Strategia win-win dla nabywców aut i finansujących ich instytucji

Karol Mórawski: Minione lata nie szczędziły nam nieprzewidywalnych wyzwań, których efekty oddziaływały na całą gospodarkę. Jak w tym kontekście wygląda kwestia oceny ryzyka klienta indywidualnego w przypadku pośredników kredytowych, i czym oferta OTOMOTO Pay wyróżnia się na tle konkurencji?

Robert Rodek: OTOMOTO Pay kładzie bardzo duży nacisk na kwestię oceny ryzyka kredytowego, co nie jest powszechnym zjawiskiem w całym segmencie pośrednictwa kredytowego w Polsce. Podstawowym schematem działania w tej branży jest pozyskanie tzw. leada czy kontaktu do klienta, ustalenie jego potrzeb finansowych, a następnie wysłanie informacji o tych potrzebach do instytucji finansowych, współpracujących z danym pośrednikiem.

W konsekwencji dana osoba zaczyna figurować w kilku bądź nawet kilkunastu systemach bankowych. Każda z instytucji finansowych zaczyna ją weryfikować w BIK czy biurach informacji gospodarczej na własną rękę, co w obliczu rosnącej liczby wniosków jest ewidentnie niewskazane. Dopiero po przeprowadzeniu całego tego procesu instytucje finansowe zwracają się do pośrednika z propozycjami kredytowymi, przy czym ten bank, który odpowie pierwszy, zasadniczo może liczyć na sfinalizowanie umowy.

W OTOMOTO Pay poszliśmy inną drogą, stawiając na zaawansowane metody oceny ryzyka klientów i zaczęliśmy ten rynek nieco zmieniać. Zbudowaliśmy cały system i proces oceny ryzyka klientów, kierując się dwiema przesłankami.

Chodzi po pierwsze o to, by przedstawiana klientowi oferta była do niego dopasowana nie tylko pod kątem finansowym, ale i w kontekście ryzyka kredytowego, jakie dany klient niesie ze sobą. Przypomnę, że banki i firmy pożyczkowe mają różne polityki. Są instytucje, które akceptują klientów z wyższym ryzykiem, za cenę wyższych opłat, mamy i takie, gdzie kredyt jest tańszy, za to niższy apetyt na ryzyko.

Znając realia rynku jesteśmy w stanie  adaptować nasze systemy oceny pod kątem procesu oceny ryzyka u danego finansującego, i w konsekwencji oszacować, że dany klient, jako bardziej ryzykowny, otrzyma finansowanie w jakiejś firmie pożyczkowej, ale już nie w określonym banku, dla którego to ryzyko byłoby nieakceptowalne.

Na czym polega specyfika kredytu samochodowego na tle całego rynku consumer finance, który w ostatnim czasie rozwija się tak dynamicznie? Wystarczy wspomnieć rosnącą popularność BNPL czy zakupy ratalne w trybie one click…

Przede wszystkim mówimy de facto o kredycie celowym, nawet jeżeli instytucje finansowe w celu przyspieszenia procesu i ułatwienia formalności dla klienta formalnie nie zabezpieczają takiego finansowania samochodem.

Pamiętamy jeszcze popularne w latach 90. minionego stulecia pieczątki o zastawie rejestrowym w dowodach rejestracyjnych Skód Felicii i Daewoo Lanosów…

Wtedy stosowano dwa podstawowe sposoby zabezpieczenia kredytu samochodowego. Pierwszym była właśnie współwłasność, kiedy to bank figurował w dowodzie rejestracyjnym jako współposiadacz, drugi sposób zabezpieczania – wspomniany przez Pana zastaw rejestrowy – wiązał się ze sporą biurokracją.

Trzeba było złożyć formalny wniosek do rejestru zastawów, uzyskać stosowny wpis, cały ten proces był czaso- i pracochłonny. Dlatego obecnie instytucje finansowe w znacznej części odchodzą od „twardego” zabezpieczania się na przedmiocie kredytu, w dalszym jednak ciągu utrzymując celowość jego udzielenia.

Taki elastyczny model jest korzystniejszy dla obu stron, gdyż z jednej strony klient może wykorzystać nadmiarowe środki np. w celu zakupu pakietu ubezpieczeniowego czy przeprowadzenia czynności serwisowych pojazdu używanego – z drugiej strony, jeśli dysponuje on określonym wkładem własnym, może pożyczyć tylko część potrzebnej kwoty.

Niektóre instytucje finansowe proszą klienta o przedstawienie umowy kupna sprzedaży czy faktury zakupu samochodu, dla potwierdzenia, że rzeczywiście doszło do transakcji zakupu auta, niemniej nie zawsze jest to konieczne. Generalnie jednak fakt, iż wniosek o finansowanie jest składany na portalu ogłoszeń motoryzacyjnych w związku z poszukiwaniem pojazdu sprawia, że około 95% kredytów faktycznie wydatkowanych jest na zakup auta.

Zasadne będzie pytanie, w jakim kierunku się zmienia ten segment rynku. Już dziś w przypadku tańszych pojazdów, jak skutery, można znaleźć oferty kredytu w 30 sekund na platformach aukcyjnych, gdzie decyzja jest w pełni zautomatyzowana. Czy można spodziewać się, że ten modem będzie sukcesywnie wchodzić w bardziej kosztowne umowy kredytowe, a może od pewnego progu wskazany jest udział doradcy w procesie?

Specyfika rynku determinowana jest przez potrzeby klienta odnośnie do tzw. obsługi one click. Ludzie chcą, by oczekiwanie na decyzję kredytową nie trwało zbyt długo, a równocześnie by nie odbiło się to ujemnie na bezpieczeństwie dokonywanej transakcji.

W przypadku zakupu pojazdu na raty, zwłaszcza używanego, owo bezpieczeństwo należy rozumieć w dwóch aspektach: chodzi o to, by nie kupić auta z wadą ukrytą, ale również otrzymać ofertę kredytową od zaufanego dostawcy, bez kruczków prawnych i ukrytych kosztów.

Korzystając z oferty OTOMOTO Pay klient wypełnia prosty formularz, po którego otrzymaniu dysponujemy pełnymi informacjami dla oceny zdolności kredytowej i przygotowania ofert. Kontakt z doradcą służy już tylko potwierdzeniu warunków transakcji, dzięki czemu możemy jak najszybciej kontynuować proces kredytowy.

W przypadku tańszych pojazdów, jak wspomniany przez Pana skuter, faktycznie proces można by sfinalizować bez kontaktu z doradcą, przy większych kwotach ma to znaczenie psychologiczne dla samego klienta, który zaciągając zobowiązanie na 50 czy 100 tys. zł czuje się pewniej, jeśli zadzwoni do niego pracownik i tym samym potwierdzi, że za procesem kredytowym stoją żywi ludzie. Trochę tak, jak z maszynistą w metrze: technologicznie jest możliwe wykorzystanie pociągu w pełni zautomatyzowanego, ale czynnikiem przemawiającym za człowiekiem jest głównie psychologia.

Jak w realizowanym przez Państwa modelu wygląda wybór konkretnej instytucji finansowej, która podejmie się sfinansowania konkretnego zakupu?

Współpracując z ponad dwudziestoma instytucjami kredytującymi, doskonale znamy warunki finansowania każdej z nich, podstawowe parametry produktów w rodzaju maksymalnej kwoty udzielanego kredytu, czasu trwania umowy bądź wysokości oprocentowania.

Oprócz tych danych, niejako łatwiej dostępnych, wiemy też jakich klientów akceptują poszczególne instytucje finansowe, czy też jak chcą one budować swoje portfele kredytowe. Silnik scoringowy, wykorzystywany przez OTOMOTO Pay dokonuje z jednej strony obiektywnej analizy zdolności kredytowej klienta, równocześnie jednak uwzględniamy oczekiwania poszczególnych partnerów.

Dzięki temu oferta, jaką otrzymuje od nas klient, nie jest wyborem losowym, tylko ofertą dobraną pod kątem jak największej adekwatności dla obu stron – konsumenta, ale i banku, który dzięki takiemu podejściu może świadomie budować portfel klientów.

Podam tylko jeden przykład – klientów młodych, którzy z reguły nie mogą liczyć na wysokie noty scoringowe. Nasz system jest w stanie wychwycić czynniki, które sprawiają, że dana osoba, mimo młodego wieku, może być atrakcyjnym kredytobiorcą, jak też wskazać instytucje, które są w stanie ponieść zwiększone ryzyko finansowania osób bez odpowiednio długiej historii kredytowej. Generalnie rzecz biorąc, mamy do czynienia z podejściem typu win-win.

Mówiliśmy sporo o benefitach dla konsumenta, jak to wygląda od strony dostawcy finansowania?

Banki doskonale odrobiły lekcje w zakresie współpracy z dotychczasowymi klientami, są w stanie wystawiać im atrakcyjne oferty, rozbudowywać relacje, również proponując inne produkty, w szczególności kredytowe. Nieco gorzej przedstawia się sytuacja, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów kredytowych.

Przeciętny Polak, wchodząc z ulicy do oddziału banku, czy też na jego stronę w celu zaciągnięcia kredytu samochodowego, nierzadko napotyka na prawdziwy tor przeszkód. Wciąż do rzadkości nie należy wymóg posiadania zaświadczenia o zatrudnieniu, także weryfikacja historii kredytowej nie przebiega tak szybko, jak by tego oczekiwał klient przyzwyczajony do rozwiązań typu one click.

Naszą rolą jest zapewnienie każdemu klientowi analogicznego doświadczenia, jeśli chodzi o uzyskiwanie finansowania, z drugiej strony, dzięki naszym systemom i ocenom scoringowym, możemy dostarczyć współpracującym z nami podmiotom nowych klientów, których one dotychczas nie miały w portfelu, dając zarazem większą szansę, iż będą oni rzetelnie obsługiwali zobowiązania.

Rozumiem, że z punktu widzenia banku tą wartością dodaną jest nie tylko sprzedaż tego konkretnego kredytu samochodowego, ale przede wszystkim możliwość nawiązania długofalowej relacji z klientem, usatysfakcjonowanym otrzymaniem jak najlepiej dopasowanego produktu?

Jak najbardziej, przy czym ta wartość dodana dotyczy zarówno samych banków, jak i OTOMOTO Pay. W żaden sposób nie bronimy instytucjom finansowym oferować swoich produktów pozyskanym dzięki współpracy z naszą firmą klientom – równocześnie spodziewamy się, że ten klient powróci do nas, z uwagi na wcześniejsze, pozytywne doświadczenie w procesie wnioskowania o finansowanie, ale i ocenę współpracy z samym kredytodawcą.

Na tej samej zasadzie bank, który dostarczył danej osobie kredytu na zakup auta, może zaoferować mu prowadzenie konta czy kartę, bazując na pozytywnym doświadczeniu w ramach obsługi kredytu. Warto podkreślić, że samo dopasowanie klienta do portfela kredytowego danego banku generuje korzyść dla obu stron, którą najłatwiej jest wyrazić w procencie udzielanych pożyczek.

W przypadku wniosków złożonych za pośrednictwem OTOMOTO Pay aż 60 proc. klientów dostaje pozytywną decyzję kredytową. To około dwa razy więcej niż wynosi średnia akceptowalność na rynku, co świadczy jak jakościowy portfel klientów stanowią osoby poszukujące finansowania aut. To dobry prognostyk dla dalszej relacji banku z konsumentem, także w zakresie takich produktów jak kredyty hipoteczne.

Ostatnie pytanie niech będzie pewnym spojrzeniem w przyszłość. Zmiany technologiczne przekładają się na powstawanie nowych modeli sprzedażowych, na ile możemy liczyć na ewolucję w obszarze oceny ryzyka kredytowego i jakie plany OTOMOTO Pay ma w tym zakresie?

Planów mamy bardzo dużo, zarówno w obszarze stricte technologicznym, jak biznesowym. Projekt OTOMOTO Pay został tak naprawdę uruchomiony w połowie 2022 roku, także to jest młode przedsięwzięcie, jednak rozwija się ono bardzo szybko. W 2023 roku wolumen kredytów i pożyczek udzielonych za naszym pośrednictwem wyniósł 400 mln zł.  W ciągu najbliższych trzech lat liczymy na nawet dwukrotny wzrost wolumenu sprzedaży.

Spółka jest częścią OLX, wielkiej instytucji e-commerce, która prowadzi szereg portali, zarówno w Polsce, jak olx.pl, otomoto.pl czy otodom.pl, jak również za granicą. OLX jest w Europie bardzo dobrze rozpoznawalny, zależy nam na tym, by doświadczenie klientów polskich było porównywalne, czy wręcz tożsame z tym w innych krajach, oczywiście po uwzględnieniu specyfiki danego obszaru.

Pamiętajmy o tym, iż nasze działania uwzględniają w pełni wymogi Komisji Nadzoru Finansowego w zakresie oceny ryzyka kredytowego, które zostały dość mocno sparametryzowane i doprecyzowane w Rekomendacji T. Pod tym względem można powiedzieć, że reprezentujemy bardzo klasyczne podejście, zgodne z tym, jakie stosują banki.

Oczywiście do ocen wiarygodności klienta posługujemy się metodami statystycznymi, współpracujemy też z biurami informacji gospodarczej, a w szczególności z BIK, który dostarcza ocenę scoringową. Do tego dochodzą wszelkie dodatkowe źródła informacji, które wspomagają nas w ocenie klientów, będąc w szczególności elementem zabezpieczenia się przed potencjalnym ryzykiem fraudu.

Chodzi np. o ustalenie czy po drugiej stronie nie było bota, albo innego sygnału wskazującego na możliwość dokonania wyłudzenia. Im więcej elementów zintegrujemy, tym większe bezpieczeństwo realizowanej transakcji.