyć na najbardziej atrakcyjne rabaty.

Jednak samo monitorowanie cen w ulubionym sklepie nie wystarczy, dobrze jest też porównywać je pomiędzy sklepami, bo różnice potrafią być zaskakująco duże. W tym pomagają m.in. wyszukiwarki cenowe.

Jeszcze przed Black Friday niektóre ceny idą w górę, żeby później można było je obniżyć. Inne nie zmieniają się w ogóle albo wręcz rosną

– Dzisiaj przy półce sklepowej jesteśmy w stanie za pomocą smartfona sprawdzić, za ile ten produkt możemy kupić w innych sklepach albo w Internecie, aby dokonać właściwego wyboru – wskazuje ekspert WSB w Gdyni.