Raport specjalny: Ubezpieczenia wzajemne to tworzenie długofalowych relacji z klientem

Reprezentowana przez pana firma należy do dość specyficznego grona towarzystw ubezpieczeń wzajemnych. Samo pojęcie „ubezpieczenia wzajemnego” jest nad Wisłą dość dobrze znane, jednak wiele osób nie rozumie różnicy pomiędzy TUW a typową korporacją ubezpieczeniową. Na czym polega specyfika TUW?

– TUW nie jest instytucją typowo komercyjną – z drugiej strony nie jest to również zamknięta co do zasady grupa członkowska, uniemożliwiająca przystąpienie osobom z zewnątrz. Każda osoba może ubezpieczyć się w TUW, jeżeli statut na to pozwala. Wówczas zostaje członkiem tej organizacji. Ważnym elementem w funkcjonowaniu TUW jest silna reprezentacja członków, a zarazem klientów towarzystwa, w procesie decyzyjnym i obieraniu władz. Związki członkowskie dają możliwość głosowania na przedstawicieli, którzy to następnie wybierają członków rady nadzorczej. Na Walnym Zgromadzeniu MACIF Życie TUW mamy trzech przedstawicieli związków członkowskich: dwóch w radzie nadzorczej i jednego w komitecie audytu. Taki model działalności ma ogromny wpływ także na politykę produktową TUW. Jako zarząd przygotowujemy projekty nowych produktów, a następnie prezentujemy je na posiedzeniu rady nadzorczej. Jej członkowie dokładnie analizują ofertę – jak wygląda, jakie daje korzyści ubezpieczonemu. Jeżeli zarząd zaproponowałby radzie nadzorczej ofertę kosztowną i mało atrakcyjną, to uzyskałby podobną odpowiedź, jakiej udzieliłby klient, któremu zaoferowalibyśmy taki produkt – w konsekwencji taka oferta na pewno by nie przeszła. Cała logika funkcjonowania TUW jest, jak widać, bardzo prosta. Warto zaznaczyć, że jest to najstarszy model działania firmy ubezpieczeniowej – podmioty typowo komercyjne pojawiły się na światowym rynku później, w ślad właśnie za towarzystwami ubezpieczeń wzajemnych.

Jak wygląda współpraca pomiędzy MACIF a bankami na terenie Polski? Czy takowa została podjęta, a jeśli tak, to w jakim zakresie, z jakimi podmiotami i odnośnie jakich kategorii produktów?

– MACIF Życie TUW obecne jest na polskim rynku od 10 lat. Bardzo aktywnie współpracujemy z polską bankowością spółdzielczą. Naszymi partnerami jest ponad 120 polskich banków spółdzielczych – zrzeszonych zarówno w BPS, jak i SGB. Warto podkreślić, że nawiązywaliśmy współpracę osobno z każdym z banków. Chcemy, aby decyzja o współpracy była podejmowana świadomie i dobrowolnie przez poszczególne banki spółdzielcze. Dlaczego bankowość spółdzielcza? Ponieważ mamy wspólne korzenie: jesteśmy towarzystwem ubezpieczeń wzajemnych, a nie spółką akcyjną i to przekłada się również na nasz stosunek do klienta. Naszym priorytetem nie jest sprzedaż masowa i podwyższanie wskaźników sprzedażowych za wszelką cenę. Dlatego nasza oferta odnosi sukces właśnie w środowisku banków spółdzielczych. Są to banki lokalne, doskonale rozpoznawalne w gronie swych klientów – a równocześnie bardziej stawiające na długofalowe relacje z klientami, aniżeli placówki komercyjne, dla których sprzedaż produktów stanowi kwestię priorytetową. Model preferowany przez MACIF w zasadzie określamy nie jako bancassurance, ale klient-bancassurance. Jeżeli patrzylibyśmy tylko przez pryzmat bancassurance, ...