Bariera dla rozwoju krajowych innowatorów, czy tylko jedna? Polski fintech chce iść w świat

Najczęściej wskazywany był brak finansowania, brak znajomości rynku (docelowego) oraz w jakimś stopniu ograniczenia prawne, choć brakuje mi informacji, czy chodzi o ograniczenia związane z samą docelową jurysdykcją, czy raczej z wymaganiami w zakresie paszportowania usług.

Myśląc o międzynarodowej ekspansji musimy myśleć od początku o tym, że potrzebujemy inwestorów o globalnym (przynajmniej regionalnym) zasięgu

Konkurencja raczej nie stanowi tutaj problemu i to dobry znak, bo sugeruje, że nasz rynek jest dojrzały i pewny swego. Ciekawe odpowiedzi znalazły się także pod samą ankietą. Dzisiaj pierwsza część analizy i sugestii, jak dobrze zaplanować rozwój.

Współpraca z partnerem, który zna rynek

Zanim o tym. Pokrótce przeanalizujmy te trzy obszary, które wynikają z samej ankiety. Jedną z głównych obaw może być obawa przed rynkiem docelowym, a ściślej pewną specyfiką, która tam panuje np. w kontekście dokonywania płatności czy inwestowania.

Rzeczywiście, rynek polski – jeżeli spojrzymy np. na poziom cyfryzacji jest pod tym względem wyjątkowy w porównaniu do wielu państwa Unii. Z drugiej strony patrząc na Azję nie jesteśmy już tak wyjątkowi, a nawet nasze zwyczaje finansowe mogą istotnie odbiegać od oczekiwań tamtejszych społeczeństw. Pojawia się więc obawa czy poradzimy sobie na nowym terytorium.

Tyle tylko, że jest to obawa, którą łatwo można „okiełznać” badaniem rynku i oceną czy rzeczywiście tam pasujemy z naszą ofertą. Nie ma większego sensu porywanie się z motyką na słońce. Ale czy aby na pewno? Prawdziwe „disruption” polega na łamaniu pewnych schematów, które mogą mieć różne podłoża – od tradycji, poprzez kulturę, aż po ograniczenia prawno-regulacyjne, które rzeczywiście niekiedy trudno pokonać.

Rynek polski – jeżeli spojrzymy np. na poziom cyfryzacji jest pod tym względem wyjątkowy w porównaniu do wielu państwa Unii. Z drugiej strony patrząc na Azję nie jesteśmy już tak wyjątkowi

Tutaj istotna będzie jednak współpraca z partnerem, który rynek ten zna i wie jak dotrzeć z nowym produktem czy usługą do grupy docelowej. Poza tym nasz produkt nie musi być w 100% „kopiowany” na danym rynku. Czasem sama idea jest wartością samą w sobie, a „opakowanie” to jedynie dodatek, który można zmieniać w zależności od potrzeb.

Czytaj także: UKNF: Raport z prac Zespołu ds. rozwoju innowacji finansowych FinTech

Nowe rynki zbytu, nie potrzeba, a konieczność

Jasne, czasem trudno zdecydować się na krok, który zakłada, że nasz idealny pomysł nie do końca jest z gatunku one-size-fits-all, ale czy cokolwiek takie jest?

Rzecz w tym, aby znaleźć swoje miejsce, a każdy perspektywiczny twórca dojdzie do momentu, w którym rynek krajowy przestanie być dla niego wystarczający i poszukiwanie nowych rynków zbytu stanie się nie tylko potrzebą, ale koniecznością, wynika z ankiety:

Ograniczony budżet nie pomaga, to fakt, ale wiele polskich firm od początku sama sypie sobie piasek w tryby. Jeśli mamy być międzynarodowi, to warto myśleć o międzynarodowych inwestorach, a tu już pojawia się często potrzeba posiadania spółki w innym kraju

Na to jednak potrzeba odpowiedniego fundingu – finansowania. I tutaj dochodzimy do kolejnej przyczyny braku “masowej” ekspansji polskiego #fintechu poza nasze granice. Jeden z komentujących wskazał, że myśląc o międzynarodowej ekspansji musimy myśleć od początku o tym, że potrzebujemy inwestorów o globalnym (przynajmniej regionalnym) zasięgu.

Czyli już na początku musimy nastawić się na “Go Global”, a rynek krajowy (ograniczony) traktować albo jako początek, albo jako rynek testowy. Nie zawsze takie podejście będzie oczywiście łatwe do zrealizowania, bo wracając do punktu 1 ‒ każdy rynek ma swoją specyfikę, ale międzynarodowe podejście z pewnością nikomu nie zaszkodzi.

Czytaj także: Bankowość i Finanse | Gospodarka | Nowe technologie zmienią nie tylko gospodarkę

Poszukiwania inwestorów

W kontekście finansowania rzeczywiście istotny jest dobór inwestorów. Jeżeli trafimy na takich, którzy wolą skupiać się na krajowym rynku i zbudowaniu wartości tu i teraz, a następnie „scashowaniu” się i wyjściu ze spółki, to trudno nam będzie znaleźć zarówno środki, jak i zgodę na wyjście poza rynek krajowy.

Poszukiwanie takich – otwartych – inwestorów może jednak zająć sporo czasu i pokazaniu jakichś konkretnych osiągnięć, a start-upy nie zawsze mają na to czas. Pytanie więc o to, jak podchodzimy do naszego projektu i czy możemy poczekać lub finansować się alternatywnymi źródłami niż VC. Decyzja z pewnością nie przyjdzie łatwo, ale pamiętajmy, że są różne opcje, w tym granty naukowo-biznesowe, które w przypadku innowacji warto rozważyć.

Trzecim wyzwaniem, na który wskazywano są ograniczenia prawne (lub szerzej prawno-regulacyjne). Niestety, ankietowani nie sprecyzowali o co dokładnie chodzi, ale myślę, że śmiało można postawić tezę, że chodzi o:

– niedostateczną znajomość jurysdykcji, w której chcemy się rozwijać,

– ograniczenia wynikające z paszportowania usług (na terenie UE) czy przeniesienia (części) biznesu do innego państwa.

Oba te zagadnienia są rzeczywiście dość istotne z punktu widzenia biznesowego, bo generują koszty, a istotne znaczenie może mieć też podejście krajowych regulatorów do podmiotów zagranicznych. Dobre zrozumienie warunków prawno-regulacyjnych będzie ważne szczególnie wtedy, gdy myślimy o egzotycznej jurysdykcji do działalności transgranicznej. Egzotycznej w stosunku do naszej jurysydykcji (np. Europa a Azja).

Sami nigdy do końca tego nie zrozumiemy, więc tutaj warto posiłkować się partnerami z danej jurysdykcji, bo relacje z regulatorami są na wagę złota – nawet, jeżeli rozpatrujemy to z perspektyw tzw. host-home w ramach Unii, gdzie kluczowe i tak są wymogi naszego krajowego organu nadzoru – co do zasady. Warto więc też rozmawiać z regulatorami -naszymi oraz ich.

W Unii brakuje ram dla paszportowania usług finansowych

Niestety jest tak, że w UE nie udało się jeszcze do końca zbudować zharmonizowanych ram dla paszportowania usług finansowych, co wynika z dość luźnego podejścia krajowych nadzorców do ogólnych zasad, którzy nierzadko nakładają dodatkowe – własne – wymagania na podmioty świadczące usługi transgraniczne.

Europejski Urząd Nadzoru Bankowego, jak i Komisja pracują intensywnie nad zmianami w tym zakresie, ale już dzisiaj trzeba mierzyć się ze status quo. Dobry research będzie więc tutaj na wagę złota. A jak wskazał jeden z uczestników dyskusji:

Co do regulatorów, warto już na początku podjąć decyzję, że skoro robimy międzynarodowo to sięgamy po materiały, wytyczne, decyzje regulatora, który ma większy wpływ na stosowane międzynarodowo rozwiązania. Na przykład opieramy się o dorobek UK i ew. zarządzamy dynamicznie rynkiem zgodności per rynek. Jest to prostsze, niż zbudowanie czegoś wyłącznie na lokalnych standardach i później powtarzani tego procesu per rynek. Firmom z UK, USA jest o tyle łatwiej, że są bardziej międzynarodowe od początku

Nic dodać, nic ująć. Think global, go global.

I to tyle na dzisiaj. Niedługo wrócę z dalszym podsumowaniem, a dzisiaj zachęcam do dyskusji.

Michał Nowakowski,

https://pl.linkedin.com/in/michal-nowakowski-phd-35930315, Counsel w Citi Handlowy, założyciel www.finregtech.pl.
Opinie wyrażone w artykule są osobistymi opiniami Autora i nie mogą być utożsamiane z jakąkolwiek instytucją, z którą Autor jest lub był związany.