Bank i Klient: Gdzie ten kryzys? Finansowanie przedsiębiorstw z perspektywy mrówek

Marcin Stroiński

Jest taki skecz Roberta Górskiego, Marcina Wójcika i Zbigniewa Zamachowskiego, kiedy panowie we trójkę, jako staruszkowie siedzą ławce i wspominają stare, dobre czasy, smęcąc w taki oto sposób – To jest mleko? Biała woda. Kiedyś to było mleko, to się człowiek chciał napić. To mleko pachniało… I jeszcze z chlebem… O tak, tak, kiedyś to były chleby. I tak w kółko. Czasem czuję się w pracy, właśnie jak jeden z triumwiratu dziadków z parku, kiedy w placówce swojego banku wciąż słyszę, a to od klientów, a to od kolegów – To są kredyty dla firm? Wymysły analityków. Kiedyś to były kredyty, aż firma chciała zaciągać. Te kredyty to były takie łatwe do wzięcia… A prowizje dla doradców… O tak, tak, kiedyś to były prowizje. Czy otaczające mnie zgredziałe mróweczki mają rację?

Po upadku Lehman Brothers polskie banki przestraszyły się widma dekoniunktury, źle obsługiwanych kredytów do tego stopnia, że niektóre z nich, jak choćby ten, w którym pracowałem pięć lat temu, wycofały się – przynajmniej na jakiś czas – z niezabezpieczonego finansowania i na dobre zaostrzyły warunki kredytowania małych firm. Właściciele mikroprzedsiębiorstw są zdezorientowani, bo zauważyli, że… Zresztą oddajmy głos mojemu dobremu klientowi, Panu X. – Jak to jest, Panie Marcinie, że jeszcze kilka lat temu wciąż dzwoniliście do mnie, czy chcę kredyt, że mogę dostać dużą sumę bez zabezpieczenia. A teraz chcecie wypowiedzieć mi limit – dziwi się Pan X. i dodaje z przekąsem – Nie mogłem się wtedy opędzić od doradców, na każdym rogu banki oferowały mi pieniądze. Sam pan wie, że prowadzę działalność sezonową, że kontrahenci płacą z opóźnieniem, ale tak było także i wtedy, gdy podpisywałem z wami umowę – opowiada Pan X. Czytając to, sięgam pamięcią kilka lat wstecz i przypominam sobie, jak wykonywałem dziesiątki połączeń telefonicznych dziennie do właścicieli działalności gospodarczych. Kredyt mogła dostać każda chętna, nawet maleńka firma, także taka ze stratą, której właściciel nie miał poważnych kłopotów widocznych w BIK.

Kilka lat temu agresywna akwizycja osiągnęła apogeum, a pracownicy, walcząc o wysokie prowizje, przekonywali swoich klientów do zaciągania coraz większych wolumenów, niezależnie od ich planów biznesowych. To dobrze wyszkolony, ekspansywny sprzedawca wydawał się bankom najbardziej skutecznym instrumentem zdobycia potencjalnego klienta. Celowo piszę sprzedawca, bo jakimż to doświadczonym doradcą można było się stać po odbyciu kilkudniowego szkolenia w centrali banku. Co dwudziestokilkuletni człowiek mógł wiedzieć o odpowiedzialnym, opartym na solidnych podstawach, prowadzeniu biznesu? On mógł mieć przed sobą głównie wizję swojej premii na koniec miesiąca. I tak oto nieopierzony personel ...