Temat numeru: Jak pozyskać i utrzymać klienta

Stefan Duniecki

Bancassurance stało się głównym kanałem dystrybucji ubezpieczeń w wielu krajach europejskich. Nie powinna być to informacja zaskakująca, ponieważ w tym systemie klient otrzymuje zestaw produktów bankowo-ubezpieczeniowych w jednym miejscu bez konieczności odwiedzania dwóch instytucji finansowych. Poza tym zakup polisy jest o wiele prostszy niż w przypadku zawierania umowy bezpośrednio z ubezpieczycielem. Bank ma bowiem znacznie uproszczone procedury, co pozwala ubezpieczającemu się zaoszczędzić czas, a także obniżyć koszty, ponieważ grupowy charakter umów skutkuje lepszymi warunkami finansowymi.

Wielu ubezpieczycieli przyznaje także, że niektóre polisy oferowane przez bank nie są dostępne bezpośrednio w firmach ubezpieczeniowych, np. ubezpieczenie utraty stałego źródła dochodów.

To efekt polityki całego sektora bankowego, bowiem od wielu lat banki rozszerzają swoją ofertę w ramach bancassurance. Robią to, by zminimalizować własne ryzyko biznesowe oraz by zaoferować kolejne usługi klientom, których wymagania są coraz większe, a przez to stać się bardziej konkurencyjnymi. Ale bancassurance to nie tylko zyski wizerunkowe, na przykład w sytuacji niedostatecznej płynności pozwala osiągać zysk niewymagający zaangażowania kapitału, a wprowadzenie do oferty produktów bancassurance umożliwia poprawę wskaźników rentowności kapitału. Poza tym przychody z tytułu prowizji z pośrednictwa produktów ubezpieczeniowych skutecznie rekompensują obniżenie marż w tradycyjnych produktach bankowych.

Atut czy zbędny koszt?

Czy jednak polskie banki potrafią skutecznie wykorzystać ogromny potencjał drzemiący w bancassurance? Według wielu ...