Kredyt po znajomości ekonomiczną katastrofą dla małej firmy

Małe i średnie przedsiębiorstwa stanowią podstawę gospodarki. Udział firm z tego sektora w liczbie przedsiębiorstw ogółem jest wyższy niż 99 proc. Przedsiębiorstwa te generują co drugą złotówkę polskiego PKB. Mimo tej pozycji MŚP wciąż napotykają bariery wzrostu.

Ich sprawozdawczość finansowa ma bardzo ograniczony zakres. Wiele z tych firm funkcjonuje na rynku stosunkowo krótko, mają one ograniczone zasoby materialne mogące stanowić zabezpieczenie dla kredytów zaciąganych w banku. Tego typu przedsiębiorstwa są nieprzejrzyste dla wielu banków, co ogranicza ich dostęp do kredytu bankowego.

Przy ocenie wiarygodności kredytowej MŚP dużą rolę odgrywa analiza informacji „miękkich”, niezawartych w sprawozdaniu finansowym i niepotwierdzonych żadnym oficjalnym dokumentem. Stąd też przy składaniu wniosków kredytowych przez MŚP niebagatelne znaczenie mogą mieć zbudowane relacje z bankiem, czy też z innymi podmiotami biznesowymi, mogącymi potwierdzić wiarygodność przedsiębiorcy.

To właśnie powiązaniom społecznym MŚP z pracownikami banków poświęciłem wraz z prof. Krzysztofem Jackowiczem badanie przeprowadzone w 2018 roku w Akademii Leona Koźmińskiego. Analiza finansowana była z grantu przyznanego przez Narodowe Centrum Nauki.

Pracownicy banków najlepszymi znajomymi dla przedsiębiorców?

W ramach badania sprawdziliśmy, czy kontakty społeczne głównych menedżerów MŚP z różnymi osobami na różnych szczeblach w lokalnych bankach mają przełożenie na dostęp firmy do kredytu, jego oprocentowanie, a w konsekwencji zakres inwestycji, sprzedaż i zyski. W tym celu, korzystając z usług profesjonalnej firmy ankieterskiej, przeprowadziliśmy badanie 700 małych i średnich przedsiębiorstw.

Głównego menedżera firmy, w większości przypadków jest to po prostu jej właściciel, zapytaliśmy o wiele kwestii związanych ze współpracą firmy z bankiem. Interesował nas między innymi zakres znajomości zawiązanych przez menedżera MŚP z różnymi osobami w banku wskazanym przez firmę jako główny bank firmy.

Okazało się, że 43 proc. respondentów bardzo dobrze zna pracownika obsługi klienta swojego banku. Jednak w przypadku znajomości decydenta kredytowego bądź dyrektora w banku odsetek ten spada odpowiednio do 18 proc. i 8 proc. (wykres poniżej).

Spojrzeliśmy też na poziom zadowolenia MŚP ze współpracy z bankiem. Dzięki temu mogliśmy sprawdzić, jak powiązania społeczne wpływają na satysfakcję z nawiązanych relacji biznesowych.

Z kolei dzięki zgromadzeniu informacji o wynikach finansowych badanych firm mogliśmy ocenić wpływ, jaki wywierają na nie powiązania społeczne tego typu przedsiębiorstw z pracownikami banków.

Relacje z jakimi pracownikami banku przynoszą największe korzyści?

Paradoksalnie wyniki badań zaskoczyły nas swoją racjonalną wymową. Niby każdy wie, że tak zwane znajomości pomagają załatwić wiele spraw w życiu. Nie sądziliśmy jednak, że istnienie tego związku uda nam się tak wyraźnie potwierdzić, wykorzystując metody statystyczne.

Badając związki zachodzące w zgromadzonych przez nas danych, udało nam się wykazać, że firmom łatwiej zaciągnąć kredyt w banku, gdy menedżerowie MŚP znają decydentów kredytowych lub osoby na stanowisku dyrektora w banku, z którym współpracują.

Co ciekawe, takich korzyści nie zapewniają znajomości zawiązane z pracownikami obsługi klienta, czyli osobami, które w praktyce mają niewielki lub żaden wpływ na wynik postępowania w sprawie przyznania kredytu.

Fakt ten dodatkowo utwierdził nas w przekonaniu, że odkryte przez nas zależności nie mają przypadkowego charakteru.

Potwierdziliśmy zatem wnioski, do których doszli też naukowcy z innych krajów, sugerujący, że „znajomości” mają wpływ na dostęp firmy do kredytu. Nam udało się dodatkowo pokazać, które relacje są najbardziej wartościowe dla firmy.

Kolejna wykonana przez nas analiza potwierdzała nasze pierwotne wnioski. Okazało się, że dostęp do finansowania, ułatwiony dzięki znajomości decydentów kredytowych i dyrektorów, przekładał się na większe inwestycje firm. Co ciekawe, przedsiębiorstwa te nie były jednak w stanie przełożyć swoich nieformalnych przewag na wzrost sprzedaży oraz rentowność.

Skoro – jak wykazaliśmy – firmy te miały ułatwiony dostęp do kredytu bankowego, ale nie były w stanie przełożyć tej korzyści na wynik ekonomiczny, to pod znakiem zapytania stoi racjonalność decyzji podejmowanych w bankach oraz w firmach w oparciu o powiązania społeczne pracowników z menedżerem MŚP.

Interesującą kwestią w naszym badaniu była również dokonana przez menedżerów badanych przedsiębiorstw ocena wartości nawiązanych przez nich kontaktów z pracownikami banku. W tym przypadku okazało się, że każda znajomość z pracownikiem banku znacząco podnosi satysfakcję menedżera ze współpracy z danym bankiem.

Ściślej rzecz biorąc, menedżerowie MŚP wierzą, że wszystkie „znajomości” z pracownikami banku, w tym te nawiązane z pracownikami obsługi klienta, są dla firmy bardzo korzystne i mogą rzutować na dostęp do kredytu, mimo że – jak wykazaliśmy wcześniej – w praktyce nie wszystkie prywatne relacje mają dla firmy realne znaczenie.

Kredyt po znajomości ekonomiczną katastrofą

Odkryte przez nas prawidłowości odnoszą się zarówno do banków, jak i do firm. Po pierwsze, wyniki badania wskazują, że decydenci kredytowi mogą być pod subtelnym wpływem przedsiębiorców, z którymi nawiązali znajomości pozabiznesowe.

Zwykło się uważać, że przy ocenie wiarygodności kredytowej małej firmy relacja przedsiębiorcy z bankiem może pomóc bankowi ocenić firmę. Jednak jak pokazuje nasze badanie – taka relacja może też zniekształcić proces oceny wiarygodności.

Oznacza to, że w bankach pożądana jest weryfikacja takich znajomości oraz dodatkowa weryfikacja procesu kredytowego przez osoby trzecie. Wierzę, że wiele banków takie procesy już wdrożyło.

Po drugie, uzyskane wyniki pokazują również, że menedżerowie mają skłonność do przeceniania „znajomości”, podczas gdy w praktyce tylko niektóre relacje przynoszą korzyść firmie. Taka nieracjonalna ocena może prowadzić do nieekonomicznych decyzji w firmie.

Przykładowo możemy sobie wyobrazić sytuację, w której właściciel firmy pójdzie po kredyt nie do tego banku, który oferuje najlepsze warunki, ale do tego, w którym klientów obsługuje jego sąsiad czy kolega ze szkoły.

Po trzecie, wyniki te mają również bardziej ogólną wymowę – pokazują po prostu, że to, co wydaje nam się znajome, rzutuje na racjonalność naszych decyzji. Działając w biznesie, mamy skłonność wybierać to, co na pierwszy rzut oka wydaje nam się bliższe.