Podział korzyści kluczem negocjacji

Nie, żebym nie robił nic innego ‒ tylko śledził amerykańskie zapowiedzi wydawnicze. Wystarczy, że śledzę tych, którzy je śledzą lub dostają cynki. Tym razem był to Peter Coy, kolega po fachu, przez trzy dekady w BusinessWeek, teraz w New York Timesie.

Uznałem też, że wobec absolutnie niewiadomych konsekwencji napaści zbójów z Rosji na Ukrainę, nowe spojrzenie na sztukę „targów” może okazać się przydatne.

Książki rzecz jasna jeszcze nie czytałem, ale jej autor streścił główne ustalenia w rozmowie z Peterem Coyem właśnie.

Autorem jest Barry Nalebuff, biznesmen, ale przede wszystkim od 30 lat profesor zarządzania z Yale specjalizujący się w strategiach biznesowych i teorii gier.

Kolejne roczniki studentów profesora muszą mierzyć się z zadaniem takiego podzielenia 12 kawałków pizzy z małżami przez dwójkę młodych ludzi, żeby żadne nie czuło się pokrzywdzone, bo co wtedy z ich związkiem. Pizza jest z małżami, jako że Yale University to pierwsza duma New Haven w Connecticut, ale wyśmienite na tym wybrzeżu są także skorupiaki. Do rzeczy jednak.

Yale to nie przedszkole, więc przydzielenie obojgu po 6 kawałków nie wchodzi w rachubę. Szef pizzerii obiecał, że dostaną całą za darmo, jeśli zgodzą się na jej obojętnie jaki podział. Jeśli zgody nie osiągną, to dostaną tylko połowę kręgu, tj. sześć kawałków.

To wszakże nie koniec zastrzeżeń: w przypadku fiaska ich negocjacji, Alicja dostanie 4 kawałki, a jej chłopak Robert tylko dwa.

Podział dodatkowych korzyści

Jak zatem podzielić mają tę pizzę? Alicja zdaje się mieć oczywistą przewagę – cztery kawałki ma w garści i raczej się nimi naje. Część studentów uznaje to za argument decydujący i twierdzi, że podział powinien być proporcjonalny do wyjściowej przewagi Alicji, a zatem 8 kawałków dla niej, a dla jej chłopaka reszta, tj. cztery.

Wielu wierzy jednak w sprawiedliwość i jest w tej wierze pryncypialna, a więc jednak po sześć dla niej i dla niego.

Gdyby któraś z grup miała mieć rację, książki by nie było. Zdaniem profesora, w każdych negocjacjach skupić się należy na dodatkowych korzyściach do osiągnięcia w wyniku porozumienia i dzielić je następnie po równo.

W opisywanym przykładzie dodatkową wartością jest 6 kawałków pizzy ponad pierwsze sześć trzymanych już przez parę w garści. Gdy zatem zgodnie z zaleceniem prof. Nalebuffa podzielić zdobycz negocjacyjną na dwa, Alicja otrzyma 7 kawałków (4+3), a Robert – 5 kawałków (2+3).

Skupić się należy na dodatkowych korzyściach do osiągnięcia w wyniku porozumienia i dzielić je następnie po równo

Wbrew naturalnej oczywistości takiego właśnie podejścia, nie jest ono powszechne. Nawet profesjonalni negocjatorzy nie potrafią wyodrębnić potencjalnych korzyści do uzyskania w negocjacjach, więc opierają się na błędnych kalkulacjach, które opóźniają proces lub uniemożliwiają zgodę.

Rzecz jasna, są też zwolennicy podejścia, że strona z lepszymi argumentami w punkcie wyjścia powinna wyjść z negocjacji z większym „koszykiem” korzyści niż ci słabsi.

Pokusa braku porozumienia

Takie właśnie jest stanowisko dwójki innych badaczy Rogera Fishera i Williama Ury, którzy twierdzą („Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”), że relatywna siła negocjacyjna dwóch stron zależy przede wszystkim od tego, jak kusząca jest dla każdej z nich możliwość braku porozumienia.

Choć nie zna zapewne tego hitu, Nalebuff dowodzi jednak, że do „Do tanga trzeba dwojga”. Nic z tańca nie wyjdzie, jeśli on czy ona zamiast tanga zaczną walca, rumbę, czy fokstrota. Dodać można, że odmiana znana jaka negocjacje z pałką nad głową, ma odrębną nazwę ‒ dyktat.

Potencjalne korzyści w praktyce

Zasada równego podziału potencjalnych korzyści w negocjacjach doskonale sprawdziła się w praktyce. W 1998 roku Barry Nalebuff założył ze swoim studentem Sethem Goldmanem firmę Honest Tea produkującą mrożoną herbatę.  W 2008 roku przystąpił do rozmów o jej sprzedaży potężnej Coca-Coli. Z zewnątrz wyglądało to na spotkanie słonia z mrówką, ale wielki koncern przystał w 2011 roku na zasadę równego podziału korzyści do uzyskania, więc to co wydawało się najtrudniejszą częścią transakcji stało się bułką z masłem.

(Ważne jest) uświadomienie potrzeby uprzedniego zdefiniowania i skalkulowania tego, co można byłoby przepołowić po udanych negocjacjach

Pod skrzydłami Coca-Coli Honest Tea sprzedawana jest na całym świecie, biznes urósł dziesięciokrotnie, a Nalebuff rozwinął kolejną firmę Kombrewcha (rodzaj lekko alkoholizowanej herbaty w puszkach), którą w 2016 roku sprzedał innemu gigantowi – Anheuser-Bush InBev.

Zbudował więc następny biznes pn. Maker Oats, tym razem w branży płatków śniadaniowych. Firma znalazła nabywcę niemal natychmiast, bo w 2017 roku, a był nią nie byle jaki gracz, bo Pepsico.

W części teorii gier odwołującej się do współpracy podział 50 ‒ 50 jest rozwiązaniem naturalnym, polecanym już w Talmudzie. Wkładem prof. Nalebuffa jest uświadomienie potrzeby uprzedniego zdefiniowania i skalkulowania tego, co można byłoby przepołowić po udanych negocjacjach.

Rada jest prosta, gorzej z wykonaniem, nie każdy problem sprowadza się do dzielenia pizzy lub dobrej sprzedaży firmy. Ale też głowy mamy do myślenia, nie tylko do zwieńczania szyi.