NBS | Ubezpieczenia | InterRisk | To dobry czas na przemyślenia

Artur Gałek
Dyrektor ds. Bancassurance w InterRisk

W branży finansowej również zaszły pewne zmiany spowodowane pandemią. Instytucje finansowe zmieniły nieco sposób myślenia i podejścia do różnych aspektów funkcjonowania. Banki osiągają niższe dochody odsetkowe, a akcja kredytowa spada. W konsekwencji kadra zarządzająca staje przed koniecznością podejmowania trudnych decyzji o ograniczeniu kosztów. Co więcej, kredytobiorcy muszą być przygotowani na to, iż banki będą miały w stosunku do nich większe wymagania, gdy zwrócą się z wnioskiem o zasilenie finansowe. Jednak nie tylko klienci banków zastanawiają się, co będzie dalej. Myślą o tym także inwestorzy.

Jak poradzić sobie ze zmianą

Naturalne jest więc poszukiwanie optymalnego sposobu, aby stawić czoła nadchodzącym wyzwaniom. Warto zastanowić się, które instrumenty finansowe pozwolą osiągnąć zysk na odsetkach oraz w których produktach bankowych możliwe jest podniesienie prowizji. Ponadto, pomocne może okazać się rozważenie, jakie rozwiązania mają potencjał, aby przynieść dochody pozaodsetkowe, na przykład leasing, kantor walutowy czy ubezpieczenia. Oczywiste jest także wykorzystywanie nowych technologii i ich promocja wśród obecnych oraz potencjalnych klientów.

Branża ubezpieczeń z sukcesem może współpracować z branżą bankową, co przy podjęciu właściwych działań zaowocuje sukcesem w wielu obszarach. Na początku jednak należy postawić sobie jasny cel finansowy do osiągnięcia. W kontekście ubezpieczeń można go sformułować na poziomie 10% wyniku z tytułu prowizji, które powinny pochodzić ze sprzedaży ubezpieczeń. Marże, jakie dziś InterRisk oferuje swoim partnerom, są na bardzo dobrym poziomie, a każda zarobiona złotówka jest dla banku bardzo ważna.

Pamiętajmy o tym, co jest ważne

Należy jednak pamiętać, że na rozwój ubezpieczeń ma wpływ wiele różnorodnych elementów. Przede wszystkim niezbędne jest wyraźne stanowisko zarządu banku w stosunku do akcjonariuszy, pracowników i klientów. Komunikat powinien być jasny. Bank prowadzi dystrybucję produktów ubezpieczeniowych i chce osiągać dochody w tym zakresie.

Kolejnym krokiem jest dopasowanie sprzedawanych produktów do rzeczywistych potrzeb klientów i ustalenie planów sprzedażowych w produktach i jednostkach sprzedażowych. Warto wtedy zwrócić uwagę na różnice pomiędzy klientami w poszczególnych oddziałach i odpowiednio dopasować produkty. Również wiedza produktowa i sprzedażowa sprzedawców jest warunkiem koniecznym do właściwego doradzania klientom w trakcie rozmów sprzedażowych. Trzeba takie szkolenia rozpisać na cały rok i budować w ich trakcie kompetencje pracowników.

Nieodzownym elementem działalności instytucji finansowych są klienci, więc niezwykle ważne jest budowanie oraz pielęgnowanie relacji opartych na zaufaniu i fachowym oferowaniu produktów. Uzupełnieniem powyższych aspektów będzie wsparcie marketingowe oraz sprzedażowe. Nie należy zapominać także o bieżącym monitorowaniu sprzedaży i reagowaniu na nietypowe zdarzenia.

Dobry moment na refleksje

Ubezpieczenia w bankowości nie są nowością. Na rynku istnieje wiele produktów i wypracowanych rozwiązań. Może jednak przyszedł czas na przemyślenia i podsumowanie aktualnie podejmowanych działań. Warto zastanowić się i być może poszukać nowych rozwiązań rynkowych. InterRisk przychodzi z pomocą w poszukiwaniu własnej drogi w ubezpieczeniach i budowaniu siły banku również w oparciu o bancassurance.