Po prostu jedno z narzędzi
Ekonomiści lubią posługiwać się terminem homo economicus, który zakłada, że ludzie podejmują decyzje ekonomiczne w sposób racjonalny i kierując się swoim najlepszym interesem. Jak to wygląda z perspektywy psychologa? Dużo tej racjonalności w naszych wyborach dotyczących pieniędzy?
– Jak dotąd psychologowie tylko raz otrzymali Nagrodę Nobla – z ekonomii – i to właśnie za podważenie racjonalnego modelu homo economicus. Tak więc sprawa jest rozstrzygnięta, przynajmniej jeśli chodzi o aktualny stan wiedzy. Badania Amosa Tversky’ego i Daniela Kahnemana, noblistów z 2002 r., dotyczyły podejmowania decyzji w warunkach niepewności. Wykazali m.in. że ludzie mają tendencję do unikania ryzyka, czyli wybierają raczej rozwiązania minimalizujące możliwe straty, zamiast maksymalizujących potencjalne zyski. To odnosi się do decyzji finansowych, zakupowych, inwestycyjnych. Nie mamy więc szans na idealną racjonalność, którą zakładał model homo economicus. Dodatkowo same pieniądze są symbolem, z którym wiąże się mnóstwo ludzkich fantazji, wyobrażeń, emocji i projekcji.
Jeśli nie rozum i rozsądek, to co wpływa najbardziej na nasze podejście do pieniędzy?
– Można powiedzieć, że niemal wszystko. Czy wie pan, że nawet to, czy wychowaliśmy się w czasach hossy czy bessy będzie miało wpływ na nasze podejście do pieniędzy? Podobnie jak to, jakie podejście do nich mieli nasi rodzice. Czy w domu rozmawiano o nich swobodnie, czy też były tematem tabu. Psychologicznie i kulturowo nadajemy pieniądzom moc, która daleko wychodzi poza ich nominalne, a nawet ekonomiczne znaczenie. Pieniądze pojawiają się w legendach, opowieściach i mitach jako siła niszcząca i ciemna albo jako przepustka do wolności, zdrowia i bezpieczeństwa. W zbiorowej wyobraźni istnieje zły pieniądz, np. taki, który przyszedł za łatwo albo został komuś odebrany, i dobry, który jest nagrodą za ciężką pracę. A nominalnie to przecież ten sam pieniądz.
A jakie emocje wiążą się z pieniędzmi?
– Znowu – niemal wszystkie. Od lęku, przez ukojenie, aż do poczucia dominacji i zmniejszenia empatii czy odczuwania bólu. I mówię tu o wnioskach płynących z badań. Ze wspomnianych badań Tversky’ego i Kahnemana wynika, że w zależności od tego, czy straciliśmy, czy zyskaliśmy 100 zł, będziemy czuć zupełnie inne emocje. Bo straty odczuwamy inaczej niż zyski. Zyskanie 100 zł cieszy mniej niż strata 100 zł.
Nominalnie to przecież taka sama kwota.
– Dziwne, prawda? Ma to jednak ogromne konsekwencje, kiedy chcemy dobrze inwestować na giełdzie, gdzie trzeba mądrze reagować na straty. Mądrze, a może po prostu racjonalnie, czyli wbrew opanowującym nas emocjom. Ale to nie wszystko. Wspomniałam o dominacji i empatii. W badaniach wykorzystano sztuczną sytuację, a nawet sztuczne pieniądze (uczestnicy grali w „Monopol”), ale ci, którym zapewniono większe zasoby, czuli się zarazem bardziej pewni siebie, ale też byli mniej chętni do dzielenia się i pomagania innym. Okazuje się, że osoba, która czuje się zabezpieczona materialnie i przez to niezależna od innych, ma mniejszą potrzebę współodczuwania z innymi. Nie wspomnę o tym, że te osoby zjadały więcej precelków wyłożonych na stół. Można spojrzeć na to z przymrużeniem oka, ale nie do końca – kojarzymy pieniądze z tym, że nam więcej wolno. To trochę potwierdza spostrzeżenia, że kierowcy w drogich autach częściej wymuszają pierwszeństwo. Są jednak i bardziej pozytywne przykłady. Jedno z moich ulubionych badań dowodzi, że sam kontakt z pieniędzmi i skupienie na nich uwagi badanych obniżały ich poziom lęku. I to nie byle jakiego, bo przed wizytą u dentysty.
Czy to działa na wszystkich? Pieniądze jako lek na lęk – to brzmi bardzo ciekawie.
– Nie u wszystkich pieniądze wywołują tak silne emocje – wpływają na to różne parametry wyjściowe: jak osoba generalnie radzi sobie z trudnościami, jej niski lub wysoki poziom samooceny, poziom lęku. Z raportu „Portret Finansowy Polaków” z 2025 r. wynika, że z pieniędzmi najczęściej związana jest satysfakcja (38% badanych) i radość (24%), choć także stres (24%) oraz lęk (17%). Co ciekawe, podczas myślenia o pieniądzach kobietom znacznie częściej niż mężczyznom towarzyszą negatywne emocje, mężczyźni w większości deklarują, że pieniądze wiążą się dla nich z pozytywnymi odczuciami. Z większości aktualnych raportów wynika, że kobiety wyraźnie częściej wstydzą się mówić o pieniądzach, rzadziej inwestują. Częściej też czują się wykluczone ze świata inwestycji, co może wynikać zarówno z barier mentalnych, jak i niższego poziomu dochodów czy wcześniejszych doświadczeń. Ponadto pozytywne emocje – w związku z myśleniem o pieniądzach – częściej towarzyszą osobom zarabiającym więcej niż 10 tys. zł, a negatywne z dochodami poniżej 5 tys. zł. To także ciekawe i dające do myślenia. A jeśli chodzi o leczenie lęku, to wzięłabym to w cudzysłów. Pieniądze realnie nie budują samooceny czy pewności siebie, ale dają takie wrażenia. Trochę jak narkotyk, który daje nam na chwilę sztucznie wywołane dobre samopoczucie.
Bo może same pieniądze to za mało. Marilyn Monroe twierdziła, że pieniądze szczęścia nie dają, dopiero zakupy.
– Jest też powiedzenie, że ci, którzy twierdzą, że „szczęścia nie można kupić za pieniądze, po prostu nie wiedzą, w jakich sklepach go szukać”, ale oba traktowałabym jako żartobliwe powiedzonka. Rozmowy o szczęściu wolę nie zaczynać, bo odpłyniemy w inny szeroki temat, ale znowu, nasze poczucie szczęścia w związku z pieniędzmi prędzej się mocno obniży niż podwyższy. Jeśli stracimy fortunę i bezpieczeństwo finansowe, może nas to unieszczęśliwić na długie lata. Natomiast zyskanie pieniędzy, a nawet wygranie w lotto, wbrew obiegowym przekonaniom, nie uczyni nas trwale szczęśliwymi. Następuje tak zwana adaptacja hedonistyczna: badania wykazują, że zarówno po wygranej na loterii, jak i po poważnym wypadku, ludzie po pewnym czasie wracają do swojego typowego poziomu szczęścia. Jeszcze bardziej zaskakująca wiedza mówi, że ok. 50% poczucia szczęścia jest dziedziczne, a jego bazowy poziom kształtuje się w pierwszych latach życia. A co do samych zakupów, to nie jest to takie proste. Jeśli kupię sobie nowy piękny samochód, czy biżuterię i jestem szczęśliwa, to naprawdę super. Ale jeśli kupię to samo po to, by poczuć się szczęśliwa – zawiodę się. Powoływanie się na Merlin Monroe w tym kontekście jest zresztą samo w sobie mało zręczne, z wiadomych powodów.
Edukacja zmniejsza rolę emocji. Zgadzam się z prof. Agatą Gąsiorowską,autorką badań i świetnej książki „Pieniądze, albo życie”, że pieniądze nie powinny być tematem tabu. Jeśli się o nich mówi, w domu czy szkole, pokazuje i uczy sposobów zarządzania nimi, to nie generujemy fantazji z nimi związanych. Najlepiej by było, by w naszym postrzeganiu były one tym, czym w realności są – środkiem, narzędziem.
Słyszałem też takie powiedzenie, że pieniądze szczęścia nie dają, ale niwelują nieszczęście.
– To już bliższe prawdy. Nieustające borykanie się z niedoborem środków finansowych w żaden sposób nie uszlachetnia. Przeciwnie, taki stan rzeczy koreluje z poczuciem bezradności, depresją, podwyższonym chronicznym stresem i innymi negatywnymi konsekwencjami. Dlatego w sytuacji, kiedy ktoś z chronicznego niedostatku przedostaje się na poziom, w którym nie musi cały czas zabiegać o środki do przeżycia swojego i rodziny to tak, wówczas zmienia to życie tych osób. Reszta jest fałszywym przekonaniem, że nowe rzeczy przyniosą nam szczęście. Nie tylko tak się nie dzieje, ale często tracimy cenne i nieodtwarzalne zasoby: czas, zdrowie, kondycję i relacje z ludźmi.
Skoro nie jesteśmy homo economicus, tylko ludźmi targanymi emocjami, to czy edukacja finansowa jest w stanie zmienić nasze zachowania finansowe? Czy może potrzeba pracy na emocjach?
– To edukacja właśnie zmniejsza rolę emocji. Zgadzam się tu bardzo z prof. Agatą Gąsiorowską, autorką badań i świetnej książki „Pieniądze, albo życie”, że pieniądze nie powinny być tematem tabu. Jeśli się o nich mówi, w domu czy szkole, w obiektywnych i racjonalnych kategoriach, pokazuje i uczy sposobów zarządzania nimi, to nie generujemy fantazji z nimi związanych. Najlepiej by było, by w naszym postrzeganiu pieniądze były tym, czym w realności są – środkiem, narzędziem.
Możemy z emocji zrobić naszego sojusznika w lepszym zarządzaniu pieniędzmi?
– Nie jestem znawcą neurobiologii, ale całkiem bez emocji nie jesteśmy w stanie podejmować właściwych decyzji. Słynny neurobiolog, Antonio Damasio, stawia tezę, że emocje nie są przeszkodą, lecz fundamentem racjonalnych decyzji. Działają jako tzw. markery somatyczne, cielesne sygnały (np. napięcie, spokój), które kojarzą przeszłe doświadczenia z obecnymi opcjami, pozwalając mózgowi szybko odróżnić informacje ważne od nieistotnych. Aktywują się, gdy wyobrażamy sobie konsekwencje zachowań, myślę zatem, że to dobrze, że są i biorą udział w procesie decyzyjnym. Gorzej jeśli te konsekwencje nam przyciemniają. A tak dzieje się, kiedy jesteśmy albo za bardzo w lęku, albo w pożądaniu, czyli w kontekście pieniędzy nazwijmy to chciwością. Wtedy może nam to łatwo przyciemnić realny obraz. Na tym bazują wszelkie piramidy finansowe, tak popełniamy błędy próbując inwestować na giełdzie, tak w końcu może polec nasza zdolność do oszczędzania. Trudno nam sobie wyobrazić coś takiego jak procent składany i odłożone w czasie zyski, za to wizja szybkiej nagrody może być za mocną pokusą, byśmy utrzymali racjonalne decyzje. Dlatego lepiej ćwiczyć się w tym wcześniej. Tu znów wracamy do edukacji.
Czy banki i instytucje finansowe powinny bazować na emocjach w komunikacji z klientami? Ostatnio np. dużo jest reklam przestrzegających przed biedą na emeryturze – czy taki przekaz jest skuteczny?
– Moim zdaniem, nie jest do końca etyczny, ale na pewno jest skuteczny. Znam doskonale techniki wpływu i ta, nazywająca się „zabij i uratuj”, jest bardzo prosta, ale działa. Z drugiej strony, może to dobrze, bo przecież nikt nie chce myśleć o chorobie, starości, zubożeniu i wypadkach, zatem też to jeden z emocjonalnych powodów, dla których nie oszczędzamy, czy nie wykupujemy ubezpieczeń. „Jakoś to będzie” nie jest tylko wyrazem lekkomyślności, ale właśnie próbą ominięcia niemiłych odczuć. Ponadto emocjonalnie łatwiej dostępne jest „tu i teraz”, a nie jakieś abstrakcyjne „kiedyś”, zwłaszcza jeśli mamy 25-30 lat. Inna rzecz, że z oszczędzaniem i inwestowaniem wiąże się w obecnym czasie spore ryzyko, zatem też podwyższa się lęk, niepewność, a nawet nieufność wobec samych banków i znowu wracamy do roli emocji w decyzjach finansowych.
Polacy różnią się pod względem podejścia do pieniędzy od innych narodów?
– Myślę, że trzeba by było prześledzić szczegółowe porównania, ale naszą charakterystyką na pewno jest wciąż traktowanie tematu pieniędzy jako tabu. Z badania Maison and Partners przeprowadzonego w 2025 r. wynika, że jedna czwarta z nas, przy czym częściej kobiety, wstydzi się mówić o pieniądzach. Ponadto w mniejszym stopniu niż kilkanaście lat temu, ale wciąż, utrzymuje się przekonanie, że pierwszy milion trzeba ukraść, tak jak przekonanie, że pieniądze są podejrzane i emocjonalne wiązanie ich z brakiem uczciwości. Ten sam raport pokazuje, że co trzeci Polak zgadza się ze stwierdzeniem, że dużych pieniędzy nie da się zarobić w uczciwy sposób. Prawie tyle samo (31%) przyznaje się do tego, że zazdrości innym posiadania dużych pieniędzy. Ciekawa jest też percepcja Polaków, jeśli chodzi o to, skąd inni mają duże pieniądze. Połowa z ankietowanych widzi to tak, że pochodzą z bogatej, zamożnej rodziny. Dla mnie to było zaskakujące, bo pochodzę z pokolenia, kiedy w latach 90. ludzie stawali się przedsiębiorcami, często robiąc coś z niczego, zaczynając od zera. Ale kiedy pomyślę, dziś rzeczywiście można to widzieć inaczej. Wyrosły już pokolenia, które dziedziczą fortuny. Ale niestety, tylko jedna czwarta badanych wiąże bogactwo z kreatywnością, skutecznym inwestowaniem i ciężką pracą.
