Jak automatyzacja procesów obsługi wniosków kredytowych zwiększa rentowność sprzedaży w banku

W bankowości na efektywność sprzedaży największy wpływ ma automatyzacja procesów udzielania kredytów. W takich przypadkach przydatne są systemy klasy BPM (Business Process Management), stosowane już w wielu bankach. Obecnie coraz większy nacisk kładzie się na automatyzację procesu, ograniczając tym samym konieczność ingerencji personelu. Trend ten utrzymuje się zarówno w przypadku klientów indywidualnych, jak i firm. W jaki sposób takie zautomatyzowane rozwiązanie funkcjonuje w praktyce?

Relacja z klientem

Tworzenie każdego procesu sprzedażowego powinno zacząć się od analizy otoczenia rynkowego i określenia grupy docelowej klientów oraz ich potrzeb. W konsekwencji, danej grupie klientów zaoferowane zostaną dedykowanych produkty. W nowoczesnych systemach BPM wsparcie w tym obszarze realizuje uniwersalny silnik reguł biznesowych. Przeznaczony jest on do tworzenia modeli automatyzujących procesy decyzyjne. Dzięki wysokiej wydajności w przetwarzaniu danych i łatwości użycia silnika decyzyjnego, szybko można scharakteryzować grupę docelową i dostosować ofertę do konkretnej kategorii produktowej.

Opracowanie dokładnych profili klientów zapewniają dedykowane mechanizmy, które automatycznie wyliczają wartości oferty, opłat i prowizji oraz kalkulują dochodowość jej wdrożenia. Całość procesu może odbywać się bez działań personelu. Przykładem takiego narzędzia jest Ferryt Decision Engine, element platformy Ferryt będącej autorskim rozwiązaniem firmy DomData w klasie systemów BPM. W efekcie jego użycia, zwiększona jest efektywność współpracy z klientem i ograniczone ryzyko kredytowe.

Oferta banku

Wartościowa oferta dla klientów, musi być precyzyjnie wyliczona i dostosowana do ich potrzeb. Kompleksowy proces ofertowania obejmuje przygotowanie oferty kredytowej, dotarcie z nią do odbiorcy właściwym kanałem komunikacji, a z upływem czasu – jej modyfikowanie i dopasowanie do zmieniającego się otoczenia. Bez wsparcia odpowiednich narzędzi, bardzo pracochłonne i kosztowne są działania związane z przygotowaniem konkurencyjnych ofert dla szerokiego grona klientów.

Zastosowanie rozwiązania opartego o platformę Ferryt, pozwala kompleksowo zautomatyzować procesy przygotowania i zarządzania ofertą produktową. Dzięki dedykowanym rejestrom, bank zyskuje możliwość tworzenia szerokiego portfela zróżnicowanych ofert, łatwego do utrzymania i modyfikacji  zgodnie z głównymi kategoriami produktów określonymi w systemie centralnym. Jest to istotne ze względu na dynamiczny rozwój rynku wymuszający częste modyfikacje ofert i zarządzanie ich wersjonowaniem.

Ważne jest również zaplanowanie skutecznej dystrybucji ofert. W procesie dystrybucji automatycznie uwzględnia się kanały komunikacji preferowane przez klienta i wybrane jako właściwe dla danej oferty. Dobrze dopasowana oferta i dostarczona do odbiorcy właściwym kanałem daje dużo większą szansę na zaakceptowanie jej przez klienta. Dlatego tak ważne jest wykorzystanie sprawdzonego systemu BPM, umożliwiającego automatyzację procesów ofertowania, zgodnie ze zmieniającymi się potrzebami instytucji, preferencjami klientów i trendami na rynku.

Wnioskowanie przez klienta

Preferowanym kanałem kontaktu klienta z bankiem jest zazwyczaj internet i aplikacja mobilna. Zarówno potencjalni, jak i obecni klienci, mogą składać wnioski samodzielnie, niezależnie od miejsca i czasu. Zgodnie z założeniem omnikanałowości, wdrożenie platformy BPM pozwoli na zainicjowanie procesowania wniosku w jednym kanale i kontynuowanie tego procesu w innym. Zapewnienie klientom wygody i elastyczności zwiększa dostępność produktów i szanse na wzrost poziomu sprzedaży. Klienci mogą korzystać z wniosków statycznych i przygotowanych dla nich automatycznie ofert pre-approved. Spersonalizowana oferta kredytowa trafia wtedy do wybranej grupy klientów, np. poprzez bankowość elektroniczną. Takie procesy można wykorzystać do sprzedaży cross- i up-sellowej innych produktów i usług bankowych, a także ubezpieczeniowych. Oferty pre-approved zwykle są przetwarzane wsadowo na platformie BPM. W nowoczesnych systemach, np. na platformie Ferryt, oferty takie mogą zostać wyliczone na poziomie systemu BPM.

Elastyczne rozwiązanie daje możliwość samodzielnego tworzenia przez bank formularzy do składania wniosków różnymi kanałami. Możliwość modyfikacji istniejących i budowy nowych formularzy bez prac programistycznych, ułatwia codzienną pracę instytucji i przekłada się na szybkość dotarcia z ofertą.

Współpraca z pośrednikami kredytowymi

Proces obsługi i sprzedaży kredytów na platformie BPM powinien obejmować także automatyczną obsługę wniosków kredytowych spływających od pośredników kredytowych. Dedykowany dla partnerów biznesowych moduł systemu Ferryt, natywnie zintegrowany z platformą BPM, zapewnia procesowanie wniosków wysłanych przez partnerów według tych samych zasad i z taką samą szybkością jak wnioski spływające z pozostałych kanałów.

Analiza wniosku kredytowego

Czas dostawy produktu lub usługi jest elementem przewagi konkurencyjnej. Nie inaczej jest z rozpatrzeniem wniosku kredytowego. Szybkie, sprawne i skuteczne działania przyczyniają się do zwiększenia szans sprzedaży, zmniejszenia ryzyka operacyjnego, obniżenia kosztów i zwiększenia jakości pracy. Skonfigurowanie procesów pozwala na automatyczne rozpatrzenie złożonego wniosku, w wyniku czego system nadaje wnioskowi kredytowemu odpowiedni status. Dzięki integracji rozwiązania z systemami wewnętrznymi instytucji i z systemami zewnętrznymi (np. BIK) następuje szybka i precyzyjna, wielowątkowa analiza wniosku, ocena ryzyka kredytowego i analiza antyfraudowa. Zaawansowane procedury analityczne pozwalają zwrócić w czasie rzeczywistym decyzję (sygnał ostrzegawczy).

Umożliwia to podjęcie decyzji kredytowej przez silnik decyzyjny lub przez odpowiednią w danym przypadku osobę lub osoby. Wniosek złożony przez klienta może zostać automatycznie odrzucony lub zaakceptowany, skierowany do dalszej analizy automatycznej lub ręcznej.

W trybie w pełni automatycznym, analiza danych z wniosku, systemów wewnętrznych i zewnętrznych może zająć łącznie kilka sekund. Zależy to w głównej mierze od złożoności przyjętego modelu i wydajności silnika decyzyjnego. Nowoczesne platformy BPM pozwalają na analizę do kilkuset wniosków kredytowych w czasie jednej sekundy. Taka jest szybkość działania silnika decyzyjnego na platformie Ferryt, przy założeniu modelu opartego na łącznie kilkudziesięciu logowanych wskaźnikach wejściowych i wyjściowych oraz z użyciem dodatkowych danych podłączonych do modelu.

W przypadku zaakceptowanych przez klientów umów pre-approved decyzja kredytowa jest natychmiastowa.

Przykładowy proces udzielania kredytu

Zawarcie umowy

Automatyczne zaakceptowanie wniosku złożonego przez klienta może skutkować natychmiastowym uruchomieniem procedury zawarcia umowy między stronami. W kolejnym kroku, za pośrednictwem interfejsów pomiędzy platformą BPM a innymi systemami banku, następuje uruchomienie procedury dostarczenia do klienta wnioskowanego produktu.

Podsumowanie – kompleksowy proces w jednym systemie

Integracja zarządzania procesami sprzedaży i obsługi produktów kredytowych w banku jest niezwykle istotna dla skuteczności podejmowanych działań. Wykorzystywanie procesów kredytowych zaimplementowanych na platformie BPM pozwala na przeprowadzenie rentownych działań, przyczyniających się do wzrostu sprzedaży.

Nowoczesny system klasy BPM, jakim jest platforma Ferryt, zapewnia łatwe konfigurowanie nowych procesów i modyfikowanie dotychczasowych, bez udziału dostawcy. Dostarczane wraz z systemem BPM narzędzia klasy Business Activity Monitoring (BAM) służą  do monitorowania procesów biznesowych na platformie BPM. Technologia BAM  umożliwia proaktywne definiowanie, monitorowanie i udoskonalanie procesów. Zachowując najwyższy poziom sprzedaży, możliwe jest aktywne zarządzanie przebiegiem procesów. Wpływa to na minimalizowanie ryzyk, obniżenie kosztów, przy jednoczesnym zwiększaniu jakości i efektywności pracy. Zautomatyzowanie  procesów kredytowych oznacza z jednej strony wielokanałowe i spersonalizowane działania sprzedażowe, a z drugiej ograniczenie do minimum czynnika ludzkiego i zwiększenie bezpieczeństwa.

Zaawansowany system klasy BPM, umożliwia kompleksową obsługę nie tylko procesu sprzedaży kredytów. Platforma Ferryt pozwala również zintegrować działania posprzedażowe. takie jak obsługa reklamacji, windykacji czy też obsługi rejestru zajęć egzekucyjnych. Ale to już materiał na odrębny artykuł.