Przedsiębiorstwa i banki żyją obok siebie

Według unijnej definicji małe i średnie firmy (MIŚ) to takie, które zatrudniają od 10 do 249 osób, a ich roczne przychody wynoszą od  10 do 250 mln zł. W Polsce jest ich 74 tys. (mikroprzedsiębiorstwa to ponad 1,7 mln). Generują 18 proc. PKB, 35 proc. przychodów sektora przedsiębiorstw i tworzą 40 proc. miejsc pracy w gospodarce. Według wyliczeń Deloitte, firmy te dostarczają bankom 7,9 mld zł przychodów, czyli 14 proc. wyniku działalności bankowej sektora. Widać, że MSP mają duży potencjał zarówno gdy patrzeć na efektywność, jak też na wykorzystanie finansowania bankowego.

Banki komercyjne w swoich planach finansowych na ten rok przewidywały, iż zwiększą kredytowanie sektora małych i średnich firm aż o 18,4 proc. Tych prognoz nie potwierdzają pierwsze miesiące roku. Według danych KNF wartość kredytów dla MSP po czterech miesiącach wzrosła o 5 mld zł do 169 mld zł, czyli o 3 proc., z czego wzrost o blisko 2 mld zł nastąpił w kwietniu.

Na marginesie dodajmy, że wciąż umiarkowany wzrost przypada na okres wyraźnego ożywienia gospodarki, a na dodatek od roku pełną parą funkcjonują unijne gwarancje de minimis na kredyty obrotowe, a od listopada zeszłego roku także na kredyty inwestycyjne. Według danych BGK do końca maja banki udzieliły 19 mld zł kredytów z gwarancjami dla blisko 57,5 tys. firm, z czego gwarancje objęły kwotę 10,8 mld zł. Gdyby nie one, prawdopodobnie mielibyśmy w tym segmencie pogłębiający się spadek. Plany banków wyraźnie świadczą jednak o jednym: o potencjale dostrzeganym w sektorze MSP. Pytanie tylko – jak go wykorzystać.

Na marginesie dodajmy, że wciąż umiarkowany wzrost przypada na okres wyraźnego ożywienia gospodarki, a na dodatek od roku pełną parą funkcjonują unijne gwarancje de minimis na kredyty obrotowe, a od listopada zeszłego roku także na kredyty inwestycyjne. Według danych BGK do końca maja banki udzieliły 19 mld zł kredytów z gwarancjami dla blisko 57,5 tys. firm, z czego gwarancje objęły kwotę 10,8 mld zł. Gdyby nie one, prawdopodobnie mielibyśmy w tym segmencie pogłębiający się spadek. Plany banków wyraźnie świadczą jednak o jednym: o potencjale dostrzeganym w sektorze MSP. Pytanie tylko – jak go wykorzystać.

Gdyby modele obsługi i koszty zoptymalizować, około 70 proc. klientów dających bankom zaledwie 25 proc. przychodów mogłoby korzystać z tańszych modeli obsługi niż obecnie. Pozostali byliby obsługiwani drożej, ale ich potencjał mógłby być lepiej stymulowany, a na dodatek przy lepszej wycenie ryzyka.

Brak popytu na „bankowanie”

Oddział banku zajmujący się obsługą firm ma zwykle jednego, a nawet kilku – w zależności od wielkości „terenu” – dedykowanych im doradców. Nawet jeśli mają oni wysokie kompetencje, nie ogarniają zazwyczaj wszystkich branż, z którymi mają do czynienia, oraz ich specyfiki. Nie mówiąc już o takich obszarach jak strategia czy finansowanie wartości intelektualnych.

Zwykle jednak najważniejszą funkcją doradcy w oddziale banków jest sprzedaż produktów. Od niej ostatecznie zależą premie. Nagabują więc oni klientów, gdy są im oni zupełnie niepotrzebni. Brak im też specjalistycznego wsparcia, kiedy klienci go oczekują.

– Kiedy wasi pracownicy porozmawiają z nami o naszej strategii? – pytał podczas kongresu przedsiębiorca działający w innowacyjnych obszarach gospodarki.

Takich doradców trudno tymczasem znaleźć, albo są nie tam, gdzie firma ich potrzebuje. Albo też są tam, gdzie zajmują się sprzedażą tego, czego od nich i tak nikt nie kupi. Badania Deloitte pokazują, że prawie jedna trzecia polskich małych i średnich firm (32 proc.) to instytucje w zasadzie zupełnie nieaktywne jako klienci banków, a więc i najmniej dla nich atrakcyjne. Firmy te miesięcznie dają bankowi od 300 do 1,8 tys. zł przychodów i w sumie zaledwie 3 proc. przychodów uzyskiwanych od całego sektora MSP.

Połowie małych i średnich firm wystarczą najprostsze usługi – rachunek bieżący i możliwość składania przelewów. Ich średnie obroty na rachunku bieżącym to 11 mln zł rocznie, a więc niewiele powyżej progu oddzielającego MSP od mikroprzedsiębiorstw. Z powodu bardzo ograniczonych przepływów gotówkowych i płynności stosunkowo niewielki odsetek z nich posiłkuje się kredytem obrotowym, a marginalny – niskokwotowym kredytem inwestycyjnym.

Najmniejsze firmy – przynajmniej w okresie najbliższych kwartałów – nie zmienią zasadniczo nastawienia do usług banków. Przeprowadzone na przełomie roku już po raz czwarty badania Pekao na bardzo dużej próbie mikro i małych firm (a więc zatrudniających do 49 osób) pokazują, że przynajmniej w tym roku 74 proc. z nich zamierza finansować działalność ze środków własnych. Co więcej, badania te potwierdzają „zdrowy” konserwatyzm tych przedsiębiorców. Niekorzystanie z finansowania zewnętrznego uzasadniają oni „brakiem potrzeby” (48 proc.) oraz „niechęcią do zadłużania się” (47 proc.).

Naturalna ewolucja takich firm to przekroczenie progu rentowności, pojawienie się dodatnich przepływów gotówkowych i wzrost skali działania. Wtedy zaczynają one szukać lokat i przekraczają próg atrakcyjności dla banku, gdyż dostarczają mu taniego finansowania. Równocześnie ich zapotrzebowanie na produkty rośnie. Gdy poprawa jest trwała, przedsiębiorstwo zaczyna aktywnie zarządzać swoimi środkami i poszukuje coraz lepszych ofert.

Kolejnym krokiem – w miarę poprawy płynności i wzrostu skali działania – jest zapotrzebowanie na finansowanie zewnętrzne. Na pierwszym miejscu rozpatrywany jest wciąż leasing, a nie kredyt. Dlatego też niektóre banki, jak deklarował to ostatnio ING BSK, mocno stawiają na rozwój swoich spółek leasingowych.

W sumie jednak blisko dwie trzecie (63 proc.) polskich MSP wykazuje bardzo ograniczone potrzeby relacji z bankiem i przynosi mu niskie dochody. „W niskodochodowych segmentach (tego sektora) portfele części (czołowych na polskim rynku banków) są mocno przeważone, co niekorzystnie wpływa na ich przeciętną rentowność” – napisali analitycy Deloitte w sprawozdaniu z badań.

Gdzie są konfitury

Badanie, w którym wzięło udział 852 respondentów dających reprezentatywną próbę pod względem geograficznym i sektorowym pokazuje, że o ile w zbiorze małych i średnich firm rozpiętość przychodów jest 25-krotna (od 10 do 250 mln zł), o tyle różnica w rozpiętości przychodów banków od jednego klienta z tego sektora wynosi aż ponad 150 razy. Dlatego Deloitte podzielił MSP na 10 podsegmentów, w zależności od sytuacji finansowej, płynności, profilu działalności i związanych z tym wszystkim zapotrzebowaniu na usługi bankowe.

Pokazuje ono, że zaledwie 4 proc., czyli ok. 3 tys. małych i średnich firm w kraju to klienci korzystający z całej palety zaawansowanych produktów bankowych, takich jak kredyt inwestycyjny, obrotowy, leasing, lokaty w produktach inwestycyjnych, transakcje wymiany walut, akredytywy i gwarancje. Kolejne 4 proc. bardzo aktywnie korzysta z podstawowych usług, co świadczy o potencjale korzystania także z tych zaawansowanych i droższych.

Najatrakcyjniejszy jest liczący zaledwie 3 proc. populacji MSP segment firm, przynoszących bankom największe przychody (średnio ponad 46 tys. zł miesięcznie) dzięki temu, że korzystają z wielu produktów, a wśród nich – kredytów inwestycyjnych o wartości jednostkowej przekraczającej 10 mln zł. W tym segmencie może na dodatek dojść do najbardziej atrakcyjnych transakcji w przyszłości. Banki odczuły już w I kwartale wzrost popytu na kredyt ze strony przedsiębiorstw, przede wszystkim związany z finansowaniem inwestycji, i przewidują dalszy wzrost popytu w II kwartale – pokazują wyniki ostatniej ankiety NBP o sytuacji na rynku kredytowym. Potem może być jeszcze lepiej.

– Połowa naszych respondentów przewiduje, że w drugiej połowie 2014 roku uruchomi inwestycje – mówił podczas Kongresu wiceprezes BGŻ Dariusz Odzioba.

W miarę jak rośnie dźwignia, rośnie jednak także ryzyko. Dlatego firmy planujące zwiększanie inwestycji wymagają szczególnie wykwalifikowanych doradców po stronie banku, potrafiących np. ocenić projekt.

– Jakość doradców będzie bardzo istotnym aspektem – powiedział podczas Kongresu wiceprezes Pekao Grzegorz Piwowar.

Równocześnie banki łagodzą politykę kredytową wobec sektora MSP. „Po raz pierwszy od dwóch lat ocena banków dotycząca jakości portfela dla przedsiębiorstw przyczyniła się do złagodzenia polityki kredytowej w tym segmencie” – napisał NBP w wynikach cytowanej ankiety. Na koniec I kwartału 2014 udział kredytów zagrożonych małych i średnich firm w portfelach banków wynosił 12,7 proc., przy ogólnym wskaźniku NPL wynoszącym 7,4 proc. Jest więc wciąż wysoki, ale w stosunku do stanu sprzed roku poprawił się o 0,5 punktu proc. – podała KNF w informacji o sytuacji banków.

Casting na bank

Badania Deloitte pokazują, że świadomość finansowa w sektorze MSP jest niska. Duża część przedsiębiorców nie potrafi ocenić oferty banku, przy wyborze kierują się one zazwyczaj informacjami uzyskanymi od kolegów, rodziny, partnerów, kontrahentów, wiadomościami zaczerpniętymi z „propagandy szeptanej”. Znakomita większość jest wrażliwa na cenę usług i z tym muszą się banki liczyć.

Są jednak i tacy, wprawdzie jeszcze nieliczni, którzy bardzo świadomie przebierają w ofertach instytucji finansowych i dobierają je idealnie do swoich potrzeb, kierując się przy tym relacją jakości do ceny.

„My pod koniec września mamy termin odnowienia umowy kredytowej i wtedy robimy, że tak się wyrażę brzydko, casting na oferty” – raport Deloitte cytuje asystenta zarządu firmy handlowej.

– Większość usług bankowych nie wymaga żadnej inteligencji. Gdy poszukujemy usług naprawdę zaawansowanych, doradczych, trudno znaleźć partnera do rozmowy – mówił obecny na IV EKF przedsiębiorca.

To dla banków jasna wskazówka. Automatyzować i kierować do zdalnych kanałów obsługi większość prostych usług, zwłaszcza kiedy korzystają z nich firmy wykazujące tylko podstawowe potrzeby jeśli chodzi o obsługę bankową, ewentualnie korzystające z niewielkich kredytów czy lokat. Przygotować bardziej dopasowaną ofertę dla firm handlowych, w tym handlujących z zagranicą. W końcu kształcić doradców i angażować ich do obsługi tych firm, które potrzebują w sektorze finansowym faktycznego partnera.

Kłopot polega jednak na tym, że banki mogą łatwo posegmentować klientów, gdy sytuacja w gospodarce jest stabilna. Na dodatek, firm z segmentów przynoszących bankom wysokie przychody jest w Polsce zaledwie 8 tys., co daje statystycznie 150 na średni bank. To niewiele zważywszy, że ten tort został już podzielony i można najwyżej startować w castingu na okruszki.

– Banki mają problem z segmentacją klientów, a przede wszystkim z transferem ich pomiędzy segmentami – mówił podczas EKF wiceprezes mBanku Przemysław Gdański.

Transakcyjnie czy relacyjnie

Gdy założymy, że gospodarka będzie rosła, a wokół takiego poglądu ukształtował się już konsensus, to przynajmniej część firm obecnie z trudem utrzymujących głowę nad powierzchnią może w perspektywie najbliższych kwartałów zanotować dodatnie przepływy gotówkowe, znaleźć nowy rynek lub niszę, pomyśleć o inwestycjach nie tylko odtworzeniowych, finansowanych dotąd z ubogich środków własnych. Raport Pekao pokazuje, że 40 proc. mikro i małych firm w ubiegłym roku zainwestowało nie więcej niż 10 tys. zł. Firmy z mniej dochodowych obecnie segmentów – wraz ze wzrostem – mogą zwiększać apetyt na dźwignię, zaawansowane usługi, a zwłaszcza na doradztwo.

Dochodzi do tego jeszcze inne zjawisko, które dodatkowo komplikuje podział na segmenty. Wśród mikro i małych firm bardzo skromnymi dotąd nakładami aż jedna czwarta wprowadziła w zeszłym roku innowacje produktowe, a jedna piąta planuje w tym roku wprowadzić innowacje procesowe. Innowacyjne aspiracje w tym sektorze zaczną być wspierane przez unijne fundusze z nowej perspektywy. Banki muszą rozważyć, czy się nad nimi nie pochylić. Sztywna segmentacja klientów może zawieść, gdy środowisko gospodarcze nabiera dynamiki.

Tu zaczyna się największy dylemat banków – jak podejść do firm z sektora MSP. Bankowość transakcyjna jest prosta i tania. Zdecydowana większość firm nie przejawia – przynajmniej na razie – bardziej wyrafinowanych oczekiwań. Przy wzroście gospodarki takie podejście niesie różne rodzaje ryzyka. Po pierwsze, ryzyko niezaspokajania potrzeb i w konsekwencji utraty klienta, gdy ten zrobi nowy „casting na bank”. Po drugie, modele scoringowe mogą nie uchwycić sygnałów negatywnych pojawiających się w przeinwestowanych firmach. Po trzecie, łatwo można przegapić firmę z potencjałem i zaprzepaścić szansę na to, by przychody rosły razem z klientem.

– Nie nauczyliśmy się jeszcze finansowania wartości intelektualnej – przyznał wiceprezes Millennium Andrzej Gliński.

Badania Małgorzaty Pawłowskiej, Krzysztofa Gajewskiego i Wojciecha Rogowskiego opublikowane w 2012 roku pokazały, że zdecydowana większość firm z sektora MSP woli korzystać z relacji z jednym bankiem, a taką postawę prezentują przede wszystkim najmniejsze firmy. Potwierdzają to badania Deloitte: „we wszystkich grupach można dostrzec klientów o dużej lojalności, dlatego tak ważne jest nawiązanie przez bank współpracy na wczesnym etapie istnienia firmy” – napisano w raporcie.

To dla banków dodatkowy dylemat – w którym momencie zacząć relacje z młodą firmą i jak ocenić szanse jej biznesu. Tym bankom, które nie zdecydują się budować kompetencji i wiedzy w tym zakresie, mogą pozostać tylko okruszki.

Jacek Ramatowski
OF