Bancassurance 2025: rynek w fazie wymiany oferty
– Rynek ubezpieczeń na życie kontynuuje transformację, polegającą na stopniowym odchodzeniu od polis ze składką jednorazową na rzecz produktów bazujących na składce opłacanej regularnie – podkreślała Agnieszka Gocałek, dyrektorka zarządzająca do spraw współpracy z bankami w PZU i przewodnicząca Zespołu Bancassurance i Sprzedaży Affinity Polskiej Izby Ubezpieczeń.
W ujęciu rok do roku wartość składki pozyskanej w kanale bancassurance obniżyła się odpowiednio o około pół miliarda złotych w dziale I (ubezpieczenia na życie) i ok. 200 mln zł w dziale II (majątkowo‑osobowe).
Jednocześnie liczba zawieranych ubezpieczeń nie spadła znacząco, co potwierdza, że mamy do czynienia ze zmianą strukturalną, a nie załamaniem popytu.
Rynek ubezpieczeń na życie
W dziale I w tym roku dominują polisy z komponentem inwestycyjnym, ich dynamika wzrostowa sprawia, iż zwiększają one udział w wynikach całego działu I kosztem produktów ochronnych.
W przypadku tych ostatnich silnie zauważalny jest też trend odchodzenia od składki jednorazowej – tylko w latach 2024/2025 dynamika wzrostu sprzedaży polis opłacanych regularnie sięgała około 140% r/r.
Średnia wartość składki polis inwestycyjnych kształtowała się na poziomie odpowiednio 11,5 tys. zł przy płatności jednorazowej i 2,7 tys. zł dla produktów opłacanych okresowo.
Dla produktów ochronnych średnia składka okresowa wynosi ok. 383 zł i systematycznie rośnie.
Tak istotna przebudowa rynku napędzana jest przez otoczenie regulacyjne, w tym zbliżającą się, nową ustawę o kredycie konsumenckim, niedawną aktualizację Rekomendacji U, a także zmiany w przepisach dystrybucyjnych. To jeden z głównych powodów, dla których rynek stopniowo wychodzi z części ubezpieczeń grupowych.
Rynek ubezpieczeń majątkowo‑osobowych
W dziale II, czyli produktów majątkowo‑osobowych, widoczna jest redukcja składki przy jednoczesnym wzroście liczby polis.
Rynek rezygnuje z CPI (ubezpieczenia od utraty pracy lub dochodów), ponieważ sytuacja na rynku pracy istotnie obniżyła ryzyko w tym zakresie, a w konsekwencji wartość ochrony ubezpieczeniowej dla klienta jest ograniczona.
Czarnym koniem bancassurance okazały się ubezpieczenia komunikacyjne; kolejne banki uruchamiają własne oferty OC czy AC.
To, co decyduje o przewadze banków w sprzedaży produktów majątkowych i osobowych to wielokanałowość i częstotliwość interakcji: klient mobilny zagląda do aplikacji nawet 36 razy w miesiącu. To naturalna przestrzeń do rekomendacji, przypomnień czy oferowania produktów, dodała Agnieszka Gocałek.
Jak rozwój kanału bancassurance postrzegają dyrektorzy oddziałów bankowych?
Ich perspektywę ukazują wynika badania, zaprezentowane przez Norberta Jeziolowicza, dyrektora Zespołu Bankowości Detalicznej i Rynków Finansowych ZBP.
Analizy przeprowadzono na początku września 2025 roku i objęły one 70 dyrektorów oddziałów różnych banków (komercyjnych i spółdzielczych). Z ich wypowiedzi wynika, że bancassurance pozostaje perspektywicznym obszarem dla bankowości, a jedyne, przejściowe niepewności w tym zakresie obserwowano w 2023 roku. Filarem oferty pozostają produkty zabezpieczające spłatę kredytu.
Czytaj także: Bancassurance w projekcie ustawy o kredycie konsumenckim
Bankowcy widzą korzyści, płynące z przeprowadzania analizy potrzeb klienta, dzięki której można oferować produkty o większej adekwatności, z drugiej strony problematyczna bywa nadmierna biurokracja w realizacji wymogów w zakresie APK.
Wiosną 2025 roku ZBP zapytał również klientów instytucji finansowych: czy byliby skłonni do powierzenia obsługi swych ubezpieczeń agentom AI.
Jak zauważył Norbert Jeziolowicz, przedstawiciele Pokolenia Z entuzjastycznie podchodzą do takiej możliwości, podczas gdy u klientów najstarszych roczników częściej pojawiają się emocje negatywne przy rozmowach z botem.
Wysoka samoocena kompetencji finansowych (ponad 80% konsumentów deklaruje co najmniej średnią wiedzę) oznacza dla sieci oddziałów konieczność prowadzenia rozmów z klientem, który jest przekonany, że „wie, co kupuje”.
Jak spiąć oba światy? Cztery praktyczne wnioski dla banków i ubezpieczycieli
- Projektujcie „regularność” – produkt i ścieżka sprzedaży powinny nagradzać składkę okresową. Struktura portfela przesuwa się właśnie tam, zwłaszcza w ochronnych.
- Mówcie językiem inwestycyjnym – w życiu dominuje dziś komponent inwestycyjny, rosną średnie składki. Przejrzystość i edukacja będą krytyczne.
- Wykorzystujcie „36 interakcji” – aplikacja mobilna to przestrzeń na rekomendacje, przypomnienia i dosprzedaż, w krótkich krokach i bez presji.
- AI – ostrożnie, ale odważnie – klienci są ciekawi, lecz nie wszyscy przekonani. Pokazujcie konkretną korzyść i dawajcie poczucie kontroli, szczególnie starszym klientom.
