Horyzonty Bankowości 2015: Cross-selling produktów i usług finansowych

Łukasz Szczepaniak
radca prawny odpowiedzialny za Europę Środkowo- -Wschodnią, Genworth

Nowe wytyczne mają zagwarantować jednolite standardy sprzedaży pakietowej usług finansowych oferowanych przez instytucje ubezpieczeniowe, bankowe i instytucje rynku instrumentów finansowych. Wytyczne będą wspólnym mianownikiem dla sektorowych aktów prawa europejskiego, w szczególności dyrektywy w sprawie pośrednictwa ubezpieczeniowego (IMD II)3, dyrektywy w sprawie umów o kredyt związany z nieruchomościami mieszkalnymi4 oraz dyrektywy MiFID i MiFID II5. Krajowe organy nadzoru (m.in. Komisja Nadzoru Finansowego) są zobowiązane do zapewnienia stosowania wytycznych przez nadzorowane instytucje na zasadzie „stosuj lub wyjaśnij” (ang. comply or explain). Wczesna analiza zmian wynikających z wytycznych, jak i kierunków rozwoju prawa europejskiego oraz wymogów nadzoru finansowego, pozwoli na prawidłowe dostosowanie biznesu zarówno przez instytucje tworzące produkty finansowe, jak również dystrybutorów tychże produktów.

Co regulują wytyczne?

Nowe wytyczne znajdą zastosowanie w przypadku, gdy wspólna oferta obejmuje przynajmniej dwa produkty lub dwie usługi finansowe. Wytyczne określają standardy praktyk sprzedażowych w zakresie oferowania produktów finansowych. Praktyki sprzedażowe zostały podzielone na sprzedaż łączoną i sprzedaż wiązaną. Sprzedaż łączona (ang. bundled package) została zdefiniowana jako oferowanie pakietu produktów i/lub usług, gdy każdy z oferowanych produktów jest dostępny oddzielnie i konsument ma możliwość zakupu każdego z komponentów pakietu oddzielnie. Sprzedaż wiązana (ang. tied package) zgodnie z wytycznymi to oferowanie pakietu produktów i/lub usług, gdy przynajmniej jeden produkt oferowany w pakiecie nie jest dostępny oddzielnie dla konsumentów. Jak zostało wyjaśnione, komponentem pakietu jest produkt i/lub usługa, stanowiąca nierozłączną całość (np. produkt ubezpieczeniowy stanowiący zabezpieczenie spłaty kredytu w przypadku utraty pracy, niezdolności do pracy, hospitalizacji czy ciężkiego zachorowania, w których specjalizuje się firma Genworth).

Informacje o cenie i kosztach

Dystrybutorzy produktów łączonych lub wiązanych są zobowiązani zapewnić konsumentom informacje o cenie całego pakietu, jak i poszczególnych jego komponentów. Ponadto konsumenci powinni otrzymać jasne informacje o kosztach związanych z zakupem pakietu lub jego poszczególnych komponentów, takich jak opłaty administracyjne, opłaty prowizyjne, opłaty likwidacyjne lub związane z rozwiązaniem umowy w całości (w przypadku rezygnacji z całego pakietu) lub części (w przypadku rezygnacji z poszczególnego komponentu). Informacje o cenie i kosztach powinny być zapewnione konsumentom „odpowiednio wcześnie” przed zawarciem umowy, aby umożliwić podjęcie rozsądnej decyzji. Nie oznacza to jednak, że wzorem brytyjskich rozwiązań zabroniono zakupu produktu powiązanego z produktem podstawowym w dniu, kiedy zawierana jest umowa o produkt podstawowy (ang. point of sale ban).

Przykład: W przypadku sprzedaży na odległość, m.in. przez internet, informacje o ...