Nowoczesny Bank Spółdzielczy | Modele działalności | Nie ma to jak dobre relacje

Dr hab. Eugeniusz Gostomski
Uniwersytet WSB Merito Gdański

W modelu transakcyjnym liczy się konkretna operacja określona w zawartej umowie, np. dotycząca finansowania określonego przedsięwzięcia. Banki zabiegają o klientów, oferując im przede wszystkim standardowe produkty po konkurencyjnych cenach, a klienci starają się znaleźć najbardziej im odpowiadające rozwiązania. Przepływy informacji na linii bank-klienci i elastyczność działania są tutaj ograniczone ramami kontraktów. Podstawą oceny ryzyka kredytowego banku są twarde dane, najczęściej ze sprawozdań finansowych. Kolejne transakcje mogą zostać zawarte już z inną instytucją.

Dostęp do unikalnych informacji

W ramach bankowości relacyjnej zarówno instytucje finansowe, jak i klienci dążą do trwałej współpracy. Klienci są traktowani indywidualnie przez bank. Znając dobrze ich potrzeby, może on dostosować oferowane produkty do ich oczekiwań, a przy ocenie ryzyka kredytowego uwzględniać także tzw. miękkie dane. Rozwój bankowości relacyjnej jest przeciwnym trendem do słabnących powiązań pomiędzy bankami a klientami na skutek ekspansji bankowości internetowej i nasilającej się konkurencji ze strony spółek technologicznych (fintechów).

Dr hab. Małgorzata Pawłowska w książce „Konkurencja w sektorze bankowym. Teoria i wyniki empiryczne”, powołując się na zagranicznych autorów, podkreśla, że bankowość relacyjna oznacza stałe angażowanie się banku i klienta w budowanie długoterminowych relacji opartych na finansowaniu. Jej istotą jest świadczenie usług finansowych przez bank, który inwestuje w dostęp do specyficznych danych o kliencie, często niedostępnych publicznie. Pozyskane w trakcie trwającej współpracy informacje są wykorzystywane do budowania przyszłych warunków dwustronnej współpracy, które wpływają na dostępność kredytu bankowego, wysokość oprocentowania długu i wymagane zabezpieczenia prawne jego spłaty. Rentowność tej inwestycji oceniana jest przez pryzmat czasu trwania współpracy z klientem oraz sprzedane mu produkty.

Bankowość relacyjna charakteryzuje się więc wieloletnią współpracą tak  klienta detalicznego, jak i korporacyjnego z tylko jednym podmiotem, który oferuje mu szeroką paletę potrzebnych produktów. Taki klient jest lojalny wobec banku ...