Zaangażowanie pozwala szybciej sprzedać mieszkanie

Sprzedaż mieszkania jest procesem czasochłonnym. Od ogłoszenia oferty do przeniesienia prawa własności na kolejnego właściciela mijają statystycznie 3 – 4 miesiące. Ci, którzy chcą lokal sprzedać szybciej, muszą obniżyć cenę lub zadbać o atrakcyjność swojej oferty. Z doświadczeń doradców Lion’s House wynika ponadto, że dobre przygotowanie oferty i mieszkania do sprzedaży może skutkować wyższą ceną sprzedaży. Powód jest prosty – zadbana nieruchomość wytrąca z rąk kupujących argumenty do negocjacji.

Dobre przygotowanie jest tym ważniejsze w bieżącym roku, bo zarówno wprowadzenie nowelizacji rekomendacji „S” (wymaganie 5-proc. wkładu własnego), jak i wprowadzenie programu „Mieszkanie dla młodych” utrudniło znalezienie nabywcy na używane „M”. W efekcie jedynie kupując nowe mieszkanie można liczyć na dopłaty z budżetu w wysokości nawet ponad 20% wartości nieruchomości, a gdyby tego było mało, nawet nie korzystając z dopłat, potencjalny nabywca musi posiadać znacznie mniej gotówki kupując mieszkanie nowe niż używane. W przypadku tego drugiego znacznie wyższe są bowiem koszty transakcyjne. Widać to wyraźnie na przykładzie wyników sprzedaży deweloperów. Ci giełdowi w ciągu pierwszego półrocza 2014 r. sprzedali bowiem aż o 40% więcej lokali niż w analogicznym okresie przed rokiem.

Zacznij od porządku i ścian

Aby lokal sprzedać szybciej i za wyższą cenę niezbędne jest jego dobre przygotowanie. Sztuką jest, aby to przygotowanie pochłonęło jednak jak najmniej gotówki. Lokal można przygotować samemu lub korzystać z usługi tzw. home stagingu. Niezależnie od wybranej opcji trzeba przygotować się na wieloetapowe przygotowania. Warto zadbać o następujące aspekty:

1. Porządek i odświeżenie ścian,
2. Drobne naprawy,
3. Oświetlenie lokalu,
4. Nastrój i pora oględzin.

Przed przystąpieniem do sprzedaży lokalu należy oczywiście posprzątać i ukryć w miarę możliwości rzeczy osobiste. Warto też pokusić się o zerwanie starych tapet i pomalowanie ścian. Jest to relatywnie niedrogi zabieg (kosztuje kilkaset złotych), a sprawia wrażenie świeżości i nowoczesności. Warto także zadbać o posadzkę i glazurę. W tym celu wystarczy odświeżyć fugi, uzupełnić brakujące elementy wykończenia podłogi czy wycyklinować parkiet. Należy też sprawdzić czy działają takie detale jak: nawiew do okapu, żaluzje, krany i elementy instalacji elektrycznej. Nie należy natomiast wdawać się w generalny remont, gdyż może się to okazać nieopłacalną inwestycją. Nakładów na renowację zazwyczaj nie sposób bowiem odzyskać w cenie mieszkania.

Zwróćmy uwagę na światło i zapach

Często nabywcy podejmują decyzje o kupnie w ciągu kilku sekund po wejściu do mieszkania – kluczowe jest więc pierwsze wrażenie. Z tego powodu bardzo ważną rolę odgrywa odpowiednie oświetlenie. Właściwie dobrane światło powoduje, że mieszkanie sprawia wrażenie większego. Trudno ten efekt przecenić, gdy każdy metr nieruchomości kosztuje kilka lub kilkanaście tysięcy złotych. Ponadto umiejętnie operując oświetleniem można zbudować pozytywny nastrój w lokalu. Jest jednak jeszcze kilka szczegółów, które pomóc mogą w znalezieniu potencjalnego nabywcy. Po pierwsze godzina oględzin. To od pory zależeć będzie czy lokal będzie dobrze doświetlony naturalnym światłem (korzystniejszym niż sztuczne), czy z okien roztaczać się będzie korzystny widok oraz czy nabywca nie wpadnie w najgorsze korki jadąc obejrzeć lokal. Ostatnim elementem jest zapach. Przed wizytą mieszkanie należy dobrze przewietrzyć, aby niewyczuwalne były zapachy dochodzące z kuchni czy toalety. Napełniając później lokal przyjemną wonią należy unikać odświeżaczy powietrza czy kadzidełek. Nabywcy preferują raczej naturalne i delikatne zapachy np. świeżo parzonej kawy czy domowych wypieków.

Profesjonalna oferta kluczem do sukcesu

Tak przygotowane mieszkanie czeka już tylko na potencjalnych nabywców, których przyjdzie tym więcej im bardziej kusząca będzie oferta. Jej bardzo ważnym elementem są zdjęcia. Można tu pokusić się o pomoc fotografa lub spróbować własnych sił po lekturze łatwo odstępnych poradników. Robiąc zdjęcia nieruchomości należy zadbać przede wszystkim o dobre oświetlenie, a także aby pokazać możliwie jak największą powierzchnię (np. robiąc zdjęcie z poziomu kilkudziesięciu centymetrów nad ziemią). Nie można oczywiście wstawiać do oferty zdjęć nieostrych, a fotografowane pokoje powinny być wolne od zbędnych i osobistych przedmiotów. Coraz bardziej popularnym elementem oferty jest plan nieruchomości, który pozwoli potencjalnemu nabywcy łatwo ocenić atrakcyjność rozkładu mieszkania. Warto też zadbać o wskazanie lokalizacji nieruchomości na mapie (opcja taka jest dostępna w przypadku większości portali ogłoszeniowych). Wszystko to ma za zadanie jak najlepiej pokazać lokal potencjalnym nabywcom i skusić do kontaktu jak największą rzeszę tych faktycznie zainteresowanych zakupem. Opis nieruchomości powinien być możliwie prosty, bez zbędnych epitetów i ubarwień, ale pełny, dokładnie opisujący nieruchomość.

Badanie przeprowadzone przez Lion’s Bank

Lion’s Bank w dniach od 13 czerwca do 11 lipca przeprowadził doświadczenie mające na celu zbadać jak sposób przygotowania oferty wpływa na zainteresowanie klientów. W tym celu na dwóch portalach ogłoszeniowych zamieszczone zostały oferty dwóch mieszkań i domu jednorodzinnego. Dla każdej nieruchomości przygotowana została profesjonalna oferta (dobre zdjęcia, plan lokalu i dokładny, rzeczowy opis) i taka z licznymi niedociągnięciami (złe zdjęcia, brak planu lokalu i lakoniczny opis). W przypadku mieszkań popyt badany był na przestrzeni dwóch tygodni. W przypadku domu jednorodzinnego zaś przez cztery tygodnie, co związane jest z faktem, że sprzedaż mieszkania trwa znacznie krócej niż sprzedaż domu. Brane pod uwagę były jedynie kontakty unikalne. Badanie prowadzono na podstawie ogłoszeń o sprzedaży trzech nieruchomości:

1. Mieszkanie dwupokojowe na warszawskim Ursynowie; Powierzchnia 45 m kw., stan dobry, cena wywoławcza 330 tys. zł,
2. Mieszkanie czteropokojowe na warszawskim Ursynowie; Powierzchnia 70 m kw., stan dobry, cena wywoławcza 450 tys. zł,
3. Dom jednorodzinny w zabudowie szeregowej na prestiżowym warszawskim osiedlu Żoliborz Oficerski; Powierzchnia domu 180 m kw., wysoki standard wykończenia, cena wywoławcza 2,25 mln zł,

Różnice między jakością oferty były wyraźne. W źle przygotowanych ofertach zdjęcia robiono bez odpowiedniego oświetlenia, a także wybierano kadry, które w mniej atrakcyjny sposób pokazywały nieruchomości.

Lepsze oferty przyciągają nabywców, tańsze pośredników

Jaki wpływ mogą mieć takie czynności na szybkość znalezienia nabywcy? Z badania Lion’s Banku wynika, że im lepiej jest przygotowana oferta, tym budzi ona większe zainteresowanie. Szczególnie zauważalne było to w przypadku najdroższej badanej nieruchomości. Okazało się bowiem, że dobrze przygotowana oferta domu jednorodzinnego na terenie prestiżowego osiedla (Żoliborz Oficerski w Warszawie) wzbudziła zainteresowanie 8 razy większej liczby potencjalnych nabywców niż oferta przygotowana niechlujnie. W ciągu czterech tygodni profesjonalna oferta skusiła do kontaktu 32 potencjalnych klientów, a zła zaledwie czterech.

W znacznie mniejszym stopniu pozytywne efekty stworzenia atrakcyjniejszych ogłoszeń były widoczne na przykładzie ofert dwóch ursynowskich mieszkań. W badaniu przeprowadzonym przez Lion’s Bank w ciągu 2 tygodni dobrze przygotowana oferta lokalu czteropokojowego na warszawskim Ursynowie skusiła 22 osoby, podczas gdy zła tylko o trzy osoby mniej. Na pierwszy rzut oka zaskakujące były wyniki w przypadku najtańszego mieszkania. Dobrą ofertą dwupokojowego lokalu zainteresowanych było w ciągu dwóch tygodni 21 klientów, zaś tą nieprofesjonalnie przygotowaną o dwóch więcej. Powód? Najtańsze oferty są szczególnie atrakcyjne dla pośredników, bo tanie mieszkania znacznie szybciej znajdują nabywców. Co więcej, pośrednikowi w takim przypadku łatwiej skusić do współpracy właściciela oferując mu pomóc w profesjonalnym przygotowaniu oferty sprzedaży. Z dużym prawdopodobieństwem właśnie taki mechanizm zadziałał w przypadku najtańszego „M”.

Bartosz Turek, Lion’s Bank
Jakub Potocki, Lion’s House