Polscy eksporterzy nie wiedzą, czego potrzebują?

– Przypuszczam, że przedsiębiorcom może zwyczajnie brakować wiedzy z zakresu finansów – komentuje Jerzy Dąbrowski, dyrektor generalny Bibby Financial Services. – Jeśli nie handlowałeś wcześniej z zagranicą, skąd masz na przykład wiedzieć, w jak dużym stopniu usługi finansowe mogą ułatwiać ci osiągnięcie sukcesu na zagranicznych rynkach?

Firmy pytane o najważniejsze czynniki powodzenia za granicą wymieniają przede wszystkim wysoką jakość oferowanych produktów (44,7 proc. badanych w ramach Bibby MSP Index), konkurencyjne, niskie ceny (40,7 proc.) oraz dobre relacje z zagranicznymi kontrahentami (27,6 proc.). Dużo rzadziej wskazywane są kwestie związane z finansowaniem, a więc dobre zabezpieczanie płatności (jedynie 4,9 proc. przedsiębiorców), albo oferowanie długich terminów płatności (4,2 proc.).

– Wyniki Bibby MSP Index pokazują, że zaledwie 15 proc. przedsiębiorstw korzysta z zewnętrznego finansowania eksportu – mówi Tomasz Rodak, dyrektor sprzedaży w Bibby Financial Services. – Część polskich małych i średnich przedsiębiorstw wciąż wzbrania się przed korzystaniem z finansowych instrumentów wspierania eksportu. Dlatego pytani o czynniki sukcesu na rynkach zagranicznych wymieniają te oczywiste, związane z jakością i ceną. Tymczasem od naszych klientów wiemy, że w negocjacjach odbiorcy zwracają uwagę również na warunki płatności, czyli zasady udzielania kredytu kupieckiego.

Według wstępnych danych GUS, po trzech kwartałach 2015 r. eksport towarów z Polski osiągnął 131,5 mld EUR, czyli poziom o 7,2 proc. wyższy niż przed rokiem. Analogicznie jak w poprzednich okresach br. relatywnie korzystne wyniki odnotowano w obrotach z rynkami rozwiniętymi, gdzie eksport zwiększył się o 9,2 proc., a w obrotach z krajami Unii Europejskiej nawet o 9,9 proc. Odbiorcy z tych krajów preferują handel w rachunku otwartym. Dlatego kluczową rolę odgrywa sprawne odzyskiwanie należności za sprzedany towar czy usługę.

Jeszcze kilka lat temu przedsiębiorstwa korzystały głównie z akredytywy i inkasa. Teraz na popularności zyskuje faktoring eksportowy oraz faktoring pełny, czyli z ubezpieczeniem ryzyka niewypłacalności kontrahenta. Widać to również wśród firm biorących udział w badaniu Bibby MSP Index.

– Możemy podać wiele przykładów firm, które wysyłają swoje produkty dużym odbiorcom zagranicznym, niekiedy sieciom handlowym o znacznej sile przetargowej, i zmuszone są czekać na zapłatę minimum 60 dni. Ale i 90 dni nie należy do rzadkości. Tak dzieje się zwłaszcza w branży drzewnej, meblarskiej, chemicznej i tworzyw sztucznych oraz mięsnej. Polscy producenci są w stanie realizować te kontrakty tylko dzięki faktoringowi – podsumowuje Jerzy Dąbrowski.

Źródło: Bibby MŚP Index