„Jak nowe technologie wpływają na sprzedaż” – debata Polish National Sales Awards (PNSA) i Google Polska

Jak stwierdziła Elżbieta Pełka, w ciągu 7 lat przez PNSA została zbudowana metodologia, która pozwala przeprowadzać audyt sprzedawców. Obecnie (do 11 września) przyjmowane są zgłoszenia do kolejnej edycji konkursu. W ten sposób PNSA promuje dobre praktyki i standardy sprzedaży. Konkurs odbywa się po raz siódmy i biorą w nim udział pracownicy działów sprzedaży, trenerzy i pracownicy działu obsługi klienta. Prezes Pełka zacytowała najnowsze badanie Instytutu Millward Brown, z którego wynika, że udział sprzedaży internetowej wynosi obecnie 26% w stosunku do 74% sprzedaży prowadzonej w formie tradycyjnej. Uczestnicy poprzedniej debaty organizowanej przez PNSA w większości prosili o pilne zorganizowanie spotkania, tematyczne związanego z nowymi technologiami i ich wpływem na sprzedaż. Jej zdaniem jest przekonanie, że narzędzia e-commerce są tworzone raczej z myślą o dużych organizacjach, a to błąd. Wiele, zwłaszcza małych firm, nie korzysta z narzędzi internetowych takich jak na przykład Google Analytics i opiera swoje działania w sieci na intuicji. Sprzedawcy mają też problem z analizą danych pochodzących z różnych źródeł i kanałów sprzedaży.

 Michał Kramarz z Google Polska zwrócił uwagę, że jednej strony mamy dostępną technologię, która ułatwia prowadzenie e-commerce, a z drugiej klientów, którzy coraz częściej zaczynają domagać się tego rodzaju rozwiązań i związanych z nimi udogodnień. Jak stwierdził, wreszcie naprawdę mamy, od dawna już zapowiadany rok „mobile”. Urządzenia mobilne są coraz częściej wykorzystywane. W tych rejonach świata, w których społeczeństwo dopiero zaczyna korzystać z nowych technologii, zapewne wiele osób nigdy nie będzie miało kontaktu z komputerem stacjonarnym. Smartfon staje się też asystentem podczas zakupów w sklepie, sprawdzamy na nim informacje o danym produkcie, cenach itp. Obecnie bardzo wiele o klientach możemy się dowiedzieć, jeśli tylko dobrze połączy się informacje, które już są w systemach CRM organizacji z pozyskiwanymi z zewnątrz. Tym bardziej że nowe pokolenia konsumentów chętnie udostępniają informacje o sobie. Jeśli na przykład można otrzymać w zamian coś za darmo lub ułatwi im to wykonanie jakiejś czynności. Jednak jeśli dziś możemy tak wiele dowiedzieć się o klientach, to oni również mogą uzyskać informacje o sklepie i oferowanych w nim produktach. Do stacjonarnego sklepu coraz częściej przychodzi klient, który wie więcej niż sprzedawca. Szukał już informacji w internecie i zna inne oferty dostępne na rynku. Sprzedawca ma często na półce kilkadziesiąt modeli i nie może znać wszystkich szczegółów. Obecnie mówimy o sieci zakupowej. Jak pokazują badania, klient przegląda przeciętnie w trakcie procesu zakupowego sześć tzw. ekranów. Jest to między innymi: tablet, laptop, telewizor, telefon komórkowy oraz inne kanały przekazywania informacji. Co ciekawe sprzedaż w sieci przenika się ze sprzedażą stacjonarną. Firmy handlowe zarówno uruchamiają sprzedaż przez internet, ale również sklepy internetowe coraz częściej otwierają sklepy tradycyjne, by pokazać, że oferowane przez nie produkty nie są wirtualne i można przyjść je obejrzeć.

W trakcie dyskusji rozmawiano o tym, co nadal niepokoi wielu sprzedawców, że uruchomienie sprzedaży przez internet zmniejszy liczbę klientów sklepów stacjonarnych. Jednak jak dowodzili uczestnicy obu paneli dyskusyjnych, tak się nie dzieje. W obu kanałach sprzedaż znacząco rośnie. Zwracano też uwagę, że promocja i reklama w internecie, choćby z wykorzystaniem narzędzi Google, pozwala mniejszym firmom zaistnieć na rynku bez wydawania już na starcie dużych kwot na reklamę. Takich, jakie są wymagane przy promocji na przykład w telewizji lub prasie. Nowoczesna reklama w internecie pozwala docierać z przekazem taniej i do zainteresowanych osób, potencjalnych klientów. Dzięki jej dużej skuteczności można na nią przeznaczać coraz większe środki wraz z rozwojem firmy. Uczestnikami paneli dyskusyjnych byli: Magdalena Dziewguć – Head of Google for Work CEE, Google Polska, Tomasz Dziobiak – CEO/Founder, DBMS Sp. z o.o., Piotr Jarosz – Dyrektor Rozwoju i Transformacji Sprzedaży, Orange Polska, Jarosław Walczuk – Dyrektor Strategii e-commerce, e-point SA, Przemysław Stangierski – Partner Zarządzający, A.T. Kearney Sp. z o.o., Marcin Stawowczyk – Prezes Zarządu, Grow Poland Sp. z o.o., Piotr Kowal – Sales Support Team Leader, Qlik, Monika Chodakowska – Head of Sales, Codility, Marek

Bohdan Szafrański