Raport specjalny: Czy banki są ważnym kanałem dystrybucji ubezpieczeń?

Sytuacja na rynku kredytów konsumpcyjnych sprawia, że zmniejszają się przychody niektórych banków. Czy w świetle tych danych warto nawiązywać im bliższą współpracę z firmami ubezpieczeniowymi?

– Przyjaźń banków i ubezpieczycieli jest naturalnym zjawiskiem – klienci coraz częściej oczekują w miejscu zakupu nie tylko produktu, ale i porady. Banki z kolei w naturalny sposób wykorzystują szansę na oferowanie różnorodnych produktów finansowych klientom (leasingów, funduszy, ubezpieczeń). Produkty okołobankowe są interesujące dla banków, ponieważ wartość portfela kredytów konsumpcyjnych zmniejszyła się (po skorygowaniu o zmiany kursów walut spadek w I półroczu wyniósł ok. 3,9 mld zł, a roczne tempo wzrostu wyniosło -3,4 proc. wobec -3,8 proc. w końcu ub.r.). W największym stopniu obniżył się stan kredytów ratalnych, a w dalszej kolejności zadłużenie z tytułu kredytów na kartach płatniczych oraz kredytów samochodowych. Zadłużenie z tytułu kredytów gotówkowych uległo zwiększeniu, ale może być to zjawisko mające charakter sezonowy. Odnotowano zmniejszenie zadłużenia w ramach kredytów konsumpcyjnych, co należy łączyć z zaostrzeniem polityki kredytowej banków, okresem adaptacji do zaleceń Rekomendacji T oraz sprzedażą części portfela kredytów zagrożonych. Zdaniem KNF zagrożeniem dla rozwoju akcji kredytowej w kolejnych latach może być pogorszenie klimatu inwestycyjnego, co może prowadzić do ponownego ograniczenia popytu na kredyt ze strony przedsiębiorstw i gospodarstw domowych, jak też jego bardziej selektywnej podaży ze strony banków.

Mając na uwadze powyższe aspekty, nie dziwi fakt, że spośród 50 największych banków w Polsce wszystkie w jakimś stopniu oferują ubezpieczenia, tzn. realizują bancassurance. Około 20 z nich współpracuje z Concordia Ubezpieczenia. Uzasadnieniem współpracy jest potrzeba klienta, a dodatkowym argumentem potencjał, co obrazuje przykładowa sytuacja: po powodzi w 2010 r. w Polsce tylko 11 proc. strat pokryli ubezpieczyciele, inaczej niż w bogatych krajach Europy gdzie wypłacili odszkodowanie wynoszące 56 proc. wartości zniszczonego mienia (Francja 2007 r.), a nawet 75 proc. wartości (Wielka Brytania 2007 r.). Za nieubezpieczone mienie, np. majątek rolników poszkodowanych w powodzi, płacą przecież podatnicy. Podobna sytuacja dotyczyć będzie w przyszłości problemu emerytur, ochrony zdrowia – brak zapobiegliwości u niektórych obciąża nas wszystkich. Co więcej, rozwój bancassurance powinien być wspierany także przez odpowiednie regulacje prawne.

W jaki sposób możecie Państwo wesprzeć banki w działaniach skierowanych na zwiększenie lojalność klientów i ich uproduktownienia?

– Jedną z metod pracy nad lojalnością klientów jest oferowanie im kilku produktów – cross selling. Oczywiście można ...