Jak banki mogą przyciągnąć bogatszych klientów?
W Europie istnieje grupa klientów, którzy mają duże oszczędności możliwe do inwestowania. Nie są ultra-zamożni, ale mają znaczące rezerwy finansowe – od 50 tys. euro do 1 mln euro. W finansach określa się ich terminem Mass Affluent.
Według Deloitte klienci Mass Affluent mają na rachunkach oszczędnościowych w Europie około 4 bln euro. Oprocentowanie jest często niższe niż inflacja, co oznacza, że oszczędności tracą realną wartość.
Chcieliby ochronić swoje oszczędności przed inflacją, ale obawiają się, że oferty inwestycyjne są zbyt skomplikowane i drogie. Mobilizacja oszczędności jest ważna także z makroekonomicznego punktu widzenia. Europa ma ogromne potrzeby inwestycyjne.
Technologia i unijna strategia nakierowana na inwestorów detalicznych szansą dla banków
Kilka czynników sprawia, że właśnie teraz banki mają wyjątkową okazję, by zwrócić uwagę na klientów Mass Affluent. Unijna strategia skierowana do inwestorów detalicznych Retail Investment Strategy zachęca obywateli do inwestowania, ułatwia dostęp do rynków kapitałowych.
Dzięki rozwojowi technologii powstają tanie platformy cyfrowe. Następuje też automatyzacja usług doradczych. Wszystko to obniża koszty wejścia i pozwala lepiej służyć klientom, którzy wcześniej uważali, że inwestycje są skomplikowane lub drogie.
Następuje też zmiana oczekiwań klientów. Osoby młodsze chcą, by ich pieniądze pracowały. Chętnie korzystają z mobilnych aplikacji. Klienci oczekują, że większość procesów da się załatwić online, szybko i intuicyjnie.
Ale są też momenty, gdy chcą porozmawiać z doradcą – szczególnie przy większych decyzjach. Banki muszą zaoferować doświadczenie, które łączy automatyzację, dostępność, ale też indywidualne wsparcie.
Klienci muszą wiedzieć, za co płacą. Inwestycje, które są skomplikowane lub mają ukryte opłaty, szybko tracą atrakcyjność. Produkty powinny być modularne, łatwo dostosowane, bez zbędnych barier wejścia.
Banki powinny być zdolne do obsługi coraz większej liczby klientów przy podobnym poziomie kosztów. Tylko wtedy bank może oferować konkurencyjne opłaty, jednocześnie utrzymując rentowność. Jest to możliwe dzięki cyfrowym technologiom.
Deloitte zaleca, by banki:
– Opracowały platformę cyfrową przeznaczoną dla Mass Affluent – prostą, intuicyjną, z elementami personalizacji.
– Określiły transparentne cenniki i uproszczone struktury opłat – np. niższe minimalne wkłady, elastyczne pakiety.
– Stworzyły wsparcie doradcze – konsultacje online, chatboty + realni doradcy dla bardziej złożonych spraw.
– Inwestowały w edukację klienta, budowały społeczności wokół problemu oszczędzania i inwestowania.
Jeśli tradycyjne banki nie rozszerzą oferty inwestycyjnej dla klientów Mass Affluent, przechwycą ich fintechy, które oferują proste rozwiązania, aplikacje mobilne i niskie opłaty.
Czytaj także: Podatek bankowy a stabilność sektora bankowego – prezentacja wspólnego raportu SGH-ZBP-WIB
