Przedsiębiorczość: Zielonego jamnika droga na szczyt

Karol Majka

Odważne deklaracje, których słuszność potwierdza się po latach, tradycyjnie uchodzą za domenę amerykańskich wizjonerów biznesu. Rzecz w tym, że historia Solarisa pod wieloma względami przypomina oszałamiające kariery self-made-man’ów zza oceanu. Popularna tam opowieść o garażu, od którego zaczynali późniejsi liderzy rynku, w tym akurat przypadku nie jest w najmniejszym stopniu przesadzona. Dzieje motoryzacyjnego biznesu Krzysztofa i Solange Olszewskich nie rozpoczęły się bowiem w roku 1996, kiedy to z taśm produkcyjnych nowego zakładu wyjechał pierwszy niskopodłogowy autobus dla Poznania; bowiem dwie dekady wcześniej w samym sercu stolicy naszego kraju, nieopodal Uniwersytetu Warszawskiego powstał niewielki warsztat samochodowy. Inwestorami byli przyszli twórcy polskiej marki autobusów.

Założyciele Solarisa potrafią też obrócić w sukces nawet sytuacje z pozoru beznadziejne. – Nie ma gorszych czy lepszych czasów na założenie własnego biznesu. – zwykł mawiać Krzysztof Olszewski, a czterdziestoletnia historia rodzinnego biznesu dostarcza nader licznych przykładów potwierdzających te tezę. Już na samym starcie przyszło się zmierzyć z socjalistyczną gospodarką niedoboru, co skłoniło debiutującego przedsiębiorcę do regularnych wyjazdów po nieosiągalne w kraju części zamienne do ówczesnych Niemiec Zachodnich. Jedna z takich wypraw przeciągnęła się o całą dekadę; przebywającego w Berlinie Zachodnim przedsiębiorcę zaskoczyło wprowadzenie w Polsce stanu wojennego. Młody polski inżynier rychło znalazł zatrudnienie w berlińskich zakładach spółki Gottlob Auwärter GmbH & Co. KG, producenta autobusów marki Neoplan. Kreatywność i pracowitość nowego członka załogi nie uszła uwadze właścicieli tej rodzinnej firmy; w 1985 r., a więc równo trzy lata po rozpoczęciu pracy, Krzysztof Olszewski zajął odpowiedzialne stanowisko dyrektora berlińskiego zakładu. Przez kolejne lata pracy menedżerskiej ambitny Polak zdobywał bezcenne doświadczenie, zarówno w dziedzinie nowoczesnych technologii, jak również – a może przede wszystkim – zarządzania firmą rodzinną, pod każdym względem odmiennego od kierowania anonimową korporacją z rozdrobnionym akcjonariatem.

Praktyka ta okazała się nieoceniona podczas tworzenia i prowadzenia własnego zakładu przemysłowego. Ale i w latach świetności Solarisa nie brakowało spektakularnych sukcesów, odnoszonych pomimo niesprzyjających czy wręcz zaskakujących uwarunkowań. – W znacznej mierze o udanym wejściu na rynek szwajcarski zadecydował przypadek, a dokładniej mówiąc, wypadek – wspomina zastępca dyrektora ds. PR, Mateusz Figaszewski. Podczas prezentacji autobusów Solaris w jednej ze szwajcarskich miejscowości zasłabł kierowca. Doszło do kolizji, w wyniku której ucierpiały dwa testowe pojazdy. Na medal spisał się wówczas serwis fabryczny Solarisa, który niezwłocznie usunął uszkodzenia. – Sprawność i szybkość obsługi w obliczu niespodziewanego zdarzenia była tym czynnikiem, który ostatecznie przekonał kontrahenta do zakupu naszych pojazdów – podkreślił Mateusz Figaszewski.

Relacje biznesowe buduje się latami

Co decyduje o sukcesie nowego gracza na niełatwym i opanowanym od lat rynku środków komunikacji publicznej? – Kluczowe znaczenie mają długofalowe, partnerskie relacje z klientem. Oczywiście, producenci autobusów czy tramwajów prezentują swoje produkty na targach i wystawach branżowych, jednak budowanie świadomości marki w analogiczny sposób jak ma to miejsce na rynku konsumenckim nie ma znaczenia pierwszoplanowego – podkreśla zastępca dyrektora ds. PR Solarisa. Długofalowy charakter ma również proces nawiązywania współpracy z nowym klientem; z reguły pierwsze zamówienie obejmuje jeden lub kilka pojazdów, które testowane są przez przewoźnika w codziennej eksploatacji. Czas próby może potrwać nawet kilka lat, a jednym z kluczowych kryteriów oceny jest umiejętność dostosowania produktu do indywidualnych oczekiwań. – Nie chodzi wyłącznie o barwy pojazdu czy wzór tapicerki; przystępując do realizacji zamówienia, należy uwzględnić bardzo dużą liczbę elementów, m.in. takich czynników, jak: zagospodarowanie wnętrza, wykorzystywany przez zamawiającego system sprzedaży biletów i informacji o trasie pojazdu, rodzaj kabiny kierowcy czy wreszcie preferowany w danym mieście napęd autobusu – zaznacza Mateusz Figaszewski.

Pozytywna ocena z reguły otwiera drzwi do dużych kontraktów. Historia spółki Neoplan Polska rozpoczęła się w 1994 r. od dostarczenia jednej sztuki niskopodłogowego Neoplana N4020 Miejskim Zakładom Autobusowym w Warszawie. Kilka lat później neoplany, a następnie solarisy, stanowiły już znaczącą część warszawskiego taboru autobusowego. W podobny sposób rozpoczęła się ekspansja producenta z Bolechowa na rynek niemiecki. – W 1999 r. w Berlinie odbyła się prezentacja dokonań przedsiębiorców z Wielkopolski. Uczestnicy tego wydarzenia przewożeni byli wypożyczonymi przez naszą firmę autobusami Solaris Urbino. Pojazdami, które garażowały na terenie berlińskiej zajezdni, zainteresowali się pracownicy i menedżerowie przewoźnika, obsługującego komunikację w stolicy Niemiec. Pierwszym efektem był zakup dwóch autobusów Urbino przez prywatnego przedsiębiorcę, który świadczył usługi dla BVG. Pięć lat później Solaris wygrał przetarg na dostawę ponad 260 autobusów dla niemieckiej stolicy – mówi Mateusz Figaszewski.

Janusz Reiter przewodniczacy Rady Nadzorczej Solaris Bus&Coach

Zaufanie okazane przez włodarzy znaczących metropolii z reguły ułatwia pozyskiwanie zamówień od innych aglomeracji w danym kraju. Rok po rynkowym debiucie miejskiego Neoplana na warszawskich ulicach poznański samorząd ogłosił przetarg na zakup przeszło 120 niskopodłogowych autobusów; w szranki z reprezentowanym przez Krzysztofa Olszewskiego Neoplanem ...