Banki: Wsparcie systemowe i operacyjne dla banków oczami praktyków rynku Rekomendacja U – zagrożenie, które może stać się szansą

Leszek Niedałtowski, Daniel Zdziński

Brokerzy ubezpieczeniowi a rynek bancassurance

Rola brokerów w praktykach bancassurance często bywa mylnie interpretowana. Przyczyn takiego stanu rzeczy jest kilka – wymieńmy najważniejsze z perspektywy banków:

1. Broker to koszt powodujący wzrost składki ubezpieczeniowej lub obniżenie zysków stron. Nic bardziej mylnego. Cała praktyka rynku ubezpieczeniowego jednoznacznie wskazuje, że działania brokera nie są powodem wzrostu kosztu ubezpieczenia. Wiele banków również ma tego świadomość. Przy wyborze oferty ubezpieczenia swojej działalności oraz ryzyk operacyjnych, najczęściej korzystają właśnie z usług brokerów ubezpieczeniowych. W praktyce banki często czerpią dodatkowe profity z pośrednictwa brokerów przy zawieraniu umów ubezpieczenia. Przykładem może być wynegocjowanie niższej składki ubezpieczeniowej bądź też przygotowanie oferty ubezpieczenia z dobrym pokryciem ryzyk występujących w ramach prowadzonej działalności. Można więc przyjąć za pewnik, że usługa brokerska nie stanowi strony kosztowej obniżającej zyski banków. Ewentualnie w wyniku działań optymalizacyjnych brokera cena netto ubezpieczenia może ulec obniżeniu, co wcale nie musi oznaczać utraty części przychodów, które w tym wypadku mogą zostać zrekompensowane zwiększonym wolumenem sprzedaży.

2. Po co nam broker? Broker ustawowo zobowiązany jest doszukania rozwiązań optymalnych z punktu widzenia zakresu ubezpieczenia adekwatnego do ceny i potrzeb klienta. Jako profesjonalista ponosi za to odpowiedzialność zawodową. Dlatego bilans pozwów kierowanych przeciwko ubezpieczycielom w obrocie z udziałem brokerów jest nieporównywalnie mniejszy niż w obrocie bezpośrednim.. Dlatego też można zaryzykować twierdzenie, iż rezultaty pozornie „łatwiejszych negocjacji” z ubezpieczycielami bez udziału profesjonalnych doradców, jakimi są brokerzy, doprowadziły pośrednio do wydania rekomendacji ZBP i PIU, a ostatecznie do Rekomendacji U.

3. Produkty sprzedawane klientom w ramach bancassurance są tak proste, że nie jest potrzebna żadna wiedza ekspercka. Kolejne mylne przekonanie. Patrząc z praktycznego punktu widzenia oraz z punktu widzenia klienta, są to jedne z najbardziej złożonych produktów finansowych. W większości przypadków klient nie potraf ich zrozumieć. Często kupuje produkt, do którego nie jest do końca przekonany, a jednocześnie nie wie, czy jest mu w ogóle potrzebny. O nieodpowiednim wyborze produktu ubezpieczeniowego dowiaduje się dopiero w momencie zaistnienia zdarzenia losowego. Wówczas następuje tzw. konsumpcja ubezpieczenia, podczas której czasami okazuje się, że pomimo zawartej umowy i opłaconej składki ochrona zawarta w polisie mija się z pierwotnymi oczekiwaniami. W większości przypadków nikt klienta nie oszukiwał i nawet nie próbował tego robić. Problem polegał jednak na tym, że klient nie był do końca poinformowany o tym, jaki produkt kupuje, a doradca nie dysponował pełnią wiedzy na temat tego, jaki produkt sprzedaje.

Reasumując: wyeliminowanie eksperckiej wiedzy brokerów ubezpieczeniowych z procesu bancassurance w istotny sposób zubożyło rynek i pośrednio spowodowało problemy, które w konsekwencji doprowadziły do sformułowania projektu Rekomendacji U.

Przełom?

Obecnie dyskutowany projekt Rekomendacji U jest rozwinięciem uwag i raportów Rzecznika Ubezpieczonych, UOKiK, zaleceń KNF artykułowanych w korespondencji do instytucji fi nansowych, oraz opracowanych na ich podstawie rekomendacji ZPB i PIU. Zawiera przy tym kilka kontrowersyjnych pomysłów, których wdrożenie w proponowanym kształcie najprawdopodobniej nie poprawi sytuacji klientów. Czy bowiem informowanie o wysokości wynagrodzenia prowizyjnego poprawi sam produkt i jego parametry? W najgorszym przypadku klient nie kupi żadnego ubezpieczenia, wychodzą...