Bankowość i finanse | USŁUGI DODANE – MASTERCARD | VAS-y rosną w siłę, czyli dlaczego Polacy znów będą chcieli płacić za bankowość

Tomasz Owczarek
dyrektor sprzedaży w polskim oddziale Mastercard Europe

Gdyby popatrzeć na stronę popytową, to konsumenci są jak najbardziej „za” w kwestii VAS-ów. Najświeższe badania (Kantar) potwierdzają, że dwie trzecie Polaków – klientów banków jest zainteresowanych otrzymaniem dostępów do m.in. niebankowych usług dodatkowych w swoim banku. Połowa z nich zainteresowana jest głównie usługami medycznymi, z obszarów e-commerce, bezpieczeństwa w sieci lub dostępem do kursów online. Jeśli popatrzymy na stronę podażową, to dostrzeżemy kilkuset dostawców tego typu usług. Wiele jednak banków wciąż jeszcze większość swoich zysków, jak i zasobów, wiąże z tzw. tradycyjną bankowością, a wdrożenia ofert VAS-owych to dla nich często pojedyncze, długotrwałe i niespecjalnie rentowne procesy. Tymczasem VAS-y, w połączeniu z wizerunkowym potencjałem, zaufaniem, jakim darzone są banki, i z ich doświadczeniem w sferze finansów mogą być dla nich szansą na rozwój biznesu.

Więcej niż tylko lojalność

Pisząc „tradycyjna bankowość”, mam na myśli bankowość cyfrową, bowiem to już – przynajmniej w Polsce – absolutny standard w branży i zarazem dobry, technologiczny fundament pod wdrożenia usług dodatkowych. Jednocześnie cyfrowość nie oznacza z automatu gotowości i umiejętności serwowania konsumentom usług dodatkowych. Można wręcz zaryzykować twierdzenie, że niejednokrotnie VAS-y to projekty znacznie bardziej złożone i wyzywające niż rewolucja do świata cyfrowego.

Świat wysokiej inflacji i wciąż niskich stóp procentowych rzuca bankom rękawicę w postaci szeregu zwinnych mniejszych i większych firm, gotowych łączyć zarządzanie osobistymi finansami z np. e-commerce. Jednak my w Mastercard, podobnie jak wielu liderów bankowości w Polsce, patrzymy na te zmiany jako szansę. Umiejętne i płynne zaoferowanie VAS-ów konsumentom może być koronnym argumentem finalnie kończącym erę darmowej bankowości. Cyfrowa bankowość nad Wisłą w tym modelu ma szasnę stać się pełnopłatnym, subskrypcyjnym produktem, a nie jedynie próbą zlojalizowania klienta. Stanie się tak, o ile banki na stałe zaoferują Polakom dodatkową wartość.

Trzy kluczowe czynniki sukcesu

Co zrobić, by taki scenariusz się spełnił? Istotne są trzy elementy, które są podstawą efektywnego ekosystemu VAS-ów. Ważny jest przyjazny i intuicyjny interfejs, najlepiej osadzony w aplikacji mobilnej banku, oraz proste ścieżki klienckie. Dalej, istotna jest kontekstowa personalizacja oparta na zaawansowanej analityce danych, która ułatwia konsumentom poruszenie się w złożonym świecie usług dodatkowych. Trzecim wymaganym elementem jest rozszerzona kompetencja budowania, rozwijania szeregu partnerskich relacji z dostawcami wspomnianych usług.

Mastercard jest częścią tego procesu, intensywnie rozwijając narzędzie VAS Introducer, czyli agregator VAS-ów. Pozwala ono w prosty, szybki i bezpieczny sposób wdrażać usługi dodatkowe do świata bankowości. Oznacza też zdjęcie z barków banków obowiązku stałej kooperacji z kilkoma lub kilkunastoma różnymi dostawcami. Stawiamy na agregator możliwości, który przetestuje różne zestawy usług dla klientów, sprawdzając, co się najlepiej sprawdzi w danym segmencie i zaoferuje to jako produkt dedykowany klientom banków – tym gotowym zapłacić za wydajny, sprawdzony marketplace usług dodanych.

Ekosystem na wagę zysków

W Mastercard wierzymy, że dobra, sprawdzona i konkurencyjna oferta VAS to dla banku nie tylko okazja do zarabiania na usługach subskrypcyjnych czy generowania marż z racji sprzedaży ofert innych firm (np. subskrypcji telekomunikacyjnych, pakietów zdrowotnych czy usług logistycznych). Spójne, technicznie i produktowo sprawdzone narzędzia VAS pozwolą również instytucjom finansowym płynnie zarabiać na tym, w czym są najlepsze – na ocenie ryzyka i obrocie pieniądzem w produktach łączących „niebankowość” z czystą bankowością.

Przykłady? Już dziś 45% klientów dokonujących zakupu samochodu na platformie stworzonej przez azjatycki DBS Bank, decyduje się na wzięcie od niego pożyczki na jego zakup. To aż 20% wszystkich pożyczek sprzedawanych rocznie przez DBS, co oznacza, że dzięki udanemu wdrożeniu VAS-a, singapurski bank zyskał nie tylko lojalnych klientów, ale również takich, którzy podejmują decyzje konsumenckie w ramach bankowego ekosystemu. A o to przecież chodzi w bankowości spod znaku VAS.