Rynek ubezpieczeniowy rok po zmianach: rewolucja czy drobna korekta?

Konsekwencją wprowadzenia tych regulacji są między innymi nowe obowiązki natury informacyjnej, obejmujące zarówno samych ubezpieczycieli jak również pośredników sprzedaży polis, a zatem również banki oferujące produkty ubezpieczeniowe w kanale bancassurance.

Nowe obowiązki informacyjne

Intencją unijnego ustawodawcy była między innymi standaryzacja dokumentów informacyjnych, tak by klient był w stanie obiektywnie podjąć decyzję o zakupie i dokonać porównania analogicznej oferty w różnych zakładach.

Innym wymogiem wdrożonym przez IDD, a w ślad za tą dyrektywą także i przez ustawę o dystrybucji ubezpieczeń, jest konieczność przeprowadzenia analizy potrzeb klienta na określonych odgórnie zasadach.

Czy cele ten zostały osiągnięte? Jak zmiany prawa wpłynęły na funkcjonowanie zakładów ubezpieczeń i ich relacje z pośrednikami? Zapytaliśmy o to Huberta Choszczyka, dyrektora sprzedaży ubezpieczeń korporacyjnych w firmie Generali.

– Biorąc pod uwagę obszar majątkowych ubezpieczeń korporacyjnych, które w znaczącej części są dystrybuowane przy udziale brokerów ubezpieczeniowych, można odnieść wrażenie, że ubiegłoroczna implementacja zapisów ustawy o dystrybucji ubezpieczeń  (IDD) nie wpłynęła w sposób znaczący na cały proces sprzedaży.

Karty sprzedaży produktów

Oczywiście zgodnie z wytycznymi ustawy, dystrybutorzy – towarzystwa ubezpieczeniowe musiały między innymi przygotować karty sprzedawanych produktów, czy dołożyć do procesu sprzedaży analizę potrzeb klienta (APK), czy chociażby poinformować o grupie docelowej, dla której dedykowany jest dany produkt.

O ile ten pierwszy element faktycznie wymagał od towarzystwa stworzenia dodatkowych dokumentów wskazujących kluczowe elementy z ogólnych warunków ubezpieczenia – i uważam to za bardzo dobry kierunek w zakresie informacji dla klienta – o tyle analiza potrzeb klienta nie jest niczym nowym dla bardzo dużej grupy pośredników, podchodzących bardzo rzetelnie do doradzania klientom w zakresie doboru oferty ubezpieczenia.

Trudno bowiem sobie wyobrazić, aby brokerzy czy agenci, właśnie w sposób profesjonalny pracujący ze swoimi klientami nie przeprowadzali takiej analizy przed 1 października 2018 roku. Nawet jeśli te „wywiady” nie nazywały się analizą potrzeb, to zawierały niezbędne pytania o działalność klienta i to na bazie tych informacji profesjonalny doradca szukał najlepszej oferty zapewniającej pokrycie ubezpieczeniowe dla zdiagnozowanych obszarów.

Wydaje się więc, iż spełnienie tego ustawowego wymogu dla znakomitej większości pośredników w tym segmencie – majątkowych ubezpieczeń korporacyjnych – nie stanowiło problemu, a jedynie systematyzowało codzienną praktykę.

APK – dobry kierunek

Niezależnie od powyższego stwierdzenia uważam, iż wprowadzenie APK to dobry kierunek, bo jeszcze bardziej porządkuje kwestie świadomego wyboru przez klientów produktu ubezpieczeniowego,
a dla mniej wprawnych dystrybutorów, jest wskazówką, o co pytać swoich klientów.

Oczywiście IDD to nie tylko APK i karty produktu, to cała masa zmian, które musiały się zadziać, natomiast odnosząc się do aspektu sprzedaży biznesu korporacyjnego w zakresie ryzyk majątkowych rok po implementacji ustawy – już nawet nie pamiętamy ile emocji wzbudzała ta regulacja na etapie przygotowywań do jej wdrożenia przez wszystkich uczestników rynku ubezpieczeniowego.