Banki Spółdzielcze: Pożyczać świadomie i aktywnie

Wiesław Żółtkowski

Wynika to z wymagań nadzorczych. Równocześnie w wielu instytucjach brak refleksji nad pozyskiwaniem klientów kredytowych. Dominuje proste podejście – czekamy na każdego, kto chce kredytu. To trzeba zmienić.

W bankach komercyjnych sprzedaż produktów bankowych realizują wydzielone piony z bardzo rozbudowanymi procedurami działania. Ciągle prowadzi się badania rynku i precyzyjnie określa cele sprzedażowe – nie tylko dla jednostek organizacyjnych, ale nawet dla poszczególnych stanowisk pracy. Tego wszystkiego brakuje w większości banków spółdzielczych. Wprawdzie żadna instytucja nadzorcza nie nakazuje aktywnej sprzedaży, ale jest to konieczne dla poprawienia efektywności działania.

Na temat sprzedaży napisano więcej książek niż na temat ryzyka. Systemy sprzedaży bywają bardzo skomplikowane i pracochłonne, wymagające ogromnych nakładów na techniki wspomagające te działania. Banki spółdzielcze nie muszą tego naśladować. Można rozpocząć od działań najprostszych. Wymaga to uświadomienia sobie kilku podstawowych spraw.

Jaki mamy portfel kredytowy?

Trzeba zacząć od refleksji nad portfelem kredytowym banku. Gdy nie ma funkcjonalnych systemów informatycznych, dane można zdobywać w prosty sposób. Wystarczy przyjąć kryteria podziału portfela kredytowego odpowiednio według branży, rodzaju kredytobiorcy, wartości kredytów udzielonych jednemu klientowi z podziałem na kilka grup i z wydzieleniem należności dużych, klasyfikacji kredytów, wartości utworzonych rezerw itp. Chodzi o podanie w każdej grupie liczby kredytobiorców (a nie umów kredytowych) i wartości zbiorczych. Następnie trzeba polecić wypełnienie takich ankiet w każdym oddziale banku. Nie będzie to trudne zadanie, a będziemy wiedzieli, jaka jest struktura portfela kredytowego i jak klienci kredytowi są rozmieszczeni w jednostkach organizacyjnych banku. Niby to jest informacja banalna, ale naprawdę trudno ją uzyskać w bankach. Zwykle wiadomo tylko, ile bank zawarł umów kredytowych i jaka jest wartość portfela, ale to nie to samo, co liczba kredytobiorców i ich charakterystyka.

Jaka jest funkcjonalność systemów informatycznych?

Najważniejsze jest poznanie efektywności każdej wydzielonej części portfela kredytowego poprzez obliczenie przychodów i kosztów dla każdej grupy kredytów. Firmy informatyczne dostarczające bankom trzy podstawowe systemy informatyczne zapewniały mnie, że potrafią przeprowadzić takie analizy. Ale w bankach trudno ...