Menedżerowie się wykazują, agenci migrują
W branży ubezpieczeniowej wojna cenowa trwa. Skutkiem jest presja na niższe składki i śrubowanie stawek dla klientów końcowych. Dla Kowalskiego i sektora MSP oznacza to atrakcyjne ceny, dla agenta coraz częściej plany nie do zrealizowania i szukanie nowej przystani.
Modne słowo na „o” w ubezpieczeniach
W ostatnich miesiącach agenci mogli czuć się, jakby grali w filmie Hitchcocka: zaczęło się od cięcia prowizji, a potem było jeszcze gorzej. Straty w komunikacji, dołujące stawki w majątku czy obostrzenia w życiówce to efekt nie tylko wojny cenowej, ale i rozporządzeń KNF – logicznych, ale pogarszających bieżący wynik. Ubezpieczyciele szukają więc oszczędności i to słowo w branży słychać ostatnio często. Zmiana polityki prowizyjnej towarzystw ubezpieczeniowych, a mówiąc wprost – cięcie prowizji dotknęło większość agentów, nie zawsze rozumiejących, dlaczego znowu maja gorzej.
– Nadchodzą czasy raczej mniejszych, a na pewno nie większych prowizji. Model działania w branży na przełomie najbliższych kilku lat ulegnie diametralnej zmianie, z wysokiej jednorazowej prowizji za sprzedaż, na niską, ale płaconą latami i to za relację z klientem i utrzymanie produktu, a nie za samą sprzedaż – mówi Michał Kwasek z ANG Spółdzielni Pośredników Ubezpieczeniowych.
Obniżanie prowizji, to jednak nie jedyne nieszczęście, jakie ostatnio spotyka agentów. Obecnie do listy problemów doszło zaostrzanie planów.
Zaakceptuj albo odejdź
Po licznych zmianach personalnych, jakie miały miejsce w ubiegłym roku – w przynajmniej pięciu dużych TU na kluczowych stanowiskach, w tym roku bynajmniej nie jest spokojniej. Nowi dyrektorzy ambitnie przystąpili do pracy. Chcą się wykazać i poprawić wynik. Zatem towarzystwa nie tylko zmniejszają prowizję, ale i dokładają pracy. Ustalane drabinki wysokości przypisu nie dla wszystkich są do osiągnięcia. Niektóre TU już nieoficjalnie zapowiadają nową segmentację agentów. Coraz częściej słychać też o cięciach – nie tylko prowizji, ale i stanu osobowego. W ostatnich 5 latach pracę w ubezpieczeniach straciło kilka tysięcy osób. Niektórzy byli przypadkowymi ludźmi, z pewnością jednak nie wszyscy. Nikt nie lubi tracić pracy, samo takie ryzyko może działać demotywująco. Dlatego obecne zapowiedzi kolejnych zwolnień budzą uzasadnione obawy i są powodem bezprecedensowej migracji kadr na rynku.
Szeregowi agenci obserwując, co się dzieje na rynku – malejące zarobki i zaostrzane wymagania, szukają dla siebie nowych miejsc w ubezpieczeniach, z lepszymi widokami na przyszłość. Szukają też produktów z obietnicą większej rentowności.
– Pogarszanie sytuacji agentów jest rzeczywiście faktem i odzwierciedla sytuację na rynku. My jednak patrzymy na to nieco inaczej. Rekomendacje KNF wymuszające płacenie niższej na początku, ale bardziej rozciągniętej w czasie prowizji, premiują spółdzielczy charakter pośrednictwa – mówi Michał Kwasek.
Brak planów odpowiedzią na trudny czas?
Sprzedawcy ubezpieczeń w tej niepewnej sytuacji coraz więcej uwagi przywiązują do komfortu pracy i poczucia bezpieczeństwa. Odpowiedzią może być dołączenie do struktur spółdzielni, gdzie zostając członkiem organizacji, otrzymuje się dostęp do setek produktów ubezpieczeniowych, zachowując jednocześnie niezależność działania – niespotykaną w modelach korporacyjnych. Członkostwo daje też wpływ na kształt firmy i kierunek jej rozwoju.
– Nasi doradcy, wchodząc do organizacji, otrzymują dostęp do ponad 400 produktów z kilkudziesięciu TU i stają się współwłaścicielami firmy, członkami Spółdzielni, mając prawo głosu niezależnie od wielkości udziałów członkowskich – dodaje Michał Kwasek – W takich realiach, pracując niejako „u siebie” większe jest poczucie współstanowienia i współodpowiedzialności. – Raz do roku organizujemy zebranie naszych współpracowników, na którym zapadają najważniejsze decyzje dotyczące strategii firmy i wspólnie dokonujemy oceny tego, co zbudowaliśmy w danym roku.
Utrzymanie niezależności w spółdzielni polega także na braku narzuconych z góry planów sprzedażowych. Spółdzielnie nie kładą nacisku na wyniki, ale na długofalowe relacje z klientami i budowanie wspólnych wartości z partnerami i pracownikami. Z drugiej strony, istnieje możliwość osiągnięcia wyższych prowizji niż na indywidualnych umowach, a prowizje wypłacane są dożywotnio, także po zakończeniu współpracy ze spółdzielnią.
Źródło: ANG Spółdzielni Pośredników Ubezpieczeniowych
