Bank i Klient. Pakiety usług: Bankowa baba w babie

Bankowcy stale poszukują klientów, co na dobrze rozwiniętym rynku nie jest łatwe. Dlatego w ostatnim czasie w ofertach instytucji finansowych pojawiają się pakiety usług, np. pakiet kierowany do przedsiębiorców. Oczywiście to nie są nowe pomysły, bo sprzedaż kilku produktów w ramach tzw. pakietu usług/produktów znana jest od lat, także w bankowości. Przykładowo, Bank Pekao SA oferuje przedsiębiorcom Konto Przekorzystne Biznes, które daje dużo więcej możliwości niż jedynie miejsce deponowania pieniędzy. Poza numerem rachunku bankowego klient otrzymuje dostęp do korzystnych pakietów i produktów osiągalnych tylko w tym banku. I tak, oprócz dostępu do konta, klienci zakładający rachunek bankowy w Banku Pekao otrzymują pakiet usług dodanych, takich jak: dostęp do szkoleń współorganizowanych z Harvard Business Review Polska, Galerii Rabatów dla Biznesu z możliwością uzyskania rabatów w ok. 2000 punktów (np. Booking.com, pocztakwiatowa.pl) czy bankowości internetowej. Przedsiębiorca może też skorzystać z korzystnej oferty produktów dodatkowych, np.: kart kredytowych czy możliwości dzierżawy terminala POS.

Frontem do klienta

Nowością wydają się natomiast pakiety łączące tradycyjne usługi bankowe z produktami zewnętrznych dostawców. Dobrze ilustruje to oferta Credit Agricole Banku Polska SA, będąca połączeniem trzech produktów niezbędnych do prowadzenia handlu detalicznego. Skierowana jest do przedsiębiorców prowadzących działalność gospodarczą lub dopiero ją otwierających. Pakiet łączy narzędzia do obsługi sprzedaży: konto firmowe w banku, terminal płatniczy Elavon i kasę fiskalną online ELZAB.

– Wsłuchujemy się w potrzeby naszych klientów, uważnie obserwujemy rynek, śledzimy trendy, a także zmiany przepisów, które dotyczą przedsiębiorców. Identyfikujemy wyzwania, związane z prowadzeniem biznesu przez naszych klientów i staramy się dostarczać im wartościowe rozwiązania. Przygotowaliśmy unikalną ofertę, która pozwala przedsiębiorcom zaoszczędzić czas i pieniądze. Klient może wszystkie trzy produkty zamówić podczas jednej wizyty w banku. Doradca klienta biznesowego otwiera konto firmowe i przekazuje wnioski o terminal płatniczy oraz kasę fiskalną do Elavon i ELZAB – wyjaśnia Rafał Trojanowski, dyrektor ds. wsparcia sprzedaży SME & AGRO w Credit Agricole Banku Polska SA.

Jakie korzyści tego typu pakiety dają bankowi, a jakie klientom? Dzięki przemyślanej, kompleksowej ofercie banku klienci przede wszystkim otrzymują szerszy dostęp do różnorodnych usług, które są atutem nie tylko w kontekście finansowym, np. oferta kursów pozwala poszerzyć kompetencje klienta i w rezultacie zyskać kompetencyjną przewagę nad konkurencją. Z perspektywy banku proponowanie pakietów pogłębia relację z klientem, wspiera sprzedaż oraz zapewnia kompleksowość oferty i jej atrakcyjność z finansowego punktu widzenia przedsiębiorcy.

– Dwie główne korzyści dla klientów to oszczędność pieniędzy i czasu. Klient może wszystkie trzy produkty zamówić podczas jednej wizyty w banku. Nie bez znaczenia jest też fakt, że wspiera go znany już mu doradca biznesowy. Nam zależy na budowaniu silnych i długoterminowych relacji z klientami, towarzyszeniu im na każdym etapie prowadzenia biznesu. Cieszymy się, że możemy im także pomóc w wyborze usług, które nie są typowo bankowe, a mają duży wpływ na efektywne prowadzenie działalności. Co więcej, w pewien sposób edukujemy też klientów, wiemy, że nie mają oni czasu śledzić wszystkich zmian na rynku, w tym w przepisach – przekonuje Rafał Trojanowski.

Przykładowo, 1 maja 2019 r. weszła w życie nowa ustawa dotycząca fiskalizacji online. Z jednej strony utrzymuje dotychczasową dotację do urządzenia fiskalnego dla nowego przedsiębiorcy, ale z drugiej – ogranicza możliwość jej przyznania tylko do zakupu związanego z urządzeniami fiskalnymi online. W dłuższej perspektywie spodziewana jest wymiana wszystkich obecnych kas fiskalnych na urządzenia nowej generacji. Nowe kasy umożliwiają zautomatyzowane i bezpośrednie przekazywanie danych do Centralnego Repozytorium Kas prowadzonego przez Szefa Krajowej Administracji Skarbowej. Obowiązek posiadania kas fiskalnych online został rozłożony w czasie. Pierwszymi przedsiębiorcami, którzy do stycznia 2020 r. muszą zaopatrzyć się w to urządzenie, są właściciele warsztatów samochodowych i stacji benzynowych.

Synergia ofert

Wprowadzanie pakietów dla przedsiębiorców to rozszerzenie podstawowej działalności banku. Czy obserwujemy powstający trend, a może nawet jeden z kierunków rozwoju bankowości, w którym nadrzędnym hasłem staje się wygoda klienta? Według Banku Pekao, dostęp do pakietów usług umożliwia klientom załatwienie wielu spraw w jednej chwili i tym samym pozwala oszczędzić czas. Pakiety, tworzone z należytą starannością i jakością, przełożą się na zainteresowanie przedsiębiorców. To z kolei zmobilizuje banki do dalszego rozwijania tego rodzaju działalności.

– „One stop shop” to trend, który od kliku lat obserwujemy już w usługach dla klientów detalicznych. My np. oferujemy wraz z ITI Neovision, operatorem nc+ promocję, w której klienci zyskują niższe rachunki za dostęp do tysięcy kanałów telewizyjnych, premię w gotówce i do tego darmowe konto w naszym banku. Takie łączenie usług to też odpowiedź na potrzeby klientów. A my w te potrzeby wsłuchujemy się z uwagą. Już od kilku lat rozwijamy synergię wśród spółek Grupy Credit Agricole w Polsce. Dwa lata temu otworzyliśmy pierwszą synergiczną placówkę Credit Agricole Banku i Europejskiego Funduszu Leasingowego w Jeleniej Górze i obecnie mamy już około dziesięciu takich placówek w Polsce. Co więcej, wszyscy nasi doradcy biznesowi, nie tylko we wspomnianej placówce, prezentują klientom produkty Europejskiego Funduszu Leasingowego. Z drugiej strony handlowcy EFL prezentują swoim klientom nasze produkty, tj. konta firmowe i kredyt w rachunku bieżącym konta, który można otrzymać w Credit Agricole Banku Polska na uproszczonych zasadach, w przypadku posiadania historii współpracy z EFL – informuje Rafał Trojanowski.