Co ma wpływ na wartość start-upu w ocenie inwestora?

Na to, czy dany start-up ma szanse zainteresować potencjalnego inwestora ma wpływ szereg czynników. Standardowe elementy, które brane są pod uwagę przy jego wycenie to:

W jakim stadium jest start-up?

Istotne jest, na jakim etapie rozwoju jest start-up. Czy jest to tylko prezentacja i pomysł na kartce, czy może zostało już wykonane gotowe, działające MVP (Minimal Viable Product), a może już spółka ma klientów i uzyskała pierwsze przychody? Im dalszy jest to etap, tym fundusz będzie miał mniej obiekcji do samej inwestycji. Ryzyko inwestycji w start-up jest ogromne, zatem każda praca wykonana przez start-upowca, który zweryfikował rynek, konkurencję, ma gotowy produkt, czy płacących klientów, uatrakcyjnia wejście kapitałowe.

Produkt rozwiązuje realny problem

Ważne jest również to, czy produkt dostarcza jakąś unikalną wartość dla użytkowników. Czy jest to produkt, który pozwala zaoszczędzić pieniądze czy może „tylko” sprawia, że życie jest trochę łatwiejsze i bardziej przyjemne dla wielu ludzi, ale nie rozwiązuje fundamentalnych problemów. A może jest to produkt, który niesie pomoc wielu firmom, aby wykonywały swoją pracę lepiej, szybciej i taniej? Ponadto, inwestor dokonuje oceny produktu również poprzez jego kompatybilność z innymi inwestycjami. Jeśli więc projekt współdzieli rynek z innymi firmami, które fundusz ma w portfolio, albo mają wspólną grupę klientów lub też istnieje jakakolwiek możliwość wspólnej współpracy, niekoniecznie pieniężnej ale barterowej, to z pewnością zwiększy to szansę na inwestycję. Warto więc przed wysłaniem formularza zgłoszeniowego, zapoznać się z portfolio danego funduszu. Choćby dlatego, że może się okazać, że fundusz posiada już identyczną inwestycję, wtedy wiadome jest, iż nie będzie zainteresowany inwestowaniem w produkt konkurencyjny.

Rynek

Przy podejmowaniu decyzji o inwestycji, inwestor szacuje wielkość rynku, na jakim start-up chce działać, możliwe do uzyskania przychody oraz aktualne trendy w branży. W myśl zasady: lepiej mieć 1% w milionowym i rosnącym szybko rynku niż dużo więcej w rynku niszowym. Ponadto, inwestor zweryfikuje czy zespół działa na rynku, o którym wie coś więcej niż przeczytane statystyki. Ma na tym rynku kontakty, nawiązane partnerstwa czy deklaracje współpracy. Jeśli pomysłodawcy wchodzą na rynek kompletnie nieznany dla siebie, to przed zgłoszeniem się z teaserem, warto pozyskać do zespołu osobę, która doskonale odnajduje się na tym rynku i wie jak sprzedać produkt.

Konkurencja

Bardzo często start-upowcy twierdzą, że nie mają żadnej konkurencji, ich projekt jest unikalny w skali światowej etc. Sądzą, że takie stwierdzenie brzmi dla funduszy satysfakcjonująco. Otóż fundusze patrzą na to nieco inaczej. Jeśli projekt teoretycznie nie posiada konkurencji, oznacza to zazwyczaj, że młody przedsiębiorca nie zweryfikował dobrze rynku. Naprawdę trudno jest w XXI wieku, w dobie cyfryzacji i globalizacji, zrobić coś, czego na świecie jeszcze nie ma. Należy pamiętać, że konkurencją są nie tylko identyczne rozwiązania, które proponuje start-up, ale także wszelkie firmy z produktami, stanowiącymi substytuty tego produktu. Dla przykładu, jeśli projekt jest serwisem z dietami, to konkuruje także z aplikacjami liczącymi kalorie, książkami z dietami i poradniami dietetycznymi. Jeśli jednak okaże się, że dla danego start-upu nie można znaleźć konkurencji, to wcale to nie oznacza, że projekt ma pewność uzyskania inwestycji. Ludzie na całym świecie mają codziennie tysiące pomysłów, jest więc wysoce prawdopodobne, że ktoś próbuje wprowadzić podobny produkt na rynek. Jeśli żadnych informacji o tym nie ma, może to oznaczać, że produkt się po prostu nie przyjął, a dana firma dawno zbankrutowała. A to rodzi już duże wątpliwości celowości inwestycji. Trudno znaleźć inwestora do młodej spółki, gdy jej konkurentem jest np. duża firma z ogromnym budżetem reklamowym, lub inny start-up ale finansowany dużo wyższymi kwotami czy przez inwestora branżowego ze znaczącym zapleczem nie tylko finansowym.

Nawiązane partnerstwa z innymi podmiotami lub posiadanie Board of Advisors

Dodatkowym elementem, który pośrednio wpływa na ocenę wartości start-upu są nawiązane relacje partnerskie z podmiotami lub osobami z branży, które mogą dość łatwo i szybko wspomóc start-up w starcie i szybkim pozyskiwaniu pierwszych przychodów. Grupa doradców z doświadczeniem mogących służyć pomocą (ang. Board of Advisors) nie jest jeszcze w Polsce zjawiskiem popularnym, ale stopniowo zaczyna się u nas przyjmować.

Zespół i jego doświadczenie

Jednym z ważniejszych kryteriów oceny atrakcyjności inwestycyjnej start-upa jest zespół. Mówi się, że lepiej mieć słaby pomysł z genialnym zespołem niż genialną koncepcję ze słabym zespołem. Innowacyjni, doświadczeni i odpowiednio zmotywowani ludzie będą pracować nad start-upem i nawet, jeśli coś im się nie będzie udawało, to zrobią kilka zwrotów, stworzą coś zupełnie innego i poradzą sobie. Fundusze weryfikują więc doświadczenie osób w danej branży, w której chcą stworzyć projekt, a także ich kompetencje. Zespół powinien potrafić stworzyć produkt i go później umiejętnie sprzedawać swoim klientom.

Przychody firmy

Wszystko, co ma wpływ na zmniejszenie ryzyka inwestycji jest mile widziane przez fundusze inwestycyjne. A już na pewno nic bardziej nie cieszy jak przychody. Zatem jeśli projekt już zarabia, nawet jeśli to jeszcze nie są duże i nieregularne wpływające kwoty, to jest to już oznaka, że zespół ma potencjał do osiągania stałej sprzedaży.

Model biznesowy

Pomysł na start-up musi zawierać pomysł na zarabianie, jest to oczywiste. Pomysł ten może z czasem ewoluować, ale jasne założenie, kiedy może start-up zarabiać, jest bezwzględnie konieczne. Najlepiej też, aby idea zawierała kilka opcji zarabiania. Uzyskiwanie przychodów z kilku źródeł powoduje, że projekt będzie bardziej odporny na wahania przychodów. Należy jednak pamiętać, że start-up musi mieć jedno główne źródło przychodów, przynajmniej na początku. Dzięki temu zespół będzie wiedział, na jakiego typu funkcjonalnościach w projekcie powinien się skupić i co najpierw powinien rozwijać.

Emilia Ostapowicz – analityk finansowy, 4-letnie doświadczenie w ocenie projektów IT.
Radosław Czyrko – prezes zarządu inkubatora. Od 14 lat zarządza funduszami venture capital, gdzie zajmuje się m.in. wyceną firm i projektów.