Na czym polega skuteczność działalności promocyjnej Banku Spółdzielczego w Limanowej?
Robert Lidke: Jakie korzyści przyniosła Bankowi Spółdzielczemu w Limanowej ostatnia akcja związana z zakładaniem „Autolokat” i loterią, w której można było wygrać samochód? Jakie były efekty poprzednich edycji?
Adam Dudek: Autolokata pojawiła się w naszym Banku trochę z przypadku. W 2007 roku Bank obchodził 130-lecie istnienia i chcieliśmy pokazać naszym klientom, sympatykom coś, co zapadnie w pamięć. Wtedy pojawił się pomysł loterii Autolokata, adresowany do depozytariuszy, którzy lokują u nas swoje pieniądze.
Na 130-lecie rozlosowaliśmy 130 nagród, a główną nagrodą był samochód osobowy. Próg loterii ustawiliśmy bardzo nisko. Była to kwota tysiąca złotych, bo uważaliśmy, że jest to pułap dostępny dla wielu osób. Początek był skromny, było około 5 tysięcy uczestników loterii, ale na koniec akcji odbyła się duża, lokalna impreza, związana z losowaniem atrakcyjnych nagród, w tym samochodu i to spowodowało spore zainteresowanie klientów.
Autolokata czy aktywność na stronie internetowej, skorelowana z aktywnością w mediach społecznościowych ‒ to wszystko razem dopiero przynosi efekt
Zdecydowaliśmy więc, że warto tę formę konkursu z roku na rok powtarzać. W czerwcu 2021 roku odbyło się losowanie już XVIII edycji Autolokaty, podczas której przekazaliśmy kolejny samochód i 99 innych nagród.
Podsumowując przez wszystkie te lata łącznie wydaliśmy naszym klientom 20 samochodów oraz 948 innych nagród, których łączna wartość wyniosła 1 mln 326 tysięcy złotych. Jest to już imponująca kwota.
W czasie trwania Autolokaty, nasz zasób lokat o „trwałym zakorzenieniu” w Banku systematycznie rósł i dzisiaj mamy ponad 70 mln złotych, tzw. trwałego pieniądza w postaci lokat długoterminowych, rocznych.
Zrobiliśmy postęp w zakresie gromadzenia depozytów, gdyż z Banku, który był w deficycie depozytowym, staliśmy się Bankiem nadpłynnym, gdzie obecnie ten zabieg wydaje się mało racjonalny.
Analizując jednak sytuację, wiemy że są lepsze i gorsze lata i choć dzisiaj mamy przyrost depozytów, za chwilę może być też tak, że o depozyty trzeba będzie mocno zabiegać, dlatego też kontynuujemy loterię Autolokata. Jest to niezbędne dla Banku, który musi mieć odpowiednią płynność i kapitały do działalności kredytowej.
Czy Bank Spółdzielczy w Limanowej pozyskiwał w czasie promocji Autolokaty także klientów spoza terenu normalnej działalności? Czy pojawiali się ludzie z innych części Polski, którzy chcieli założyć lokatę w Banku?
‒ Nie ma ograniczenia związanego z terenem działania, więc jest taka możliwość. Zwłaszcza, że od 2007 roku Bank Spółdzielczy w Limanowej może działać na terenie całego kraju, stąd też nie ma żadnych limitów, które powodowałby, że osoby spoza powiatu limanowskiego są wykluczone w tym zakresie.
Regulamin przewiduje wyłączenie tylko osób blisko związanych z pracownikami Banku, jak również z Radą Nadzorczą i Zarządem po to, żeby nie było podejrzeń o próby uzyskiwania własnych korzyści z tego powodu.
Bank Spółdzielczy w Limanowej wyróżnia się na tle innych banków spółdzielczych bardzo przejrzystą stroną internetową, na której jest wiele przydatnych informacji. Prowadzi też dużo działań promocyjnych. Ale to są przecież koszty. Czy te działania przekładają się na sukces Banku?
‒ W dzisiejszym świecie nasycenie usługami finansowymi jest bardzo duże. Bank spółdzielczy, który się nie promuje, nie ma szans na poprawne funkcjonowanie. Świat wokół nas się zmienia, technologia również i chcąc dotrzymać kroku bankom komercyjnym musimy pewne czynności również wykonywać, w podobnym zakresie.
I tutaj działania, które przez nas są firmowane, jak np. Autolokata czy aktywność na stronie internetowej, skorelowana z aktywnością w mediach społecznościowych ‒ to wszystko razem dopiero przynosi efekt.
Udało nam się wypromować nasz lokalny Bank i wejść do czołówki banków Zrzeszenia BPS
Oczywiście łatwiej by nam było, gdyby działania reklamowo-marketingowe były robione wspólnie w ramach Zrzeszenia. Wówczas koszty rozkładałyby się, a efekty odczuwalne byłyby przez wszystkie banki spółdzielcze, również przez te, których obecnie nie stać na reklamę i wydatki związane z marketingiem.
Obecne koszty, również dla nas są bardzo dużym ciężarem i są niestety odczuwane, bo żeby strona internetowa była aktywna i był na niej bieżący przekaz, to ktoś musi na to sukcesywnie pracować.
Przygotowanie Autolokaty także jest kosztowne i pracochłonne. Bank musi wnieść opłatę do Izby Administracji Skarbowej, uzyskać stosowne licencje, zezwolenie na przeprowadzenie loterii i odpowiadać za jej przebieg, zgodnie z podpisanymi zobowiązaniami i porozumieniami w tym zakresie. Czynniki, które składają się na marketing, na bycie w środowisku lokalnym, powodują dopiero, że efekt finalny „spina się” i korzyści są widoczne.
Udało nam się wypromować nasz lokalny Bank i wejść do czołówki banków Zrzeszenia BPS. Nie przyszło to jednak bez intensywnej pracy i zabiegów wszystkich ludzi, którzy tym się zajmują.
Dokładamy wszelkich starań, się, aby klient postrzegał nas prawidłowo, doceniał to co robimy i korzystał z tego co jest w ofercie.
Ale to chyba nie oznacza, że gdyby była taka możliwość, oddałby Pan całą promocję i marketing na poziom Zrzeszenia?
‒ Uważam, że byłoby to celowe i ja nie miałbym oporu. Natomiast oczekiwałbym, że byłoby to na poziomie co najmniej adekwatnym do tego, który mamy dzisiaj u nas, na miejscu. Wiadomo, że wtedy dobiera się odpowiednich specjalistów, którzy wiedzą czego potrzeba bankom.
Uważam, że to co my robimy, jest potrzebne także innym bankom spółdzielczym, po to by osiągały sukces i zamierzony efekt.
Z przykrością muszę stwierdzić, że dzisiaj jeszcze nie wszyscy potrafią swobodnie poruszać się w tym obszarze, albo nie mają do tego wystarczających środków i zasobów ludzkich.
Nie obawia się Pan tego, że przy takim rozwiązaniu Bank zatraciłby pewną lokalność? Gdyby promocja była tak wysoko, na poziomie Zrzeszenia?
‒ Pod względem przekazu informacyjnego nie. Natomiast działania lokalne, które Bank organizuje na szczeblu niższym, czyli bycie w środowisku, myślę, że w zależności od możliwości finansowych Banku, trzeba robić we własnym zakresie, tak aby w tym środowisku być rozpoznawalnym i pozytywnie odbieranym.
Natomiast przekaz ogólny reklamy musi docierać do każdego klienta, zarówno tego, który jest już w Banku, jak i tego, który jest potencjalnym klientem.
Banki spółdzielcze różnią się w tym zakresie od komercji. Przykładem może być Bank Pekao S.A., który ma jeden sztab marketingowy, w jednym miejscu, który działa na rzecz wszystkich oddziałów w całym kraju oraz dla wszystkich klientów, obecnych i przyszłych.
Natomiast my czynimy to dla klientów teoretycznie lokalnych, ale również dla wszystkich, którzy potencjalnie mogliby nimi zostać. Jednak nikt nie utożsamia tej naszej informacji, tego że ona jest powszechna dla innych instytucji spółdzielczych, które na danym terenie działają.
Czy powiększa się baza udziałowców Banku? W jaki sposób staracie się ich przyciągać? Czy przybywa młodych klientów?
‒ Problem z udziałowcami nie jest dla nas nowy. Jako Bank Spółdzielczy w Limanowej zawsze staraliśmy się być aktywni w tym temacie. Chcieliśmy, aby każdy klient, który jest naszym udziałowcem czuł się odpowiedzialny za swój Bank. Taki kierunek próbowaliśmy wykreować w poprzednim okresie.
Jednak po zmianach regulacyjnych, szczególnie związanych z wprowadzeniem dyrektywy CRD IV po 2008 roku, jak również rozwiązań CRR, które weszły od 1 stycznia 2014 roku ‒ problem udziałowców i znaczenia funduszu udziałowego przechodził różne etapy.
Limanowa, miasto powiatowe, liczące ok. 15 tysięcy mieszkańców, ma w obrębie rynku i ulic wychodzących 8 banków komercyjnych, dodatkowo funkcją tu też trzy placówki SKOK
Ostatecznie po zmianie ustawy o funkcjonowaniu banków spółdzielczych, na dzień dzisiejszy fundusz udziałowy jest jednym z twardych funduszy Banku. Mimo, że jest on w dalszym ciągu płynny, ponieważ Członek może ten udział wypowiedzieć, jest przynajmniej kontrola nad przepływem tych środków i traktowany jest on w nomenklaturze rozwiązań CRR jako kapitał trwały, pierwszej kategorii.
Dlatego w naszych działaniach widzimy postęp, następuje wymiana pokoleniowa Członków. Ci którzy odchodzą, często przestają działać aktywnie na polu gospodarczym i wypowiadają swoje udziały, ewentualnie są one likwidowane w razie śmierci.
Staramy się jednak odbudowywać stan członkostwa, ponieważ jesteśmy spółdzielnią, a skoro tak to musimy mieć Członków.
Do członkostwa zachęcamy po pierwsze perspektywą stania się współwłaścicielem Banku. Po drugie, jeśli jest się współwłaścicielem, to łatwiej jest budować odpowiedzialność za biznes, który się prowadzi. Jeżeli ktoś korzysta z pieniędzy Banku, a jest jego współwłaścicielem, to powinien poczuwać się do odpowiedzialności również za zobowiązania, które zaciąga.
Ten motyw pokazywania istoty i znaczenia Banku dla środowiska, w którym działamy jest bardzo ważny. Kluczową sprawą dla dalszego rozwoju jest budowanie pozycji Banku w oparciu o właściwe relacje z udziałowcami.
Czyli Państwo chcą utrzymać mniej więcej taką samą liczbę udziałowców-członków Banku, raczej nie starają się Państwo powiększyć bardzo tej liczby?
‒ Może nie jest to tak do końca, ale dzisiaj Limanowa, miasto powiatowe, liczące ok. 15 tysięcy mieszkańców, ma w obrębie rynku i ulic wychodzących 8 banków komercyjnych. Dodatkowo funkcją tu też trzy placówki spółdzielni oszczędnościowo-kredytowych, tzw. SKOK-i. Każda z tych placówek stara się różnymi zabiegami przyciągać do siebie klientów. Są oni bardzo mile widziani i obsługiwani.
Dlatego nasze funkcjonowanie, również w zakresie członkostwa, ma ograniczone możliwości. Udziałowcy nie są tak bardzo zainteresowani ideą spółdzielczą, jeżeli nie możemy gwarantować wprost efektu zaangażowania kapitałowego w postaci dywidendy. Decyzyjność w tym zakresie nie należy całkiem do banku spółdzielczego, gdyż w dużej mierze reguluje to Komisja Nadzoru Finansowego.
Ponadto Zarząd Banku ma ograniczone możliwości gwarantowania pewnych działań na rzecz Członków. Krajowe regulacje, które w tym zakresie funkcjonują, też nie dają udziałowcom innych rozwiązań, o wartościach indywidualnych. Ponieważ dobro ogólne, jakim jest Bank, jest właśnie dobrem ogólnym, a udziałowiec, który angażuje swoje pieniądze, ma ograniczone możliwości korzystania z ulokowanych kapitałów.
Niedaleko od Państwa trzy banki spółdzielcze połączyły się dobrowolnie. A czy Bank Spółdzielczy w Limanowej myśli o połączeniu się z innymi bankami, o przejmowaniu innych banków?
‒ Nasz Bank jest przyjazny dla wszystkich innych banków spółdzielczych. Nie mamy chęci dominacji na rynku, pracujemy dla klientów, traktujemy to jako służbę na rzecz społeczności lokalnej, społeczności w szerszym pojęciu.
Przykład Banku Spółdzielczego Ziem Górskich KARPATIA jest bardzo cenny. Pokazuje, że są też ludzie, którzy potrafią przewidzieć synergię swoich działań, połączenia kapitałów trzech banków i stworzenia jednej, silnej instytucji.
W dzisiejszych warunkach, kiedy mamy tak ograniczoną możliwość poprawy rentowności, to działanie jest bardzo logiczne, bowiem każdy bank musi wykonywać swoją sprawozdawczość, swoje zobowiązania regulacyjne.
W tej chwili zostało to skupione w jednym miejscu, a dla trzech jednostek koszty w tym zakresie na pewno zostały ograniczone w istotny sposób. A skoro koszty zostały ograniczone, to efektywność połączenia jest uzasadniona i jest to godne promowania.
Jeżeli chodzi o naszą sytuację, to jeżeli którykolwiek z banków chciałby taki zabieg przeprowadzić z naszym udziałem, to również jesteśmy otwarci na współpracę, w formie spółdzielczej, przyjaznej. Natomiast nikogo na siłę przyłączać do siebie nie myślimy.
Osobiście jestem zwolennikiem, że w tej trudnej sytuacji, w której się dzisiaj znajdujemy, potrzeba nam racjonalnego myślenia i im wcześniej to nastąpi, to efekt spółdzielczy będzie lepszy. Zachęcałbym do tego zwłaszcza małe jednostki.
Dzisiaj mamy wymóg ekonomiczny ‒ spełnienia rentowności. Obowiązują nowe regulacje, jest dyrektywa CRD IV, tzw. Bazylea IV, która nakłada wymogi pod względem NPL i to wszystko przekłada się na fundusze pierwszej kategorii. To te rygory, nawet w dobie pandemii powodują, że są słabe perspektywy dla bankowości spółdzielczej, ponieważ budowa kapitału oparta jest o wynik finansowy.
Jeżeli nie jesteśmy w stanie generować tego wyniku na odpowiednio wysokim poziomie, a bankowość spółdzielcza nie jest nastawiona na maksymalizację zysku, a wręcz na wypełnienie woli społecznej, to tutaj pojawia się problem.
Co w tej chwili najbardziej „uwiera” Bank Spółdzielczy w Limanowej?
‒ Na pewno czynnik rentowności. Jesteśmy dużym Bankiem, nasze możliwości kapitałowe, które wcześniej były ograniczeniem, dziś nie są, aż w takim dużym stopniu. Zostały bowiem „poluzowane” wymogi kapitałowe poprzez współczynnik ryzyka systemowego, który został obniżony o trzy punkty i to bardzo istotnie poprawiło sytuację.
Problemem też jest nie do końca sprawnie funkcjonująca informatyka, nowoczesny sposób świadczenia usług, wyposażenie Banku w narzędzia, które pozwalają bardziej racjonalnie zarządzać relacjami klientowskimi
Innym problemem jest zagospodarowanie środków, którymi dysponujemy. Na dzień dzisiejszy jest ono niewystarczające, ponieważ akcja kredytowa jest na poziomie 42‒45 proc. Jest to za mały wskaźnik, żeby mieć właściwą rentowność, która pojawiłaby się, gdyby wskaźnik wynosił 65 proc. Musiałby nastąpić dość duży przeskok, a rynek kredytowy nie jest dzisiaj taki chłonny, żeby móc w krótkim czasie wykreować taką pozycję.
Myślę, że problemem też jest nie do końca sprawnie funkcjonująca informatyka, nowoczesny sposób świadczenia usług, wyposażenie Banku w narzędzia, które pozwalają bardziej racjonalnie zarządzać relacjami klientowskimi. Niestety mamy w tym zakresie pewne opóźnienia systemu spółdzielczego.
Banki komercyjne ze względu na jednolitość działania oddziałów i obsługi klienta, potrafiły to sobie zautomatyzować, wyłączyć czynnik ludzki, który w tych warunkach najwięcej kosztuje.
To też jest problem, który można by rozwiązać systemowo, ale przy ogólnej zgodzie wszystkich prezesów, zarządów banków spółdzielczych.
Chodzi o inicjatywę scentralizowania pewnych procesów, które mogłyby pomóc, a nie uszczuplać przy tym naszej samodzielności i działania efektywnego na rzecz klientów i lokalnego środowiska.
