Systemy premiowania w eurobankach: Kasa dla udziałowca

Bank Credit Agricole pozyskuje co roku 20 proc. oszczędności ludności i udziela pożyczki hipoteczne co 12 sekund. Przed laty został upoważniony przez rząd do oferowania tańszych pożyczek na cele mieszkaniowe w środowisku wiejskim, skorzystał z możliwości, aby podnieść kwotę finansowania i w konsekwencji zwiększyć liczbę swoich klientów. Na ciasnym konkurencyjnym rynku grupa CA odniosła sukces, ponieważ dopasowała politykę handlową do gęstej sieci placówek lokalnych, a strategię ukierunkowała na relacje z klientami i preferencje dla udziałowców.

Lokaty bez podatku

Credit Agricole, wzorem innych francuskich grup bankowych, borykając się z problemem zarządzania płynnością środków, wprowadził dla swoich klientów specjalne lokaty. Obok środków awista, depozytów krótkoterminowych (do 1 roku) o negocjowanych stopach, część ich funduszy stanowiły zwolnione z podatku dochodowego oszczędności na tzw. niebieskich książeczkach. Przed laty banki mogły wykorzystywać środki „niebieskich książeczek” w sposób dowolny. Decyzją rządu nałożono jednak obowiązek ich przekazywania do banku państwowego, którym zarządza bezpośrednio skarb państwa.

Większość Francuzów posiada konta w co najmniej dwóch różnych bankach. Po wprowadzeniu „niebieskich książeczek” część z nich założyła rachunki tylko po to, by skorzystać z nieopodatkowanych lokat. Wszystkie pozostałe środki oddawała zaś w zarządzanie do innych banków. Powstał więc problem: jak przywiązać klienta, by stać się głównym jego bankiem? Można to osiągnąć poprzez akcję kredytową, pod warunkiem, że posiada się na to duże środki. Dla banków spółdzielczych, które nie mogą same wykorzystywać lokat zgromadzonych na „niebieskich książeczkach”, priorytetowym zadaniem stało się więc pozyskiwanie lokat długoterminowych.

We Francji banki sektora spółdzielczego obsługują głównie klientów detalicznych. Marża finansowa jest niewielka, a to wskutek zmniejszania się różnicy w oprocentowaniu depozytów i kredytów, stąd coraz większy udział prowizji w dochodach. Credit Agricole potrafił jednak stworzyć wizerunek prestiżowego banku posiadającego ścisłe i personalizowane więzi z klientami, oferującego im bardzo szeroką gamę produktów dostosowanych do wieku, ale również do ich dochodów. Celem strategii CA stało się zapewnienie wierności klientów ...