Raport Specjalny Bancassurance: Bancassurance w świecie cyfrowych ekosystemów

Jarosław Bucoń
Senior Manager w Sollers Consulting

Ubezpieczenia są jednym z istotnych elementów nowej, cyfrowej układanki. Przez wiele lat w Polsce stanowiły źródło przychodów dla banków, jako usługa finansowa są też naturalnym uzupełnieniem ich oferty.

Obecnie większość propozycji ubezpieczeniowych sprzedawanych w bankach wciąż jeszcze jest związana bezpośrednio z produktem bankowym lub ma charakter inwestycyjny (ubezpieczenia na życie i dożycie – odpowiednio, według danych PIU, 25,8% i 70,2% w I kw. 2018 r.). Natomiast część banków zaczyna z powodzeniem rozszerzać portfolio sprzedawanych ubezpieczeń o produkty niepowiązane, tzw. standalone. W 2009 r. było to zaledwie 0,7% składki w bancassurance, w I kw. 2018 r. już ponad 4% (w ubezpieczeniach życiowych). Zdecydowanie rośnie również – w porównaniu z grupowymi – ilość i wartość ubezpieczeń indywidualnych sprzedawanych w kanale bancassurance.

Bariery wzrostu

Te trendy oznaczają, że dla banków możliwe jest zwiększenie wpływów ze sprzedaży ubezpieczeń, jeśli skutecznie dotrą do swych klientów z dopasowanym produktem. Natomiast na przeszkodzie stają często bariery procesowe, organizacyjne i techniczne.

Pierwszą z nich jest skupienie banku i jego pracowników na głównym biznesie, czyli produktach bankowych, gdzie ubezpieczenie jest czymś dodatkowym. Jest to często odzwierciedlone także w systemach bonusowych i premiowych, jednakże z wcześniejszych doświadczeń, związanych np. ze sprzedażą leasingu, wiadomo, że akurat ten problem można dość łatwo rozwiązać. Większe wyzwanie stanowią systemy IT; banki mają zwykle skomplikowaną architekturę, często występuje kilka front-endów. W tej sytuacji spójne zarządzanie ofertą, szczególnie ubezpieczeń standalone, oznacza albo duże koszty, albo jest wręcz niemożliwe.

Kolejnym dużym tematem, ...