Rafał Mrozowski: opieka senioralna szansą dla wyników finansowych i nie tylko

Maciej Małek: Państwa prezentacja spotkałą się z żywym zainteresowaniem ponieważ okazuje się, że ta grupa produktów, które były w tej chwili niedoceniane mają szansę znaleźć się w centrum zainteresowania i mają duży potencjał wzrostu. Co więcej takie podmioty, których byśmy nie kojarzyli z tym obszarem – np. samorządy – mogą być żywo zainetesowane ofertą. Skąd inspiracja i założenie aby zbudować model biznesowny oparty o nowy na naszym rynku produkt?    

Rafał Mrozowski: Cały koncept zbudowania oferty na trzech filarach: lifestylowym, telemedycznym i opieki seniralnej to na Zachodzie zagadnienia bardzo dojrzałe i całkiem dobrze opracowane. W Polsce nie mamy wielu doświadczeń, a przynajmniej nie mamy bardzo dużego, spektakularnego rynkowego wejścia w tym konkretnym aspekcie. Nie zmienia to faktu, że gdy analizuje się trendy społeczne, zmieniający się styl życia Polaków, gdy patrzy się na demografię, tempo w jakim się starzejemy…  

MM: Przypomniał nam o tym w ubiegłym roku Jurek Owsiak i jego Funadacja.

RM: Tak. Demograifia to jest nauka, która pokauzje nam, że rzeczywistość może być bardzo bezwzględna, a my Polacy jesteśmy do tego fatalnie przygotowani. Opieka nad seniorami w Polsce jest w opłakanej kondycji – warto nadmienić, że gorsza niż w Albanii, która kojarzy się nam z absolutnymi peryferiami Europy.

Myśląc o teleopiece kardiologicznej inspirowaliśmy się głównie tym, że 45 proc. zgonów w Polsce powodowanych jest reperkusjami tego rodzaju jednostek chorobowych. Ilość osób leczących się na tego typu schorzenia jest bardzo duża. Służba zdrowia jest mocno niewydolna w tym aspekcie. Rowiązania telemedyczne, czat z lekarzem, czy zdalne EKG jest odpowiedzią na to, aby niesprawności zastąpić rozwiązaniem zdalnym w pełni dostępnym – w zasadzie całodobowo – oddającym dokładnie to, czego pacjent potrzebuje. 

MM: Efektywność medyczna jest bezsporna, bo często w tych przypadkach decyduje złota godzina, ale także możemy skutecznie optymalizować koszty w tej propozycji.

RM: Model ubezpieczeniowy pozwala na dzielenie całościowego kosztu obsługi na większą zbiorowość co powoduje, że dla Kowalskiego utrzymanie dostępu do takiej usługi jest relatywnie niewielkie. Jeżeli dodalibyśmy do tego współfinansowanie – czy to samorządowe, czy płynące z sektora bankowego – warto pamiętać, że w sektorze bankowym usługi pomocowe dostępne są od niemal dekady i banki bardzo chętnie wzbogacają swoją ofertę o rozwiązania dedykowane takie, które są albo czynnikiem marketingowym, albo dodatkowym źródłem dochodu.

MM: Dotąd się wydawało, że ta oferta głównie dotyczyła private bankingu, gdzie próg zamożności stanowi istotną barierę rozwoju. Państwa rozwiązanie również odpowiada na ten problem, bo efekt skali, liczba uczestników systemu pozwala optymalizować koszty.

RM: Masowość jest krytycznym warunkiem tego, aby usługa była dostępna w cenie kilkudziesięciu złotych miesięcznie – to jest próg akceptowalności na naszym rynku. W momencie gdy efekt skali się osiąga możemy mówić o dostarczeniu ważnej i potrzebnej wartości na tenże rynek. To dotyczy zarówno rozwiązań telemedycznych, ale też opieki senioralnej. Seniorzy kojarzą nam się jako zbiorowość o niewielkiej sile nabywczej i sektor bankowy nie do końca dysponuje ofertą, która byłaby nakierowana na takiego klienta. Ta zbiorowość się nam mocno powiększa i będzie to coraz ważniejszy target dla instytucji finansowych. O ile dzisiejszy senior jest mało mobilny, nie analizuje oferty i nie specjalnie zainteresowany jest migracją z instytucji do instytucji to ci, którzy seniorami stają się teraz mają zupełnie inne nawyki konsumenckie – 25 lat kapitalizmu powodują, że raczej szukamy altermatyw i umiemy wybierać. To dotyczy seniora nowej generacji.

MM: Czyli w dobrą i bezpieczną przyszłość warto zainwestować już dzisiaj. Pomijając szalenie istotne aspekty społeczne, mamy do czynienia z produktem, a więc z biznesem. Jakie kanaly komunikacji marketingowej i jakie kanały sprzedażowe, które pozwoliłyby spiąć projekt finansowo i umożliwić jego rozwój?

RM: Nasza perspektywa na ten moment ogranicza się do sektora finansowego i do podmiotów posiadających portfele masowe. Mówimy o ubezpieczycielach, w szczególności o ubezpieczycielach życiowych – rozwiązania opiekuńcze doskonale komponują się z ubezpieczeniami życiowymi, czy na wypadek poważnego zachorowania. Wielkie nadzieje pokładamy z instytucjach bankowych – na rynku mamy takie, które mają miliony seniorów posiadających jakąś usługę i obserwujemy, że coraz częściej te podmioty szukają wartości dodanych, które pozwoliłyby seniorowi dać coś więcej nież to, co wynika z rachunku oszczędnościowego czy lokaty.

MM: Rozumiem, że niskie stopy procentowe są dodatkową zachętą, aby szukać innych niż tradycyjne produkty bankowe bonusów.

RM: Tak. To jest potężne wyzwanie dla polskiego sektora finansowego. Wielu mawia, że złote lata wysokich rentowności się skończyły, ale jakoś na tę sytuację ekonomiczną należy odpowiedzieć. Działania mające na celu zmniejszenie kosztów akwizycji, zwiększenie lojalności klientów i usługi pomocowe są absolutnie w jednej linii. Z wielką radością wykorzystamy swoje doświadczenia we współpracy z partnerami z sektora bankowego tak, aby zbudować model, który byłby win – win, ale w wymiarze trzech podmiotów tzn. asystor – ubezpieczyciel, bank i benefijent – klient.         

Zobacz rozmowę w wersji wideo: https://www.youtube.com/watch?v=mBoxuA2wyVA

aleBank