Klienci ostrożni w decyzjach zakupowych przed Wielkanocą

Mimo że zaległe długi handlu wciąż należą do jednych z najwyższych w gospodarce, kondycja sektora ulega poprawie. W ciągu ostatnich 12 miesięcy przyniosły wyraźny trend spadkowy, co może zwiastować stopniową odbudowę stabilności finansowej firm handlowych.

Kluczowy wpływ na ten wynik ma przede wszystkim handel detaliczny, gdzie zaległe zadłużenie zmniejszyło się o niemal 6 proc. r/r (196 mln zł). Co istotne, znacznie spadła liczba niesolidnych dłużników – o prawie 4 tys. podmiotów.

Handel hurtowy również odnotowuje poprawę – na koniec stycznia ‘26 zaległe zobowiązania w tym segmencie zmniejszyły się o ponad 13 mln zł, a liczba firm z problemami płatniczymi zredukowała się w ciągu roku o ponad 2 300 podmiotów.

Nie zmienia to jednak faktu, że przeterminowane zadłużenie w sektorze pozostaje nadal olbrzymie – w handlu detalicznym wynosi ponad 3,1 mld zł, a w hurtowym ponad 4,4 mld zł.

Poprawa kondycji finansowej handlu detalicznego znajduje odzwierciedlenie również w danych GUS. W lutym 2026 r. sprzedaż detaliczna (w cenach stałych) była wyższa niż przed rokiem o 5,0 proc., co wskazuje na odbudowę popytu konsumenckiego.

Choć w ujęciu miesięcznym odnotowano spadek o 5,6 proc. względem stycznia, to w okresie styczeń-luty 2026 r. wzrosła o 3,8 proc. r/r (wobec wzrostu o 2,0 proc. w analogicznym okresie 2025 r.).^[1]

– Jak pokazują dane, spadek liczby zadłużonych firm w połączeniu z realnym wzrostem sprzedaży to sygnały trwałej zmiany, a nie tylko sezonowego wahnięcia.  Obserwowana poprawa nie jest przypadkowa także z innego względu. Wynika również z nowej strategii przedsiębiorstw, które coraz większy nacisk kładą na dyscyplinę kosztowo-płynnościową oraz budowanie zaufania klientów.

W skali całego sektora można mówić o umiarkowanej poprawie, bo sprzedaż idzie realnie w górę, ale marże nadal są pod presją. Branży sprzyjają niska inflacja, realny wzrost płac i niższe stopy procentowe.

Przeciwwagą pozostają jednak wysokie ceny paliw, słabsze nastroje i zatory płatnicze. Te ostatnie stanowią aż 19 proc. łącznych zaległości firm w gospodarce, co jest ogromnym wyzwaniem dla handlu – tłumaczy Paweł Szarkowski, prezes BIG InfoMonitor.

Prawdziwym testem nowej strategii firm będzie najbliższy okres świąteczny, który co roku stanowi jeden z kluczowych momentów dla tej branży. To właśnie teraz widać, na ile działania ukierunkowane na budowanie relacji z klientem i lepsze dopasowanie oferty, przekładają się na realne decyzje zakupowe konsumentów.

Czytaj także: Co trzeci przedsiębiorca handlowy zapowiada ograniczenie inwestycji, choć liczy na wzrost obrotów

Ostrożny klient – święta pod kontrolą budżetu

Jeszcze jedno zjawisko może wpłynąć na dynamikę sprzedaży w handlu – decyzje zakupowe konsumentów. Z badania BIG InfoMonitor wynika, że choć ponad jedna czwarta Polaków planuje wydać na Wielkanoc więcej niż rok temu, nie stoi za tym większy optymizm i większa skłonność do konsumpcji.

Aż 83 proc. osób z tej grupy wskazuje, że powodem większych wydatków są wyższe ceny.  Oznacza to, że ewentualny wzrost wartości sprzedaży w okresie przedświątecznym może być w dużej mierze efektem inflacji, a nie realnego zwiększenia ilości zakupów.

Taka sytuacja może krótkoterminowo poprawiać przychody firm handlowych, jednak nie gwarantuje poprawy ich kondycji finansowej. Jeśli konsumenci kupują mniej lub wybierają tańsze produkty, marże pozostają pod presją, co może osłabić tradycyjny efekt świątecznego ożywienia.

– Firmy handlowe mierzą się z trwałym wzrostem kosztów: logistycznych, energii, wynagrodzeń i czynszów. Ta zmienność powoduje, że dotychczasowe modele oparte wyłącznie na skali i niskich cenach tracą skuteczność. Dlatego w obecnych warunkach największym wyzwaniem dla handlu pozostaje odbudowa i utrzymanie zaufania konsumentów. Klienci są bardziej świadomi cen, częściej porównują oferty i podejmują decyzje zakupowe w sposób bardziej przemyślany.

Drugim kluczowym elementem jest zdolność firm do elastycznego reagowania na zmieniające się zachowania konsumentów. Firmy, które potrafią szybko dostosować ofertę, promocyjne działania czy kanały sprzedaży do aktualnych potrzeb klientów, mają większą szansę na utrzymanie obrotów i ograniczenie ryzyka finansowego w okresach mniejszej aktywności zakupowej.

Kluczowe staje się więc odporność, elastyczność oraz adaptacyjność – podsumowuje dr hab. Waldemar Rogowski, główny analityk BIG InfoMonitor.

Lokalny handel podzielony długami

Na tle ogólnopolskiej poprawy kondycji handlu wyraźnie rysują się różnice regionalne. Największe zadłużenie koncentruje się w województwie mazowieckim, gdzie zaległe zobowiązania firm przekroczyły 1,8 mld zł, skupiając jednocześnie najwięcej przedsiębiorstw z problemami płatniczymi – blisko 14 tys. podmiotów.

Wysokie zaległości notują także Śląsk i Wielkopolska – po ponad 1 mld zł, gdzie liczba niesolidnych podmiotów przekracza odpowiednio 8,7 tys. i 6,7 tys. przedsiębiorstw.

Wyróżnia się też woj. kujawsko-pomorskie, gdzie średnia kwota zaległości przypadająca na jeden podmiot jest najwyższa i przekracza 183 tys. zł, co wskazuje na większą skalę problemu w pojedynczych przedsiębiorstwach.

Na drugim biegunie znajduje się województwo opolskie z zadłużeniem na poziomie ok. 114 mln zł, a najmniej zadłużonych firm działa na Podlasiu – 1295 podmiotów.

To zróżnicowanie pokazuje, że poprawa w handlu nie jest równomierna – jej tempo zależy od lokalnych uwarunkowań i odporności firm na presję kosztową oraz zmienne zachowania konsumentów.

Zaległe zadłużenie sektora handlu w Polsce – kluczowe dane

• Łączne przeterminowane zadłużenie sektora handlowego jest nadal wysokie – na koniec stycznia br. wynosiło ponad 8,7 mld zł, ale spadło r/r o ponad 277 mln zł (3,1%);
• Handel detaliczny – zaległe zadłużenie spadło o ponad 196 mln zł (ok. 6 proc. r/r), co pokazuje poprawę kondycji finansowej sektora;
• Handel hurtowy – niespłacone zobowiązania zmniejszyły się o ponad 13 mln zł, a liczba firm z problemami finansowymi spadła o ponad 2 300 podmiotów w ciągu roku;
• Polacy planują wydatki przed świętami ostrożnie – 61 proc. balansuje wydatki, a 29 proc. je ograniczy.

***

^[1] https://new.stat.gov.pl/portal-publikacje/sprzedaz-detaliczna-w-lutym-2026-r