Raport Specjalny Bancassurance | Ubezpieczenie musi uwzględniać ryzyka mikrobiznesu
Kamil Kutycki
– To, że klienci nie kupują ubezpieczeń bynajmniej nie znaczy, że ich nie potrzebują – podkreśla Kamil Kutycki, wicedyrektor Departamentu Ubezpieczeń Ochronnych w Towarzystwie Ubezpieczeniowym Europa. Zakład przygotował nowatorską ofertę ubezpieczeń dla małych firm, którą będą mogły dystrybuować banki zarówno w okienkach, jak w kanałach zdalnych.
Najmniejsze polskie firmy wykupują ochronę ubezpieczeniową z reguły wówczas, gdy są do tego zobowiązane na mocy prawa – taką prawidłowość daje się zaobserwować w segmencie mikro już od wielu lat. Wśród najpopularniejszych produktów ochronnych dla drobnych przedsiębiorców, obok OC komunikacyjnego, znajdują się polisy dedykowane branżom, w których istnieje wymóg ubezpieczenia – jak spedytorzy, biura rachunkowe czy organizatorzy turystyki. – Te grupy klientów są z reguły bardziej świadome ryzyk wynikających z prowadzonej działalności. Z drugiej wszakże strony, przedsiębiorcy zobowiązani do wykupienia ubezpieczenia nierzadko nabierają błędnego przeświadczenia, iż obligatoryjna polisa jest w stanie pokryć wszelkie bez wyjątku ryzyka – przypomina Kamil Kutycki. Tymczasem zakres ubezpieczenia obowiązkowego z reguły ogranicza się wyłącznie do odpowiedzialności cywilnej, a i w tym przypadku obejmuje wyłącznie ryzyka określone przez ustawodawcę.
Pozostali przedsiębiorcy zdają się liczyć na łut szczęścia, bądź w ogóle nie biorą pod uwagę zagrożeń, jakie może generować prowadzony przez nich biznes. A tych jest niemało: odpowiedzialność za szkody spowodowane niefachowo wykonaną usługą lub wadliwym produktem dotyczy w równym stopniu wszystkich branż, poczynając od piekarza, poprzez fryzjera i hydraulika a kończąc na przedsiębiorcach budowlanych. – Ryzyka może generować nawet samo miejsce, w którym prowadzimy biznes – przestrzega reprezentant TU Europa, jako przykład podając przysłowiową śliską posadzkę. Warto przypomnieć, iż roszczenia osób trzecich nie są jedynym ryzykiem, które powinien brać pod uwagę każdy przedsiębiorca. Ubezpieczenie składników majątku firmy od ognia, innych żywiołów, kradzieży i rabunku czy też polisa NNW właściciela firmy i jego wspólników to absolutne minimum, aby bezpiecznie prowadzić działalność gospodarczą.
Kupując polisę, mikrofirmy kierują się wyłącznie ceną
Decyzja o zakupie produktu ubezpieczeniowego przez mikroprzedsiębiorcę bynajmniej nie musi być równoznaczna z zapewnieniem należytej ochrony dla siebie, swej rodziny i prowadzonej działalności. Wiele małych firm na polskim rynku korzysta z polis jedynie w znikomym stopniu odpowiadających na specyficzne ryzyka pojawiające się w działalności – i bynajmniej nie jest to kwestia missellingu. – Klienci, nawet ci posiadający elementarna wiedzę na temat rynku ubezpieczeniowego, nie dokonują porównania produktów podczas zakupu, traktując wszystkie oferty tak, jakby zapewniały identyczny poziom ochrony. Wybierając ubezpieczenie kierują się przede wszystkim ceną, nie dostosowując jego zakresu do profilu swej działalności – wskazuje przedstawiciel TU Europa. Problem ten dotyczy wszelkiego rodzaju produktów ubezpieczeniowych – poczynając od OC, poprzez ubezpieczenia majątkowe i NNW a kończąc na polisach na życie czy nawet produktach z komponentem inwestycyjnym. Pomimo działań edukacyjnych podejmowanych przez ubezpieczycieli klienci podczas wyboru polisy wciąż kierują się zasadą „cena 100%”.
– Wykupując ochronę majątku firmy mało kto sprawdza, czy polisa obejmuje towary, środki trwałe i wyposażenie, czy zostały uwzględnione dodatkowe ryzyka, specyficzne dla danej formy działalności. W konsekwencji wielu klientów ma polisy niedostosowane do rzeczywistych potrzeb i rzeczywistych ryzyk – mówi Kamil Kutycki. Taka sytuacja jest niekorzystna nie tylko dla klientów, ale również i ubezpieczycieli. Odmowa wypłaty odszkodowania za straty nieobjęte zakresem ubezpieczenia łatwo może wywołać przeświadczenie klienta o nieskuteczności ubezpieczeń jako takich, co nie wpływa pozytywnie na skłonność do skorzystania z ochrony ubezpieczeniowej w przyszłości.
Najmniejsze polskie firmy wykupują ochronę ubezpieczeniową z reguły wówczas, gdy są do tego zobowiązane na mocy prawa – taką prawidłowość daje się zaobserwować w segmencie mikro już od wielu lat.
Produkt oparty na rzetelnej analizie rynku
Biorąc pod uwagę specyfikę rodzimego rynku, Towarzystwo Ubezpieczeniowe Europa proponuje całkiem nowe podejście do tworzenia oferty ubezpieczeniowej dla sektora mikro. – Podchodzimy dysruptywnie do tworzenia produktów ubezpieczeniowych, stawiając na innowacje i eksplorując nisze rynkowe. Dlatego również do tego zadanie podeszliśmy w sposób nowatorski: zapytaliśmy właścicieli firm, czego faktycznie oczekują – podkreśla Kamil Kutycki. Aby uzyskać odpowiedź na to kluczowe pytanie, TU Europa przeprowadziło szereg analiz rynku, poczynając od badań fokusowych, poprzez wywiady pogłębione z klientami aż po badania ilościowe. – W toku tych działań współpracowaliśmy z firmą Millward Brown, korzystaliśmy też z agencji lokalnych, specjalizujących się w badaniach klientów – wskazuje przedstawiciel ubezpieczyciela.
Innowacyjny charakter miały również same pytania – nie dotyczyły one konkretnych, gotowych rozwiązań ubezpieczeniowych, ale koncentrowały się na ustaleniu parametrów dla przyszłego produktu, skrojonego pod oczekiwania przedsiębiorców z różnych branż. – W analizach tych przyjęliśmy rolę eksperta, ale takiego, który bazuje na rzeczywistych danych zebranych z rynku a nie na modelowym podejściu eksperta, opartym na wiedzy teoretycznej – dodaje Kamil Kutycki. Badanie potwierdziło wcześniejsze przypuszczenia: przedsiębiorcy nie czytają umów i regulaminów produktów ubezpieczeniowych, gdyż są dla nich zbyt skomplikowane; równocześnie jednak doskonale wiedzą, czego oczekiwać od ubezpieczyciela. – Dzięki tym rezultatom mogliśmy wykreować produkty, które na pierwszy rzut oka są standardowymi ubezpieczeniem mienia, życia czy OC przedsiębiorcy, jednak ich zakres jest w jak największym stopniu dostosowany do oczekiwań klientów z poszczególnych branż – zaznacza reprezentant TU Europa. Kluczem do sukcesu jest między innymi ocena potrzeb klienta, bazująca na kodach PKD wiodącej działalności przedsiębiorstwa. Dzięki temu rozwiązaniu udało się osiągnąć nie tylko optymalne dopasowanie ochrony ubezpieczeniowej do ryzyk pojawiających się w działalności, ale również maksymalnie uprościć sposób zawierania umowy. – Stawiamy na produkt wystandaryzowany, łatwy w dystrybucji i wycenie dla klienta – dodaje Kamil Kutycki.
Bancassurance niemal bezobsługowe
Prosty, szybki i niemal bezobsługowy sposób dystrybucji ma szczególne znaczenie dla kanałów bancassurance czy affinity, w których sprzedaż ubezpieczeń ma charakter uzupełniający. – Zdajemy sobie sprawę z tego, że przeciętny doradca bankowy uzyskuje większe profity ze sprzedaży kredytu aniżeli polisy ubezpieczeniowej. Tworząc produkt, którego sprzedaż odbywa się w znacznym stopniu na drodze zautomatyzowanej, chcemy pokazać bankom czy firmom leasingowym, że do jego dystrybucji nie jest konieczna ekspercka wiedza ze strony bankowców, a cały proces sprzedażowy zajmuje relatywnie mało czasu – informuje Kamil Kutycki. Taka forma współpracy jest ze wszech miar korzystna dla banków, gdyż zyskują one możliwość występowania z nową ofertą wobec dotychczasowych klientów, którzy w danej chwili nie potrzebują nowych produktów bankowych.
Przedstawiciel TU Europa wskazuje, że kooperacja z branżą bankową jest ze wszech miar korzystna również i dla ubezpieczyciela. – Partnerzy tacy, jak banki i firmy leasingowe zapewniają najłatwiejszy i najszerszy dostęp do klientów MSP i mikro. Większość mikroprzedsiębiorstw ma kontakt z firmą leasingową. Natomiast rachunek w banku posiada każda firma bez wyjątku – podkreśla. Dlatego ubezpieczyciel pragnie zaoferować bankom nie tylko produkt, ale kompleksowy model sprzedaży. – Wiemy, że bank, firma leasingowa czy duży pośrednik największe problemy może mieć z wdrożeniem nowego rozwiązania IT, wdrożenia w tym obszarze z reguły trwają co najmniej trzy kwartały – zaznacza Kamil Kutycki. Dlatego linia produktów TU Europa dla mikrofirm ma bazować na aplikacji sprzedażowej zdolnej do szybkiej integracji z systemem poszczególnych banków czy innych partnerów. – Wiemy jak sprzedawać te polisy, żeby bank poświęcił na ich sprzedaż jak najmniej czasu – podkreśla reprezentant Towarzystwa Ubezpieczeniowego Europa.
